靠客戶，柳林扭頹勢

○ 文／任慶峰

靠客戶，柳林扭頹勢

○ 文／任慶峰

努力開發新客戶，走訪鞏固老客戶，中國石化山西呂梁柳林分公司硬是扭轉了經營頹勢。

2月13日上午9時，一輛滿載30噸0號油品的油罐車，拉著響笛駛出孝義油庫，撒著歡兒駛向柳林縣某物流有限公司。得知油已出庫，中國石化山西呂梁柳林公司經理李志中合上手機，臉上露出微笑。

近幾年，成品油市場競爭激烈，再加上經濟陷入整體低迷，讓柳林的市場雪上加霜。針對這種情況，柳林公司通過努力開發新客戶，不斷走訪鞏固老客戶，抓好加油站現場銷售工作，硬是扭轉經營頹勢。2015年零售各類油品20200噸，直銷1647噸，合計21847噸；2016年零售20300噸，直銷2260噸，合計22560噸，油品的零售量和直銷量都實現了穩中有進。

●柳林公司為客戶提供“管家式”服務。攝影/任慶峰

細心，服務潛在客戶

得益于資源優勢，昔日富礦之地柳林從來都是不缺錢的代名詞，在當地創造了一個個增長神話，被視為“山西第一縣”，居民消費旺盛。但在2012年之后，因煤價下行導致民間借貸崩盤而持續經歷動蕩，經濟陷入整體低迷，讓本就競爭激烈的成品油市場陷入寒冬。

客戶是銷量提升的關鍵要素，于是柳林公司打算從潛在的客戶上下功夫。

柳林公司的辦公場所和城關加油站在一塊場地，城關站汽油客戶多，存在潛在的直銷客戶群體。由此，柳林公司加油站員工在服務的過程中，都有意識地與加油站客戶進一步溝通。有一次在與客戶交流的過程中，無意中得到一個信息，一家物流公司存在用油需求，于是便上報給要柳林公司的經理李志中，他布置好手頭工作，便開車前往該物流公司所在的地方。

行路艱難，饒是李志中這樣的老司機，也開了40多分鐘才抵達該公司。原來該物流公司有10余部貨車，月用油量在10噸左右。除一般要求外，該物流公司還要求隨叫隨到，風雨無阻。李志中意識到這也是為什么社會加油站拿不下的原因，客戶用油量不多、路不好走。經過與客戶的協商，柳林公司開始第一趟送油、第二趟……用到第10趟的時候，該物流公司負責人說：“李經理，你們公司有信譽，沒有誤過我的事，這樣吧，從我這里再往前走5里左右，也是我們單位的下屬企業，月用油在5噸左右，你一并送過去吧。”看到客戶這樣信任自己，李志中很感動，更加認真細致地做好日常油品的配送工作，該客戶的用油基本穩定在200噸/年左右。

經過這次，李志中同時要求各加油站站長多關注加油現場的需求，做好信息的收集和跟進工作，每周的經營例會上，各站站長對用油信息進行共享，對客戶資料進行分析跟進，做到用心找客戶。

真誠，鞏固穩定客戶

跑工地、跑礦山、跑施工現場，對于柳林公司的加油站員工是家常便飯。必須提供真誠的管家式服務，比客戶想的早一步，才能更好地做好客戶服務，鞏固穩定客戶。” 李志中要求，加油站員工在做直銷過程中就要圍繞客戶做市場，細節服務穩定客戶。

柳林電力下屬的燃料公司粉灰煤公司擁有8輛挖掘機、10余臺機械設備、3輛公務用車，用油量一直比較穩定，是當地成品油經銷商眼中的“香饃饃”。為了進一步穩定鞏固這樣的客戶，加油站小張總會上門回訪該客戶，并且按照對方的生產計劃提前與之溝通，并且提前告知對方油品的調價情況。目前，該公司已第3次簽訂購油協議，購油量200余噸。

銷售油品展示人品，先做朋友后做生意，是柳林公司做好直銷業務的價值遵循。“待客戶如親人，是做出來的不是說出來的”。柳林公司做的比說的更漂亮。重要節日，柳林公司都會安排員工登門拜訪；客戶生日都會送上溫馨祝福；促銷活動公司及時通報；長途行車，及時提示安全。許多客戶成為柳林公司的鐵哥們，雷打不動到柳林公司購油，競爭對手請客不動心，低價挖也挖不走。經過一段時間的努力，山西華光發電、柳林電力、宏光發電等公司都成為柳林公司長期而穩定的客戶。

對直銷客戶用心，對零售客戶也是一樣。2016年，柳林城關站進行微改造，修繕之前，李志中便將維修預計時間張貼在站內，和熟悉的客戶打好招呼，讓他們保持庫存，同時在施工現場采取安護措施，使部分車輛得以進站加油，將銷售影響降到最低。很多客戶評價說：“提前告訴我們，說明你們心里有我們顧客，我們也愿意在這里加油。”

對標，實現服務增量

“今天城關站的銷量環比減少1.35噸，你們說說是什么原因？”1月的一天，李志中在微信群中看到整體銷售有所變化，要求各站對標分析原因并采取措施。

“通達物流元宵節放假1天，車隊休息。”城關站站長張宏賓對照銷售，在微信中回復。看到回復，李志中仍不放心，打電話到物流公司，得知是正常休息，元宵后復工正常到加油站加油，李志中才松了一口氣，并要求站長提前預警，做好現場服務，逐日提高銷售。

2016年以來，柳林公司貫徹呂梁市公司要求，積極利用微信工具，成立“柳林公司銷售微信對標群”，逐日跟蹤加油站銷量的變化情況、各班銷量的同比及環比情況，分析現場服務，分析服務提升的關鍵點、分析客戶對配送油品的數質量反映情況，也是柳林公司每日必做的功課。“量化才能找到油品增減量的原因，逐站逐日比對，利用微信及時做出反映，咬緊銷量，盯住目標才能保證銷量。”李志中在微信群里說。

責任編輯：周志霞

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