外資銀行在華發(fā)展戰(zhàn)略研究
——以恒生銀行為例

◎薛添天

外資銀行在華發(fā)展戰(zhàn)略研究
——以恒生銀行為例

◎薛添天

改革開放以來,在華的外資銀行在經(jīng)營理念和發(fā)展格局方面都發(fā)生了巨大的變化。本文介紹了外資銀行在華發(fā)展的現(xiàn)狀，對(duì)其再發(fā)展過程中所面臨的問題進(jìn)行了深入的分析，并以恒生銀行為例，給出了外資銀行在華發(fā)展的策略，本文研究的內(nèi)容可以為其他外資銀行在華的發(fā)展提供有益的參考。

外資銀行是指經(jīng)中華人民共和國的相關(guān)法規(guī)、法律審核批準(zhǔn)后，在中華人民共和國境內(nèi)所建立的中外合資銀行、外國銀行代表處、外商獨(dú)資銀行和外國銀行分行。在過去的幾年中，我國一直遵守循序漸進(jìn)、有序開放和控制風(fēng)險(xiǎn)的原則，對(duì)在中國境內(nèi)的外資銀行進(jìn)一步放松管制，逐步減少外資銀行在我國境內(nèi)開展業(yè)務(wù)的限制。改革開放以來，外資銀行與國內(nèi)銀行之間的競爭日趨激烈，在這種金融環(huán)境下，外資銀行如何避免金融風(fēng)暴，如何同逐漸強(qiáng)大的中資銀行比拼，是外資銀行面臨的重要問題，本文以恒生銀行為例，介紹了其在華經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)，指出了其在華發(fā)展中面臨的問題，針對(duì)上述問題提出了恒生銀行在華營的策略。以上經(jīng)營策略也可以為其他外資銀行在華的發(fā)展提供參考。

外資銀行發(fā)展現(xiàn)狀

外資銀行進(jìn)入我國的動(dòng)機(jī)。外資銀行在金融服務(wù)和貿(mào)易方面擁有著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，以及大批的客戶群體，根據(jù)內(nèi)部化理論、追隨客戶說及競爭優(yōu)勢(shì)說，進(jìn)入中國后，外資銀行可以對(duì)中國發(fā)展企業(yè)進(jìn)行更好的服務(wù)，而中國作為創(chuàng)新大國、曾經(jīng)的世界工廠、未來的消費(fèi)大國，也吸引著不少外資企業(yè)來華建廠，外資銀行憑借自身的優(yōu)勢(shì)和原有的客戶關(guān)系，在進(jìn)入中國后，可以降低市場交易成本。

外資銀行現(xiàn)狀。近年來，我國外資銀行的資產(chǎn)總額呈逐漸上升之勢(shì)，在銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)中的占比逐步回落。此外，外資銀行進(jìn)一步擴(kuò)大了業(yè)務(wù)分布，例如，交通銀行，建設(shè)銀行，中國銀行等商業(yè)性，全國性，甚至地方性銀行都有眾多外資銀行入股。

為了與中資銀行之間進(jìn)行差異化競爭，外資銀行充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在華注重開展高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資和表外業(yè)務(wù)。在開展開上述業(yè)務(wù)過程中，外資銀行重點(diǎn)發(fā)展復(fù)雜金融產(chǎn)品的公司客戶、高端零售客戶和需要跨國金融服務(wù)的客戶。由于同行競爭加劇，外資銀行不斷增加在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面的投入，立足中國國情，針對(duì)需求推出金融產(chǎn)品。另一方面，外資銀行之間也存在著競爭。因此，外資銀行必須根據(jù)自己的實(shí)際狀況制定相應(yīng)的經(jīng)營策略以謀求在市場中占據(jù)更有利的地位。

恒生銀行在華經(jīng)營戰(zhàn)略現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)

恒生銀行發(fā)展?fàn)顩r。恒生銀行(中國)于2007年5月28日成立，是恒生銀行全資子公司，在澳門，恒生銀行擁有1家分行，在中國大陸擁有35個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)，包括25家支行并在臺(tái)北設(shè)立辦事處。在香港設(shè)有82家分行（包括優(yōu)進(jìn)理財(cái)中心、總行和優(yōu)越），自動(dòng)柜員機(jī)、港鐵站辦事處、自助理財(cái)中心等，總共逾210個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。恒生銀行因其優(yōu)良的傳統(tǒng)，穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng)，周到的客戶服務(wù)，受到國際上的一致贊同。2008年，于《亞洲貨幣》的“2008年最佳銀行大獎(jiǎng)”中，恒生銀行榮獲“香港最佳本地銀行”。2015年，恒生銀行獲得《國際金融評(píng)論》亞洲版的“2015亞洲區(qū)股票發(fā)行獎(jiǎng)”， 《亞洲金融》雜志主辦的“2015年度成就大獎(jiǎng)”獲亞洲區(qū)“最佳二次發(fā)售”獎(jiǎng)項(xiàng)，“全球資本亞洲區(qū)資本市場獎(jiǎng)”的“2015年度最佳跟進(jìn)投資/加速累計(jì)投資”獎(jiǎng)項(xiàng)，2017年，在由英國《銀行家》雜志發(fā)布的“全球銀行500強(qiáng)排行榜”中排名第96位，在《FT》2008年世界500強(qiáng)排名中，在全球最大上市公司中恒生銀行排名第249位等。

