全家冠名班在推銷教學(xué)中應(yīng)用“技能先導(dǎo)法”的實(shí)踐與思考

馮欣 廣州市天河職業(yè)高級(jí)中學(xué)

全家冠名班在推銷教學(xué)中應(yīng)用“技能先導(dǎo)法”的實(shí)踐與思考

馮欣 廣州市天河職業(yè)高級(jí)中學(xué)

筆者擔(dān)任連鎖經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)1201班班主任，并在該班職一第二學(xué)期授課《商品推銷》。結(jié)合中等職業(yè)學(xué)校推銷課程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者在帶班進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和課堂教學(xué)中深入探討并尋找能夠迅速提高學(xué)生推銷技能的教學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)“技能先導(dǎo)”教學(xué)法在全家冠名班的推銷教學(xué)中的應(yīng)用就是一個(gè)很好的嘗試。本文結(jié)合教學(xué)實(shí)踐,總結(jié)了“技能先導(dǎo)”教學(xué)的具體實(shí)施以及成效。

商品推銷 技能先導(dǎo) 做中求知

筆者擔(dān)任連鎖經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)1201班班主任，并在該班職一第二學(xué)期授課《商品推銷》。該班與廣州市福滿家便利店有限公司聯(lián)合辦學(xué)，開(kāi)辦“全家Family Mart班”。自開(kāi)班以來(lái)，學(xué)生時(shí)刻以雙重身份嚴(yán)格要求自己——既是職中的學(xué)生，也是全家的員工。按照教學(xué)計(jì)劃，在本班學(xué)生職一第一學(xué)期暑假期間，學(xué)校便組織全班到全家企業(yè)進(jìn)行為期兩個(gè)月的頂崗實(shí)習(xí)，再讓學(xué)生回到學(xué)校學(xué)習(xí)相應(yīng)的專業(yè)課程。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，企業(yè)培訓(xùn)師對(duì)理論知識(shí)可以淺講或不講，只講如何做便可；然后指導(dǎo)學(xué)生親手操作整個(gè)工作流程，學(xué)生在操作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可先記下，然后到書(shū)本中去尋找答案；對(duì)共性知識(shí)點(diǎn)和難度大的知識(shí)點(diǎn)，由教師在課堂上集中講解。這是一種“技能先導(dǎo)”的教學(xué)方法。

一、“技能先導(dǎo)”教學(xué)法的內(nèi)涵

在《“技能先導(dǎo)，用中求知”教學(xué)方法的探索》一文中，作者將所講知識(shí)分為兩大部分，即理論知識(shí)部分和技能操作部分。而“技能先導(dǎo)法”是將技能操作部分以工作流程方式整理好，重點(diǎn)突出各個(gè)環(huán)節(jié)，并對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精確概括，在講解時(shí)先粗講技能操作部分，對(duì)理論知識(shí)淺講，只講如何做便可。然后指導(dǎo)學(xué)生親自完成整個(gè)工作流程，學(xué)生在工作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可先記下，然后到書(shū)本中去尋找答案；對(duì)共性知識(shí)點(diǎn)和難度大的知識(shí)點(diǎn)，由教師在課堂上集中講解。[1]

二、“技能先導(dǎo)”教學(xué)法實(shí)施過(guò)程

（一）準(zhǔn)備階段

教師首先要研究教材內(nèi)容，考慮怎樣才能更有效地引入新知識(shí)。根據(jù)教學(xué)所涉及的內(nèi)容，查閱資料，找一些與教材內(nèi)容相關(guān)的推銷視頻，或者讓學(xué)生把書(shū)本中的引人案例演繹出來(lái)并錄制視頻；組織學(xué)生回顧在全家企業(yè)的實(shí)習(xí)過(guò)程、邀請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理搞專題講座，充分說(shuō)明商品推銷在連鎖企業(yè)中的重要性和帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益及發(fā)展前景，在此基礎(chǔ)上再讓學(xué)生自主查閱一些相關(guān)資料，對(duì)該項(xiàng)技能有一個(gè)大致的了解。

另外，教師要根據(jù)實(shí)際情況（以《商品推銷》中的《解決顧客異議的方法》為例），設(shè)置與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的問(wèn)題（表1），多問(wèn)為什么，讓學(xué)生從始至終都帶著問(wèn)題學(xué)習(xí)，這一步至關(guān)重要。

