云南省賓川縣葡萄產業銷售模式優化研究

何影

摘要：近年來，隨著人們生活水平的提高，人們對于自身的健康水平更加重視，對水果、蔬菜等需求量日益擴大。賓川縣位于云南省的西部，在“引洱入賓”通水后，賓川的農業生產進入了黃金發展期。賓川的鮮食葡萄主要銷往昆明、廣州、北京、上海等國內30多個大中城市。但是賓川葡萄主要依靠外來采購商采購外銷，銷售模式單一，農民收入近年來有所下降。本文將對賓川縣現有銷售模式進行研究，基于實地考察的基礎上，為農民增收提出切實可行的建議。

關鍵詞：賓川；葡萄產業；銷售模式；優化

中圖分類號：TS262.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）009-0-01

一、緒論

（一）時代背景

1.解決好“三農”問題是全黨工作重中之重

我國是一個擁有13億人口的農業大國，農業關系國計民生，“農業是人類衣食之本，是一切非生產部門存在和發展的基礎”，農業的發展直接影響到國民經濟是否能平穩、健康發展。因此，解決好“三農”問題同全面建成小康社會、實現社會主義現代化的目標密切相關，是全黨工作重中之重。

2.“互聯網+”帶動傳統農業升級

2016年李克強總理在政府工作報告上兩提“互聯網+”，讓這一概念的熱度幾近沸點。目前，物聯網、大數據、電子商務等互聯網技術越來越多的應用在農業生產領域，并在一定程度上加速了轉變農業生產方式、發展現代農業的步伐。2014年阿里巴巴提出“千縣萬村”計劃，“農村淘寶”作為計劃的戰略項目，為了服務農民，創新農業，讓農村變得更美好。

（二）調研地現狀

賓川縣位于云南省的西部，地理位置優越，適宜種植水果。在“引洱入賓”通水后，賓川的農業生產步入了黃金發展期。葡萄樹成為農民的搖錢樹，成為了賓川支柱產業。賓川果農沒有定價權，采購商外部市場互相打壓，收購市場壓級壓價現象嚴重，形成賓川葡萄有名而賓川無知名葡萄品牌的現象。當地葡萄主要依靠外來采購商采購外銷，銷售模式單一。

二、云南省賓川縣葡萄產業現有銷售模式及運行機制

（一）來收購商采購

外來收購商一般有自己的外省銷售模式，在賓川當地尋找代辦，代辦的主要作用是幫助客商聯系農民（散戶）即聯系貨源，租賃當地的冷庫打冷葡萄。收購商以收購葡萄的公斤數為標準給代辦人提成。當裝箱人員對收購商負責，工資由收購商支付。收購商負責運輸環節，從農民（散戶）手中收購的葡萄暫存到冷庫中（稱為“打冷”），冷庫中葡萄數量達到足夠裝半掛冷藏車（規格一般為15米半掛冷藏車，每車可裝3000—4000件）后，開始向目的地發貨。

（二）合同銷售（農超對接）

農戶和商家簽訂意向性協議書，由農戶向沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等超市直供農產品的新型流通方式，主要為優質農產品進入超市搭建平臺。“農超對接”的發展也存在諸多問題，如農產品進駐超市的門檻高，超市的資金回流慢，農戶和消費者無權決定價格等問題，因此在“農超對接”在當地發揮的實際作用很小。

（三）農村電子商務（“農村淘寶”）

賓川縣是阿里巴巴集團“農村淘寶”項目云南省的首個試點縣。“農村淘寶”項目旨在充分發揮電子商務優勢，突破物流、信息流的瓶頸，實現“網貨下鄉”和“農產品進城”的雙向流通功能。

三、云南省賓川縣現有銷售模式存在的問題

（一）以一家一戶為單位的生產模式導致農民議價能力低

目前當地農民過度依賴傳統的銷售模式，單門獨戶搞生產，導致農民在面對采購商時沒有議價能力，農民的權益未得到保障。

（二）信用問題

目前的采購環節中普遍存在的欺詐、博弈現象，是銷售模式內在信用問題的外在表現形式，從多角度出發改善優化銷售模式、營造一個良好的銷售環境是當務之急。

（三）新銷售模式的應用缺乏技術指導

2015年賓川縣成為云南省首個“農村淘寶”試點縣，但卻陷入了上下行逆差巨大的窘境。“農村淘寶”作為農村電商的典型代表，需要農民使用互聯網等新興媒體，技術要求較高。

四、云南省賓川縣葡萄產業銷售模式優化的相關建議

（一）生產環節

1.加快土地流轉改革，推進葡萄生產的規模化和組織化

分散小生產和大市場之間的矛盾，只能通過規模化和組織化的方式解決。政府應該加快土地確權，建立農村土地流轉的服務中介平臺，鼓勵有條件的農戶、農民組織和農業企業發展規模化和集約化經營，以農場、基地等形式擴大生產規模。

2.劃定行業標準，推動現代化農業發展和農業標準化

葡萄經營者應重視技術在生產環節的應用。葡萄產業銷售模式的轉型升級需要相關技術的支撐，其中最核心的兩類技術仍是信息化技術和冷鏈物流技術。大數據、云計算、物聯網技術越來越成熟，在葡萄產業經營中的運用也越來越深入，超市和電商必須緊跟信息化技術步伐，才能保持競爭優勢。

（二）流通環節

1.零售商供應商合作

這對降低采購成本，保障貨源品質和客戶粘性至關重要。從銷售模式轉型升級角度看，產銷對接是整合產業鏈的核心，能夠減少各種浪費和損耗。

2.零售商與冷鏈物流企業合作

小型零售商自建物流體系心有余而力不足，可以通過與冷鏈物流企業深入合作，由后者提供專業的配送服務，避免重復投資。

（三）零售環節

1.打造產品品牌，通過推動品牌建設促使產品形成核心競爭力，進而增強客戶粘性。葡萄產業的銷售應該有品牌意識。

2.組建專業團隊，引導消費者改變消費習慣與消費觀念。零售環節的葡萄銷售者需要對產品的特征、營養價值等方面對消費者展開宣傳引導。

五、結語

隨著我國城鎮居民收入快速提高，恩格爾系數降低，生鮮水果消費越來越注重食品安全和消費體驗。消費者對高品質、個性化的產品需求在升級。然而，傳統的水果產業銷售模式問題重重，無法滿足日益擴大的消費者需求，水果產業的模式需要升級。

我國水果產業銷售模式轉型升級的方向是“兩頭大、中間小”的格局演進，即生產集中化、流通簡潔化和零售規模化，最終形成一種穩定的理想格局。

參考文獻：

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