恒生銀行在華發(fā)展優(yōu)勢(shì)。恒生銀行是按照市場機(jī)制建設(shè)起來的獨(dú)立運(yùn)作，不受政府干預(yù)的商業(yè)銀行，可適應(yīng)靈活多變的市場環(huán)境。與中國銀行的嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營不同，恒生銀行是集證券、保險(xiǎn)、投資銀行、商業(yè)銀行于一體的混業(yè)式經(jīng)營，因此恒生銀行能為客戶提供更全面更多元化的服務(wù)和產(chǎn)品，這比較有利于發(fā)展和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶。恒生銀行憑借著它與跨國企業(yè)的長期合作關(guān)系，先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和規(guī)范的操作來與中國國內(nèi)銀行爭搶著客戶和市場。在2016年期間，僅業(yè)務(wù)收入這一項(xiàng)貢獻(xiàn)的利潤就達(dá)到162.12億港元，大大超過了中國國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)收入占比。這體現(xiàn)出了恒生銀行相當(dāng)強(qiáng)大的金融創(chuàng)新能力，這也是恒生銀行在中國市場受到較小的沖擊風(fēng)險(xiǎn)，需成本較低的原因。

恒生銀行在華發(fā)展中目前面臨的主要問題

恒生銀行在我國業(yè)務(wù)的開展為我國的銀行帶來了先進(jìn)的經(jīng)營理念和大量高端的人才，使得我國銀行業(yè)的監(jiān)管水平也越發(fā)的國際化，促進(jìn)了我國銀行業(yè)的發(fā)展。在取得了成績的同時(shí)，恒生銀行也面臨重重困難。具體來講，有以下幾個(gè)主要的問題：

恒生銀行在華未來的發(fā)展要挑戰(zhàn)的問題，不僅有環(huán)境文化方面的差異性，還有網(wǎng)點(diǎn)人員方面的缺少。

銀行客戶結(jié)構(gòu)單一?；诤闵y行在香港的背景，恒生銀行在成立時(shí)的基礎(chǔ)客戶就是香港當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在中國的子公司，所以客戶結(jié)構(gòu)比較單一。然而，經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，憑借幾十年潛移默化的滲入和龐大的網(wǎng)點(diǎn)，國內(nèi)的中資銀行早就和大中型企業(yè)建立了長期的銀企關(guān)系，也和普通大眾建立了長期，穩(wěn)定的客戶關(guān)系。因此以香港客戶為主的比較單一的客戶結(jié)構(gòu)，是不利于恒生銀行的可持續(xù)發(fā)展的。

網(wǎng)點(diǎn)過分分散。恒生銀行在華南地區(qū)特別是廣東省有較好的知名度，而在中國其他地區(qū)的知名度卻不高。提高在中國大陸的品牌知名度，拓寬在中國大陸的影響面，是恒生銀行發(fā)展的重中之重。恒生銀行的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)少且只是分布在環(huán)渤海，長三角，珠三角等經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)。由于網(wǎng)點(diǎn)過于分散，銀行的輻射能力大大降低，這限制了業(yè)務(wù)的升級(jí)。

金融人才和市場的缺乏。 由于國內(nèi)金融人才的缺乏，且金融市場剛放開，人員的流動(dòng)頻繁，高素質(zhì)員工的招募和保留問題非常突出。一些核心崗位，比如零售客戶關(guān)系經(jīng)理、法律合規(guī)專家、企業(yè)客戶關(guān)系經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)專家等非常緊缺，恒生銀行在隊(duì)伍的建設(shè)和穩(wěn)定上受到了一定程度上的影響。

恒生銀行在華經(jīng)營戰(zhàn)略的建議

恒生銀行在華未來的發(fā)展要挑戰(zhàn)的問題，不僅有環(huán)境文化方面的差異性，還有網(wǎng)點(diǎn)人員方面的不足。針對(duì)以上問題，我們認(rèn)為恒生銀行可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)行進(jìn)一步的改革，從而在我國獲得更好的發(fā)展。