表1 關(guān)于顧客異議的思考問(wèn)題

（二）項(xiàng)目完成階段

首先，學(xué)生自由分組（建議每組4人），準(zhǔn)備自己感興趣的商品的資料，通過(guò)查找相關(guān)書(shū)籍和網(wǎng)絡(luò)、實(shí)地調(diào)研等手段收集商品信息，把收集到的信息經(jīng)過(guò)加工整理后完成《商品信息收集表》（表2）。教師檢查學(xué)生準(zhǔn)備的商品資料，并給予輔導(dǎo)，然后讓每組的學(xué)生兩兩組合，在學(xué)校老師中尋找目標(biāo)顧客，按照推銷流程“尋找顧客——接近約見(jiàn)——推銷洽談——處理顧客異議——成交”進(jìn)行推銷，當(dāng)兩個(gè)學(xué)生在推銷商品時(shí)，另外兩個(gè)學(xué)生負(fù)責(zé)錄制視頻，以視頻作為作業(yè)提交。

表2 商品信息收集表

這樣一來(lái)，學(xué)生不僅掌握了推銷的步驟，而且通過(guò)自我學(xué)習(xí)和小組合作搞懂了很多“為什么”，同時(shí)也自然會(huì)在推銷過(guò)程中遇到不少的問(wèn)題，帶著疑問(wèn)、目的在課堂內(nèi)外渴求、嘗試。學(xué)生初步體驗(yàn)到推銷時(shí)遇到的顧客異議。教師可以以此引入每個(gè)解決顧客異議的方法的講解。

（三）教學(xué)實(shí)現(xiàn)階段

1.學(xué)習(xí)新知，解決問(wèn)題

學(xué)生帶著老師提出的問(wèn)題以及在實(shí)踐中遇到的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)入課堂，克服課堂學(xué)習(xí)的盲目性，能積極主動(dòng)地參與教學(xué)的全過(guò)程。例如在學(xué)習(xí)解決顧客價(jià)格異議的“細(xì)分法”時(shí)，筆者選取顧客提出了價(jià)格異議的推銷視頻，并在播放前提出思考：視頻中的顧客有沒(méi)有提出價(jià)格方面的異議？他當(dāng)時(shí)是怎么說(shuō)的？ 由于是學(xué)生們自身經(jīng)歷過(guò)的事情，且在推銷過(guò)程中確實(shí)遇到過(guò)類似的問(wèn)題，全班同學(xué)在觀看視頻時(shí)都十分認(rèn)真，并在顧客認(rèn)為5.5元的乳酸奶價(jià)格很高而多次刁難推銷員時(shí)忍不住哈哈大笑。

看完視頻后，學(xué)生們都踴躍回答老師提出的問(wèn)題：“顧客說(shuō)‘ 5塊半啊，水來(lái)的喔！’”“ 我覺(jué)得那價(jià)錢貴了。”“才340克（不值這個(gè)價(jià)格），500毫升賣5塊5就差不多，你這個(gè)價(jià)錢就貴了。”整個(gè)課堂沸騰起來(lái)，平時(shí)理論授課課堂上那種死氣沉沉的景象頓時(shí)煙消云散了，課堂被感同身受的案例激活了！

趁著學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，筆者又提出另一個(gè)思考：“對(duì)于顧客提出的價(jià)格異議，我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)呢？以此引出本節(jié)課的學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo)。緊接著，筆者提出解決顧客價(jià)格異議的一個(gè)方法——細(xì)分法，簡(jiǎn)單講解細(xì)分法的概念后，在投影儀上展示一個(gè)文字案例，讓學(xué)生知道面對(duì)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，運(yùn)用細(xì)分法的語(yǔ)言表達(dá)。

2.知識(shí)整合，鞏固提高

本課程以學(xué)生真實(shí)的實(shí)習(xí)單位為背景，對(duì)全班同學(xué)設(shè)置分組，用全家分店店名作為小組名，以在完成任務(wù)過(guò)程中形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；并在課堂上以小組為單位圍圈坐，以方便在實(shí)施任務(wù)過(guò)程中進(jìn)行小組討論。

圖1 以全家分店名字命名的小組座位表

老師下發(fā)任務(wù)書(shū)，要求全班同學(xué)以小組為單位，回想之前向老師推銷商品時(shí)是否遇到過(guò)價(jià)格異議，以自己當(dāng)時(shí)推銷的商品討論完成任務(wù)書(shū)中的表格（表3），并分別扮演顧客和推銷員，把上述場(chǎng)景補(bǔ)充完整，演繹出來(lái)。

表3 細(xì)分法的運(yùn)用步驟

學(xué)生在熟練掌握細(xì)分法的前提下，把之前他們自己親歷過(guò)的價(jià)格異議再次展現(xiàn)出來(lái)，此時(shí)此刻學(xué)生就像一頭剛剛掌握飛翔本領(lǐng)，同時(shí)饑餓難耐的鷹，看見(jiàn)了陸地上蹦跑的小兔，迅速展翅俯沖，擒獲它。看著學(xué)生們先按表格的提示填寫(xiě)完，讓最核心的部分呈現(xiàn)出來(lái)，再逐一地把枝葉語(yǔ)句加上去，漸漸地，整個(gè)推銷演繹對(duì)白全出來(lái)了。

