烏魯木齊公司：非油升溫

○ 文／王春鳳

烏魯木齊公司：非油升溫

○ 文／王春鳳

內外兼修多方借力、發揮暢銷品帶動優勢，中石油新疆銷售烏魯木齊分公司非油銷售升溫正當時。

●烏魯木齊銷售公司員工將過客發展為常來常往的熟客。 攝影/余貴玲

中石油新疆銷售有限公司烏魯木齊分公司緊盯 “做大非油”目標，面對市場競爭激烈常態化、安保維穩常態化和改革創新常態化形勢，內外兼修、多方借力、科學分析、精準營銷，非油銷售升溫正當時。

內外兼修多方借力

“他山之石可以攻玉”。烏魯木齊銷售公司全面落實新疆社會穩定和長治久安總目標的同時，積極探索方法，多方借力，增銷上量。為全面調動員工積極性，烏魯木齊銷售公司巧用薪酬二次分配權，激發活水效應。一方面引導加油站在站內公開討論數質量、安全、服務等考核內容、績效系數等員工關心的話題，讓員工參與到薪酬二次分配方案制定中，引導員工形成共識；另一方面引導站經理將任務層層分解，開展班組競賽，對標比拼，并在全局考慮制定獎罰機制。公司對照去年同期銷售情況設單日銷售獎并即時兌現，設員工貢獻獎并按月考核，形成勤有獎、懶有罰、全員開口促銷售的氛圍，充分發揮二次分配催化劑作用。

客源是銷售增長的源泉，進店率是非油銷售成交額增長的前提。為提升進店率，烏魯木齊銷售公司加油站充分發揮加油站緊鄰昆侖加油卡售卡充值中心地理優勢，鎖定來購卡充值的人，通過對站內員工培訓和有針對性的營銷，從一句歡迎語到閑聊家常，從而獲得顧客的聯系方式、家庭成員結構等第一手資料，再通過暖心問候、購物需求的詢問，成功將一些“經過店門而不入”的過客發展成為常來常往的熟客，進店率穩步提升。

得益于多方借力成果，烏魯木齊銷售公司所屬加油站不斷刷新日銷售額，2017年3月22日，東福加油站用日銷4.3萬元的好成績勁爆公司所有加油站。

好客商城引領消費新風尚

“互聯網+”時代，作為零售終端，如果僅僅停留在實體銷售范圍內，那么創效的空間必然受到限制。為全面提升非油銷售額，烏魯木齊銷售公司將消費受眾鎖定年輕人，引入好客商城，全面推進線上銷售業務。

首先，立足大美新疆的資源優勢，烏魯木齊銷售公司優選吐魯番的葡萄干、和田大棗、博斯騰湖冷水魚、艾德萊斯綢等新疆特色商品進駐商城。其次，為快速推廣，烏魯木齊銷售公司制定了好客商城專屬二維碼，只要在朋友圈中識別、關注這個二維碼就可以進入商城頁面，瀏覽、下單、付款，只需動動手指就能跨越距離享受到大美新疆的美食了。第三，制定吸引人的銷售策略。新疆最大的特點是地廣人稀，在新疆外兩三個小時的動車可以跨越一至兩個省市，在新疆，也就是從烏魯木齊到哈密而已，因此包郵最重要，所以好客商城引人心動的一點就是滿69元，除了港澳臺地區全部包郵，這可不是任何一家網上商城都能夠承諾的。最后，為調動加油站員工參與到好客商城推廣與銷售中，所有網上成交的訂單，會根據二維碼所歸屬的站點，計入該站線下銷售任務。

截至3月19日，公司實現關注客戶數量1517人次，完成訂單21筆，實現網上銷售收入近3000元。

發揮暢銷品帶動作用

數據營銷是運用一定的數據分析方法，挖掘客戶需求，變經驗營銷為科學營銷，提高銷售針對性。烏魯木齊銷售公司運用挖掘頻繁項集的關聯規則數據分析算法，通過多階抽樣，發掘便利店非油商品交叉銷售規律，進而有針對性的制定營銷方案。

以烏魯木齊銷售公司和平橋加油站為例，該站位于烏魯木齊市繁華街區，消費群體為中高端汽油用戶，便利店以銷售香煙、包裝飲料、食品為主。烏魯木齊銷售公司進入運用多階抽樣方法抽取2015年11月28日至2016年12月6日銷售小票進行關聯分析，發現和平橋加油站存在100余組商品組合，然后依據和平橋加油站便利店面積小的實際情況，將“紅牛+咖啡”作為組合爆款進行銷售。

發現商品間的交叉關系，確定組合爆款后，烏魯木齊銷售公司分三步驟進行組合爆款的推廣。一是優化組合爆款價格，將原價10.5元的組合價格降為10元，以方便結算，提高付款效率；二是優化組合商品陳列。一方面把紅牛（原味）與香滑即飲、香濃、特濃雀巢在貨架中緊挨陳列，另一方面將兩種商品進行捆綁做成組合裝，將其陳列在店門口離收銀臺較近的位置，既縮短客戶尋找商品的時間，又方便顧客攜帶；三是優化“開口營銷”。變單純的開口詢問營銷為有針對性的開口營銷，對癥下藥。比如對于冬日里穿著較少的司機師傅，我們直接說：“師傅外邊很冷，我們這有價格優惠的紅?？Х冉M合裝，咖啡是熱的哦，要來一份么？”，比單純詢問：“您需要便利店商品嗎？”更能打動顧客。

從推廣基于數據分析的組合銷售后，僅和平橋加油站一個站點就銷售紅牛146瓶，雀巢咖啡銷售224瓶，同比分別增長14%和219%，其中與咖啡一起銷售的紅牛占比67%，同比增幅62%，與紅牛一起銷售的咖啡中香滑口味的占比62%，同比增幅40%；香濃口味的占比27%，同比增幅14%；特濃口味占比14%，同比增幅5%。與未開展此項活動的加油站進行對標分析，和平橋加油站雖紅牛銷售增幅與對標站差別不大，但咖啡銷量增幅大大超過對標站，組合營銷使得不暢銷品變暢銷品，使得暢銷商品更緊俏。

●攝影/余貴玲

目前，烏魯木齊銷售公司正將數據分析成果大力推廣應用，在大數據時代，烏魯木齊銷售公司基于數據分析的組合營銷方案必然會實現非油銷售的低成本高效益經營目標。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com