實(shí)施在華研發(fā)本土化戰(zhàn)略。針對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理除了年度現(xiàn)場勘查或進(jìn)行行內(nèi)規(guī)定的季度外，平時(shí)與客戶進(jìn)行僅限于業(yè)務(wù)溝通。因此，在分支機(jī)構(gòu)層面內(nèi)部進(jìn)行營銷方案，營銷技能的深入探討，建立與客戶互動(dòng)的制度和聯(lián)絡(luò)的時(shí)間表。定期進(jìn)行訪談，與客戶進(jìn)行溝通，這樣可以讓客戶更好了解業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)（如信貸風(fēng)險(xiǎn)），也可以通過溝通來加強(qiáng)和客戶的關(guān)系，增近與客戶的感情。還可以經(jīng)常舉辦一些與客戶業(yè)務(wù)有關(guān)的學(xué)習(xí)會(huì)或者座談會(huì)等活動(dòng)，了解到客戶的實(shí)際情況和需求狀況，利用這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶介紹恒生銀行的產(chǎn)品。

實(shí)施業(yè)務(wù)擴(kuò)張戰(zhàn)略。制約恒生銀行在華發(fā)展的主要因素之一就是網(wǎng)點(diǎn)人員的不足，因此在華發(fā)展的基礎(chǔ)策略就是業(yè)務(wù)擴(kuò)張。為了更加充分的發(fā)揮恒生銀行的優(yōu)勢(shì)，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先行者廣東省是在華擴(kuò)張發(fā)展的首選地區(qū)。

想要彌補(bǔ)恒生銀行在人員、網(wǎng)點(diǎn)方面的劣勢(shì)最有利的辦法是策略擴(kuò)張，這樣可以幫助恒生銀行縮小與中資銀行的差距，擴(kuò)大規(guī)模，保障策略能實(shí)施。在恒生銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的過程中，利用母公司強(qiáng)大的資金實(shí)力來擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的布局，提升在我國的品牌影響力和知名度，使恒生銀行的價(jià)值觀得以讓更多的客戶所了解，擴(kuò)大覆蓋范圍創(chuàng)造了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，服務(wù)更多的客戶。恒生銀行應(yīng)該充分利用我國對(duì)外資銀行提供的“擴(kuò)大外資銀行進(jìn)入的區(qū)域范圍”和“西部綠色通道”等優(yōu)惠條件，抓住機(jī)會(huì)，提高盈利能力。

實(shí)施本土經(jīng)營戰(zhàn)略。恒生銀行在進(jìn)軍我國市場時(shí)，采用客戶追蹤理論，服務(wù)已有合作關(guān)系的外資企業(yè)，通過外資企業(yè)在華的子公司來進(jìn)入中國市場。未來成為恒生銀行發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力引擎將會(huì)是本土企業(yè)。中國作為一個(gè)貿(mào)易大國，恒生銀行的服務(wù)對(duì)象是中資進(jìn)出口企業(yè)，由于中國走出去戰(zhàn)略的大力發(fā)展，更多的中資企業(yè)將會(huì)選擇收購國外企業(yè)，去國外建廠發(fā)展。本土化的經(jīng)營策略讓恒生銀行對(duì)我國的經(jīng)濟(jì)金融和文化環(huán)境更好地了解，在華發(fā)展的能力從而提高。策略實(shí)施的保障措施:提升本土化能力，選擇本土人才，注重長期培養(yǎng)。目前有6000多人在恒生銀行工作，其中本地人才約占了99%，為恒生銀行在華的本土策略奠定了基礎(chǔ)的是良好的人才策略。恒生銀行經(jīng)營的基石是員工對(duì)工作的投入程度和整體素質(zhì)，這些因素可以幫助銀行更好的吸引、激勵(lì)和保留最優(yōu)秀的人才。良好的人才培養(yǎng)策略能提升銀行的軟實(shí)力，使其更快適應(yīng)我國的銀行業(yè)以及市場環(huán)境。

綜上所述，根據(jù)我國當(dāng)前的金融環(huán)境的特點(diǎn)和外資銀行在我國發(fā)展的現(xiàn)狀及面臨的問題，我們以恒生銀行為例，提出了以下幾點(diǎn)在華發(fā)展策略：在華研究本土化戰(zhàn)略；業(yè)務(wù)擴(kuò)張戰(zhàn)略；本土經(jīng)營戰(zhàn)略。

恒生銀行在華的發(fā)展具有一定的代表性，通過恒生銀行在華發(fā)展策略的提出，可以為其他外資銀行在華的進(jìn)一步發(fā)展提供有有益的參考。

（作者單位：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院）