水運工程投標決策影響因素淺析

張蓓

摘 要：本文根據目前水運工程招投標現狀，結合水運工程項目投標的特點、綜合考慮水運工程投標的各種影響因素，并根據某公司的實際情況，結合存在的問題，對影響水運工程投標決策的主要因素進行了分析，提出如何構建水運工程科學有效的投標決策體系，提高中標率，使企業在強手如林的市場競爭中生存和發展。

關鍵詞：水運工程 主要因素 投標決策 中標率 標決策體系 投標決策模型

1.引言

水運工程建設是國家大力發展的主要交通基礎建設之一，建設的速度和規模都是空前的。從規劃綱要來看，未來幾年內，我國港口及航道建設發展潛力巨大，為水運工程企業提供了寬廣的發展空間。同時，自《中華人民共和國招標投標法》的頒布實施以來，隨著市場經濟的不斷成熟和市場的規范化，招標投標已經成為水運工程項目承發包的主要和法定手段，工程招投標是企業獲取業務的主要來源，企業如何在投標競爭中獲勝，承攬到工程項目，是決策者亟待解決的問題，這也是我們常說的工程項目投標決策問題。

2.投標決策定義和內容

投標的實質是各個投標人之間實力、資質、信譽、效用觀點之間較量，也涉及不同投標人所選擇的策略之間的博弈。投標決策是投標過程中，投標人根據競爭環境的具體情況而制定行動方針和行為方式，從投標人是否準備參加某項目的投標開始，直至投標、中標、合同簽訂的全過程。

投標決策主要包含以下三個方面的內容：第一，是否參與項目投標；第二，投標項目的優選問題；第三，投標方案和策略問題。

3.影響水運工程投標決策的主要因素分析

在進行投標決策時，有各種主觀和客觀的因素影響著投標人的決策結果。主觀因素有投標人自身的技術實力、經濟實力、管理實力、業績信譽實力；客觀因素有業主的因素、競爭對手的因素、項目本身的因素等。

（1）業主的因素

項目業主的信譽和財力，特別是項目資金的來源和支付方式，是投標單位在投標前必須考慮的因素。信譽差的業主經常在施工過程中有意刁難或有意拖欠工程款已達到少支付或緩支付工程款的目的。而業主的財力主要是項目資金來源；可靠的資金來源主要包括：政府財政（國家財政和地方財政）、銀行貸款和境外資金支持；自籌資金的工程項目資金存在風險。在進行項目投標時，對于業主的信譽及資金來源一定要了解清楚。

（2）投標單位自身的因素

投標單位自身的因素主要包括技術實力、經濟實力、管理實力、業績信譽實力。

隨著工程施工項目競爭越來越激烈，有同類工程經驗的單位對工程質量能給予較好的保證，同時必須具有足夠的技術實力、經濟實力、管理實力等。這樣，投標單位才能以一流的施工管理使企業自身的生產、經營實現高效、優質、低耗，也使企業能有實力在工程造價上得到更好的控制。

（3）項目的因素

水運工程有規模大、周期長、工序多，施工過程復雜等特點，這些特點都是企業投標決策的重要因素。所承擔項目的規模要跟企業自身的實力大小相對應，對于綜合實力較差的企業，不應該去過于追求大規模的大型項目；如果企業實力較強，應重點跟進大型項目，對規模太小的項目，應衡量是否參與投標。

項目周邊自然條件、施工環境及項目的復雜程度也是投標單位在投標前要仔細了解、分析的重要因素。

（4）競爭對手的因素

當前，企業之間競爭越來越激烈，知己知彼百戰不殆。要想在激烈的競爭中取勝，有必要在所參加的項目投標活動中花費足夠的精力對主要的競爭對手進行詳細的分析，及時對競爭對手做出評估，才能充分發揮企業的優勢，獲得更多的回報。

