電力市場開拓過程中營銷策略問題

摘要：隨著工業用電疲軟，國家經濟總體增勢放緩，社會用電量持續走低，對電力企業帶來了較大的挑戰。在新的電力市場條件下，市場競爭更加激烈，電力企業更需要提高自身經營能力。電力市場開拓過程中，需要采取合適的營銷策略，改變傳統電力企業的經營理念，規范營銷管理，通過技術創新、促銷等手段，提高電力企業市場營銷能力，促進電力企業在當前經濟形勢下的發展。

關鍵詞：電力企業 市場開拓 營銷策略

隨著電力市場化發展，電力行業的壟斷地位逐漸被打破，電力企業逐漸面臨著更多的市場競爭。電力作為一種商品是國家經濟社會發展的保障。電力市場逐漸從過去的賣方市場向買方市場轉變，電力市場營銷的重要性逐漸引起重視。電力市場營銷就是電力企業在電力市場環境下不斷滿足群眾和社會生產的需要，采取一系列經營活動，實現電力企業的市場開拓，擴大市場規模。

隨著我國電力體制的改革，電力市場化程度越來越深，對供電企業專業化、優質化、高效化管理提出了更高的要求，供電企業需要制定適應電力市場發展的營銷策略，更好地面對市場變化的挑戰。

一、我國電力市場營銷存在的問題

（一）電力企業經營思想滯后

在我國經濟社會快速發展的大趨勢下，每年對電力基礎設施都投入了大量資金，電廠和電網得到了快速發展。隨著市場經濟的逐步規范，電力行業的壟斷格局逐漸被打破。我國供電企業受到計劃經濟的影響，經營思想還存在滯后情況，對市場營銷不夠重視，電力企業需要適應目前電力市場化發展的局勢，逐步建立和完善的自己的市場營銷戰略。

（二）供用電合同管理規范問題

電力營銷過程中從在潛在的法律風險，由于供用電合同管理的人員多、管理環節復雜，造成工作標準和工作流程執行不夠嚴格，一些人員缺乏合同簽訂經驗。電力公司用電客戶眾多，合同量非常大，造成在電力發展過程中過于重視高壓供用電合同，而不重視低壓供用電合同；過于重視城市居民用電，而不夠重視農村居民合同；過于重視電子版簽訂，不夠重視書面合同的簽訂。在合同簽訂過程中，缺乏對合同簽訂的監督，一些合同條款存在法律隱患。

（三）電網后續建設問題

由于抄表計量裝置存在問題，人工抄表由于工作量大，抄表時間短，抄表人員常常不按照既定時間和既定抄表路線進行。農村的低壓照明和動力照明表超期使用較明顯，造成設備計量精確度下降。抄表人員由于個人素質問題，對新技術、新觀念接受能力比較差。電能損耗管理措施不到位，存在反竊工作不落實，竊電現象嚴重等問題；管理與生產出現脫節，在降損降耗上工作不到位。

二、電力市場營銷管理思想定位

電力企業營銷是個系統工程，要以市場為導向，生產經營活動以電力營銷為中心。在電力市場營銷過程中，要以電網為基礎，以技術為支撐，提高管理和服務能力。要充分利用電力發展的時機，不斷解決供配電網絡發展遇到的問題，更好地滿足用戶的用電需求，積極推廣新技術、新產品，提高抄表自動化水平，提高準確性。

對當前電力市場發展，要樹立新型的電力市場營銷觀念，改變傳統賣方市場的營銷模式，增添電力市場活力，對電力市場營銷體系和機制進行改革。電力企業在發展過程中，要重視市場占有率，按照上級規定的營銷政策進行市場營銷。

三、電力企業市場開拓策略及營銷管理策略

（一）電力企業市場開拓策略

1.節能環保策略

隨著環境污染問題的加劇，環境污染問題受到了社會各界的高度重視，電力企業可以以此為契入點，積極推廣新能源，發揮電力企業在市場的影響力，創建自己獨有的品牌，對企業進行進行適當的市場定位和形象設計。