分組指導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)之后，開(kāi)始進(jìn)入成果展示階段。學(xué)生們起初可能會(huì)覺(jué)得有些不好意思，扭扭捏捏的，老師便以“利益”為誘導(dǎo)，以道具“銷售獎(jiǎng)金”花落誰(shuí)家為激勵(lì)，鼓勵(lì)他們發(fā)掘自身潛能，為自己的全家分店?duì)幦s譽(yù)。在經(jīng)過(guò)一番思量后，終于有個(gè)小組忍不住了，舉手說(shuō)：“老師，我們來(lái)！”當(dāng)這個(gè)小組為他們的全家分店贏得銷售獎(jiǎng)金后，其他小組都摩拳擦掌，躍躍欲試了。這可是前所未有的積極！

（四）課后鞏固階段

教師要引導(dǎo)學(xué)生在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)解決顧客異議的方法進(jìn)行研究，例如在本次課最后“總結(jié)延伸”的教學(xué)環(huán)節(jié)中，教師布置作業(yè)“搜集其他處理價(jià)格異議的方法，下次課進(jìn)行分享。”這是讓學(xué)生帶著目的去探索新的知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的積極思考，勇于探索的精神。

三、在全家冠名班教學(xué)中應(yīng)用“技能先導(dǎo)法”的成效

在實(shí)際教學(xué)的實(shí)踐中，筆者曾對(duì)兩個(gè)班級(jí)進(jìn)行了對(duì)比教學(xué)，發(fā)現(xiàn)“技能先導(dǎo)”的教學(xué)方法更有效，也更受學(xué)生的歡迎。按照傳統(tǒng)的教材、傳統(tǒng)的教學(xué)模式，在沒(méi)有頂崗實(shí)習(xí)過(guò)的班級(jí)講同一專業(yè)技能門課，一般是教師就某一課題，進(jìn)行“講解、示范、訓(xùn)練”三步式教學(xué)，學(xué)生認(rèn)為老師總是講一些自己不擅長(zhǎng)的東西，學(xué)生主體參與的積極性沒(méi)有很好調(diào)動(dòng)起來(lái)，導(dǎo)致學(xué)生知識(shí)掌握比較零散，綜合運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力不足。

而在全家冠名班教學(xué)中，應(yīng)用“技能先導(dǎo)法”取得了以下成效：

1.實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)觀念的轉(zhuǎn)變

學(xué)生在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，帶著疑問(wèn)回到課堂，由被動(dòng)接受知識(shí)改變?yōu)橹鲃?dòng)接受知識(shí)，由“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”，既提高了學(xué)生自主獲取知識(shí)的能力，也提高了課堂教學(xué)的有效知識(shí)量。

2.激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

課堂上創(chuàng)設(shè)的情境和與我們的學(xué)生實(shí)習(xí)息息相關(guān)，是學(xué)生非常熟悉的，學(xué)生就會(huì)覺(jué)得這些項(xiàng)目非常有用，從而能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣，為教學(xué)的順利開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。

3.提高了學(xué)生的實(shí)踐能力

在“技能先導(dǎo)法”教學(xué)中，做到精講多實(shí)踐，放手讓學(xué)生自己選擇推銷的商品，自己完成目標(biāo)顧客的選擇，自己解決顧客提出的異議，經(jīng)過(guò)親身試驗(yàn)體會(huì)推銷過(guò)程與技巧。在學(xué)生遇到困難時(shí)，教師才加以指導(dǎo)，提高了學(xué)生的綜合實(shí)踐能力。

4.培養(yǎng)了學(xué)生的探索求知精神

在教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)提出問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到解決問(wèn)題，注重問(wèn)題的探索，激發(fā)了學(xué)生的求知欲望，使他們主動(dòng)地到書(shū)本中去學(xué)習(xí)枯燥無(wú)味的理論知識(shí)，能夠真正讓學(xué)生體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的愉悅感和成就感。

[1]張進(jìn).“技能先導(dǎo)，用中求知”教學(xué)方法的探索[J].河南教育(職成教版)，2013 (2)

[2]何平.模塊式任務(wù)先導(dǎo)教學(xué)法在《客房》課中的應(yīng)用[J].職業(yè)，2010（14）

[3]葛東旭.構(gòu)建以技能培養(yǎng)為先導(dǎo)的高職高專過(guò)程化教學(xué)體系[J].電子世界，2013（24）

[4]李華.關(guān)于“先做后學(xué)”教學(xué)模式的實(shí)踐與思考[J].新課程（教研版），2010（11）

[5]李少勇.《商品推銷》課程實(shí)踐性教學(xué)的探討[J].武漢工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2011，23（4）