4.水運工程投標決策體系的建立和應用4. 1某公司現有水運工程投標流程

由區域公司對擬招標項目的相關資料進行收集，市場部在網站獲取招標信息（或收到投標邀請函），根據招標公告信息核對公司資質、業績、人員、設備等情況：對一些硬件條件明顯不符合的公告信息不再進行跟蹤；對一些可租賃設備參與的項目，如疏浚、吹填項目要求炸礁設備的或者需要提供砂、石源的項目，應聯系外部單位落實施工設備、砂源等參與競標。招標文件購買后，市場部仔細研讀招標資料并組織工程部、法律部、設備部等相關部門對擬參加投標項目的承接意義、收益、風險等方面進行評估，提出是否參加投標的初步意見供企業決策層決策。

4.2某公司近三年的水運工程投標狀況

見表1。

近三年該公司平均參與投標128個項目，平均每周要參加投標2-3項，但近三年年平均中標僅25個項目，中標率較低。

4 . 3水運工程投標決策中存在的問題及水運工程投標決策體系的建立

4.3.1是否參與項目投標

項目投標時所獲得的項目信息和相關資料有限，常常造成信息不對稱，某些重要信息沒有獲得，不利于投標決策。標書編制人員在投標前期一般與業主聯系甚少，而由區域公司相關人員負責與業主進行溝通和協調，對項目信息和相關資料的來源常常需要通過區域公司人員了解，而區域公司人員對投標工作的具體細節并未完全掌握，未能真正了解投標工作中哪些是至關重要的資料和信息，投標時往往會因為遺失這部分信息，影響投標決策。

對于是否參加項目投標這個問題，投標單位需要針對每個項目都進行事先的信息資料整理，不要盲目投標。在項目報名前要求項目所在地管轄范圍內的區域公司對項目全方位的了解，如：業主的情況，資金的情況，地理位置的情況，可能的合作方的實力情況，競爭對手情況等等；同時要健全區域公司的考核制度，將投標項目前期信息收集工作也納入區域公司考核范圍，調動區域公司人員的工作積極性。在以后的工作中還需要注重收集整理項目一線的造價資料，杜絕盲目投標，確保投標工作與實際施工的橫向和縱向聯系。

4.3.2投標項目的優選問題

目前對現有的投標項目在投標決策時雖會組織公司相關部門（工程部、法律部、設備部等）進行評審，但由于相關部門在投標前期沒有對項目進行全方位的了解，且常常因為受投標時效所限，不可能每個項目相關部門都指定專人對項目實地考察，大家在主觀上都是希望“只要有一線中標機會都要爭取的”，這樣自然導致了“投標項目越多越好”，而且“每個項目都是機會較大項目”的局面，投標評審結果也常常是同意市場部作為機會標參與投標，并不能從不同角度提出專業性的指導意見，而各部門的評審意見對企業決策層最終的投標決策影響極大，在這種模式下導致投標評審和投標決策常浮于表面，且由于參加的投標項目過多，投標工作人員的精力有限，只能將精力平均分攤，而沒有多余的精力有針對性地對投標文件進行策劃和編制，致使所編制出來的投標文件沒有針對性且重點不突出，評標時打分優勢不足，中標率不高。

對于投標項目的優選問題，投標單位在投標決策時應組成一個決策團隊，決策團隊應該包含熟悉投標工作和熟悉項目情況的員工，并加入定量和定性相結合的分析。對于重點項目決策團隊要對項目現場多次進行實地考察，全面充分的掌握項目的信息、業主方的信息以及競爭對手信息等等，為投標決策奠定基礎。

4.3.3投標方案和策略問題

投標決策缺乏規定統一的判斷標準，投標決策者在進行投標決策時常常依靠個人的主觀認識來進行判斷，這樣只是定性的判斷過程，既不合理，也不科學；參加投標評審的相關人員都不是最熟悉招投標市場的人員，對當地或國內其他地區的招投標市場的現狀和情況了解不清，主觀地進行投標決策，尤其是對公開招標項目，常常造成了“免費陪標”的情況。

對于投標方案和策略的問題，投標單位應該避免個人主觀因素太強的投標決策，要對投標項目的各個因素進行分析，了解清楚情況后，成立投標評審小組進行打分，可以用層次分析法，模糊綜合評價法等，使得定性與定量的相結合，得出最終得分，然后確定是否投標。