社會各界要加大對節能環保的宣傳，鼓勵使用新能源，通過宣傳引導消費傾向，提高清潔能源的市場占有率，逐步替代不可再生能源的使用量。根據市場需要，對有潛力市場進行重點開拓。居民生活方面，可以重點促銷烹調、熱水器、空調等電器設備，也可以建立電氣示范小區，以更加直觀的方式來提高人們的生活電氣化欲望，進而推動電氣化進程的發展，拉動電力消費。電力企業也要重視對農村電力市場的研究，借助農村電力市場快速發展的趨勢，提高農村生活水平，提高電氣設備的使用率，從而增加未來居民的用電量。

2.技術創新策略

電力企業要重視對電力市場的培育，加大科技創新支持力度，通過鼓勵技術創新，促進電力企業技術研發能力的提高，盡快完成電力企業的結構轉型。

電力企業要利用政府的優惠政策，通過電力技術改造，實現電力設備優化，降低電能損耗。電力企業要以一流電力企業為建設目標，支持電力技術攻關，提高電網一次改造和二次系統改造的質量，從而保障電網更加穩定運行，以先進的管理水平，來獲得更好的效益。要重視對農網和城網的建設改造，規范一戶一表制度，不斷完善電力電網架設，提高電網的安全性穩定性，保證供電質量。

通過電力營銷可以拓寬電力市場，電力企業要積極完善企業營銷制度，提高營銷人員服務水平，并借助計算機技術和通信技術，提高電力營銷管理的科學化和集中化程度，對電力營銷進行考核，提高對電力生產的管理水平。

3.服務策略

隨著電力市場競爭日益激烈，同時電力技術的不斷發展，電力生產升本節約的空間不斷縮小，電力企業從過去的價格競爭轉變為服務競爭，電力市場價格差距越來越小，服務號的電力企業將在未來的競爭中獲勝。

電力企業發展必須以服務用戶為宗旨，樹立以人為本的服務意識，通過提供熱情、周到的服務，提高企業市場競爭力。把追求高質量的服務作為企業營銷戰略，以客戶服務水平最為績效考核的重要指標。

電力企業要使每一個部門每一名員工都實例服務社會的形象，通過全員營銷建立良好的客戶關系。

4.促銷策略

隨著社會用電量持續低速增長甚至稍有下滑，受到經濟增速放緩的增長，高耗能企業陸續被關停，導致發電機組利用小時持續低迷，在競爭壓力之下發電企業從同質化競爭向差異化競爭轉變。電力供應過剩，倒閉電力企業從擴大規模向提高服務質量方面發展。電力促銷是在新時期電力用量持續走低情況下提高企業效益的有效舉措。通過有效的手段和方法，激發客戶的用電欲望，從而提高用電量。在進行促銷時，可以通過抄表系統，將用電促銷信息發送到千家萬戶。

（二）電力企業營銷管理策略

1.完善管理結構

以客戶服務為中心開展電力規劃、電力調度、配網管理、營銷管理、服務等，使企業內部各個部門形成一個整體，加強內部之間的銜接，減少不必要的流程，保持良好的客戶關系，根據客戶的需求提供個性化服務，形成完善的企業管理結構。

2.加強對營銷工作的考評

售電量增長率和市場占有率體現了地方經濟發展水平，同時也是電力公司促銷成效的主要體現。制定《電費回收考核辦法》，加大對電費回收工作的考核，將考核指標進行層層細化，加大對電費追繳力度，將電費追繳作為單位年度考核的主要部分。

3.加強綜合線損率管理

嚴格按照抄表的相關要求，進行例行抄表，防止抄表時間任意延遲或者提前，積極推行新產品、新技術，對改變和調整電量的行為進行嚴懲。對高線損臺區要由專人進行普查，抄表員聯合抄表組進行跟班檢查，發現問題及時進行記錄，并根據出現的問題采取具有針對性的整改措施。電能表采購流程要符合相關規定，嚴禁不合格產品流入。對電能計量管理系統不斷進行完善，重視對分地區、分線路、分電壓等級的全過程管理。每個臺區要明確責任人，建立線損統計分析例會制度，形成科學、統一、行之有效的線損指標統計和考核體系。加大反竊電工作力度，規范用電秩序，建立稽查常態化工作制度。

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（作者簡介：崔榮，單位：內蒙古華伊卓資熱電有限公司，職稱：工程師，學歷：本科，研究方向：經驗管理。）