讓準客戶成為客戶的關鍵3分

廣義來說，理財顧問所做的工作屬于金融服務業(yè)。服務是一個體驗的過程。將服務體驗做到卓越、極致，是客戶經營成功的關鍵。

對理財顧問的整個工作進行梳理和拆分，用科學、理性的方式看待，從準客戶轉化為客戶可分為兩條線路：一是營銷流程，包括獲取客戶、轉化過程和關系經營;二是業(yè)務流程，包括客戶名單、約見、面談、成交和服務。兩個流程相互對應。

楊元獻，中國理財顧問行業(yè)新銳人物，金石財策資深財富管理師，近10年財富管理服務經驗，配置資產逾10億元，國際認證財富管理師（CWMA）認證講師

如何找到想要的客戶

客戶是理財顧問最寶貴的財富，理財顧問的職業(yè)成長、技能提升、視野拓寬、自我認知和收入的提升等，都源自于客戶。因此，獲取客戶是理財顧問工作的重中之重。

在篩選客戶時，一般的理財顧問可能認為“我見到的都是我的客戶”，但做到一定階段的理財顧問（高級顧問），則會思考“我想要什么樣的客戶？”。兩者的區(qū)別在于是否對市場進行劃分，高級顧問的思考有目的性、策略性，有助于更好地確定利基市場。

篩選客戶的標準

理財顧問篩選客戶的標準包括：財富量、年齡、性別、職業(yè)、家庭住址、公司地址、投資經驗（理財性格）、涉外家庭（移民、留學、外企）等。

通過設定客戶標準，理財顧問可以了解更多客戶信息，從而更好地了解客戶需求，對客戶有更精準的畫像。例如，與客戶約在什么地方見面較好？客戶的理財需求可能是什么？理財顧問可為他提供哪些金融服務？理財顧問與客戶之間會因為什么產品、什么問題開啟理財話題？

如果一名理財顧問從一開始就有這種意識并且行動，經過一段實踐后，他會積累豐富的經驗。

找到這樣的客戶

無論是剛入行，還是已經入行三五年甚至十幾年的理財顧問，都面臨如何找到這些想要的客戶的問題。如果做得不夠好，原因可能有兩個：第一，并未深入地挖掘自身的人脈和身邊的人脈;第二，沒有持續(xù)開拓客戶。開拓客戶時，可從核心開始，由自己向外延伸，家人、親友、同學、同事……是否有符合上述標準的人？只要及時更新信息并深度挖掘，就可能獲得目標客戶名單。就像發(fā)掘金礦，在找到和深挖之后，是否可以拓展和開發(fā)更多更大的金礦資源呢？這方面相對個性化，通常可以從共同愛好入手進行延展，甚至可以擴展到異業(yè)聯盟。

異業(yè)聯盟首選和相關領域的專業(yè)人士合作。例如，理財顧問可以與律師、會計師等專業(yè)人士一起解決客戶的財富問題。以上專業(yè)人士有豐富的人脈，而且受客戶信賴與尊敬。他們的客戶群體通常是富裕人群，其中很多是企業(yè)主。

總之，客戶的開發(fā)要從自己能直接觸及的圈層開始，之后再深度挖掘和拓界。

如何讓準客戶成為客戶

從準客戶到客戶的轉化主要通過約見、面談、成交3個步驟完成，這一過程處處體現用心服務。高級顧問會打磨各個環(huán)節(jié)，為客戶提供卓越的服務體驗，而客戶最終將報以更高的忠誠度和支付意愿。

在約見之前，卓越服務就已經開始了。通常，不少理財顧問認為知道了姓名、來源、需求、手機號，拿起電話就可以開始溝通了。但筆者的個人經驗是，在打電話之前，要提前準備好對方可能問到的問題，并準備好紙和筆，隨時記錄關鍵信息。

在電話溝通的過程中，可以通過聲音判斷客戶的大致年齡，通過語言表達方式判斷對方是感性的、理性的、穩(wěn)重的，還是有激情的。一個卓越的理財顧問要通過各個維度感受客戶。

同樣地，雖然還沒有見面，但是電話交流的過程已經構成了客戶對理財顧問的第一印象。尤為重要的一點是，理財顧問致電客戶的第一目的是約見面，切忌在電話里講產品、談業(yè)務。

第一次面談非常重要，理財顧問要像準備一場沒有預演的舞臺劇一樣。一場演出無法重來，所以要有充足的準備。準備時要思考，應以怎樣的職業(yè)形象出現？帶什么工具？談什么內容？座位的安排應該在什么場景中？等等。

職業(yè)的著裝體現一個人的敬業(yè)精神，而準時到達約見地點，整個過程中的握手、遞名片、微笑等，則顯示一個專業(yè)理財顧問的職業(yè)素養(yǎng)。在面談過程中，理財顧問要注意做到彰顯專業(yè)，增強感官，語言有邏輯性，讓整個過程簡單、便捷、愉悅。這些，能夠給予客戶更好的感受。

在每一次面談中，當見到客戶時，要先處理心情，再談事情。如果你能做到當客戶開始微笑，甚至大笑之后，再進入業(yè)務溝通，并按照上述業(yè)務流程展開，相信客戶會順利地接受理財服務流程，慢慢地準客戶就變成了客戶。而從成為客戶起，才是理財顧問客戶服務經營的開始，是一個新的開始。

理財顧問非常關心如何讓客戶為自己做轉介紹，推薦更多客戶。但其實首先應反問自己，客戶為什么會為自己做轉介紹？卓越的服務會促使口碑傳播，就像一家餐廳，如果它的氛圍、菜品、服務都做得足夠好，顧客很可能主動向朋友推薦。在理財顧問的業(yè)務流程中也是如此，想讓客戶主動為自己介紹其他客戶，就要提供卓越的體驗并讓客戶放心。毋庸置疑，口碑建立的前提一定是客戶體驗良好。

綜上所述，理財顧問想完成職業(yè)升級，成為客戶信賴的理財顧問，就要認真梳理自己的工作流程，在獲客、轉化和經營階段，努力增加這缺失的“3分”。