4 . 4水運工程項目投標決策影響因素分析和量化

獲取到項目信息后，由市場部召集經濟，商務資信標和技術等工作的相關專家根據其工作經驗和掌握的數據形象對業主，企業，項目和競爭對手等主要因素進行分析和量化處理。

由專家對各因素進行量化處理后，得到判斷矩陣。判斷矩陣的準確性非常重要，它直接影響結果的準確性，因此，相關專家的選取非常重要，一般從從事有關方面的工作10年以上、精通業務、治學嚴謹的人員中選出。

4.5投標決策模型的應用

水運工程項目的招標文件對投標單位提交投標文件的組成要求通常是商務資信、技術、經濟這三個主要部分。除此之外，各個地區評標辦法各有不同，每個地區的建設工程交易中心都會頒布幾種推薦的評標辦法，招標代理機構在評標辦法的指導下制訂招標文件，決定招標評標辦法，根據業主的意愿，每個工程評標辦法不盡相同。業主因素，企業因素，項目因素和競爭對手因素等均在招標文件的評標辦法中有對應的條目。

在接到招標文件后，研究評標辦法，研究對手信息，決定是否參與投標，確定投標后組織人員對業主因素，企業因素，項目因素和競爭對手因素制定本次投標方案。

（1）業主因素

水運工程項目一般為各省市地區的交通局、港務局、港口局、航道局以及大型的中央企業和民營企業。根據該招標項目的業主信息從業主的信譽、業主的支付能力、招標條件公正性、業主與施工單位的關系等因素進行分析和量化處理。

（2）企業因素

企業因素主要是關鍵經營數據，特別是人員、業績、設備、資信、財務等關鍵數據信息，需對照擬投標項目評標辦法中要求做出量化分析。

（3）項目因素

項目因素主要是項目規模、項目工期、建設項目的技術復雜性、項目風險、項目周邊地理環境便利性等。這些條件是工程制約因素，必然會影響工程實施和成本，是編制施工方案和投標報價的基礎，必須了解清楚。

（4）競爭對手因素

水運工程項目由于行業的特殊性主要競爭對手相對比較固定，因此對競爭對手資料的主要收集以下信息：

①企業概況：公司地點，成立的歷史背景，企業總資產、凈資產，注冊資金，企業的資質，人員狀況（擁有各類注冊類人員數量）。

②企業最近三年的財務狀況和經營狀況。

③工程業績：近三年已完或在建重大水工工程，主要市場。

④獲獎狀況：擁有“魯班”獎、“詹天佑”獎等品牌工程的名稱。

⑤主要設備：疏浚類設備：耙吸船≥6000方，絞吸船≥3500方/小時，抓斗船≥20方。航務類設備：起重船，打樁船，砼攪拌船。

⑥企業主要領導人：姓名、年齡、性別、教育背景、主要的經歷、過去的業績，企業主要的領導人的變更情況，企業主要項目經理、總工：姓名、業績。

各地評標辦法各不相同，同一地區不同工程的評標辦法也不一定相同。結合這一特點，針對行業現狀，健全信息搜集體系，整理公司關鍵經營數據特別是人員、業績、設備、資信、財務數據等與經營投標工作相關的關鍵數據信息。搜集競爭對手成本數據和以往投標報價數據以及對手的業績、資信、方案編制水平等。并運用概率論和數理統計方法，對投標對手數據進行綜合分析，同時針對各地評標辦法、評分辦法互不相同的現狀，建立基于模糊綜合評價和人工神經網絡技術相結合的投標決策模型。使單位的投標活動有序化、投標管理規范化，有效提高投標中標率。

5.結語

現如今水運工程投標不僅是企業綜合實力的競爭，也是投標技巧和投標決策的比拼。投標的勝負不僅取決于競爭者實力的強弱，也與投標技巧是否得當、投標決策是否正確有著密切關系。企業在進行工程項目投標時，企業的相關決策層需要考慮的因素是很多的，但是這些因素所表現的定性成分較多，模糊性較強；有的因素不是相互獨立，而是互為因果關系或者偶合性較強。因此，需建立適合本企業的投標決策體系并有效運行，在投標決策階段時才能夠做出一個相對精確而明晰的判斷，使決策更科學、更合理；才能夠在競爭激烈、強手如林的市場上承攬到工程，使企業得到更好的生存和發展。

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