多管齊下加強學生銷售溝通能力的培養

邱支元

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1002-7661（2017）12-0044-02

隨著汽車進入尋常百姓家速度的加快，汽車銷售員成為越來越熱門的行業，許多中職學校也都開設了汽車商務專業來培養優秀的汽車銷售人員。但是汽車銷售工作并沒有普通人想象中的那么容易，汽車銷售工作其實是一項綜合性很強的服務工作。銷售人員的溝通能力的高低直接影響銷售業績。

一、汽車商務專業對學生銷售溝通能力的要求

銷售講解的基本要求非常簡單，四個字：“準確、生動。”銷售語言的準確性一方面指的是語言內容的真實、確切，介紹產品實事求是，不能含混不清、模棱兩可；另一方面是感情真摯，滿腔熱情地接待每一位顧客。生動性是銷售語言應用能力藝術化的具體體現，它尤其集中地體現在銷售者與消費者之間的交流互動中，如果在銷售中語言應用不恰當，致使顧客不滿意，那留給顧客的負面影響將很難挽回，交易則就很難成功了。

二、汽車商務專業學生銷售語言溝通能力的現狀分析

（一）思路不夠清晰

許多同學在平時銷售模擬課的銷售講解中或在假期的4S店實習中，都存在著顧客走到車的哪個部位才講什么，顧客問什么答什么，在銷售中與顧客的溝通顯得很被動，致使顧客聽不出關于所售車輛的亮點來，從而很難引起顧客的購車欲望。

（二）講解不夠準確

由于學生汽車專業知識的薄弱，在講解時引起了誤解或造成不必要的麻煩。比如，在向顧客介紹汽車轉彎半徑時，有些學生會告訴顧客轉彎半徑越大，汽車的機動性越好。事實上，汽車的轉彎半徑大小與其機動性是成反比關系的。由于學生對專業知識理解錯誤，所以很容易對顧客的購車行為做出錯誤的引導，從而引起不必要的麻煩。

（三）語言不夠簡練

許多同學在平時的銷售介紹中，可能是緊張的緣故，總是有許多的不良語言習慣。比如有的學生在銷售中總是重復地說“這個、嗯、啊”等口頭禪。這樣的不良語言習慣不僅破壞了銷售溝通的流暢性，割斷了銷售人員和顧客的思路，而且會使顧客焦躁不安，失去繼續聽下去的耐心。

三、汽車商務專業學生銷售溝通能力的培養措施

（一）加強專業學習，增強銷售溝通的有效與針對性

由于汽車產品的特殊性，許多意向客戶來店前都做了功課，所以在銷售中會碰到很多客戶對汽車專業知識的詢問。如果銷售人員在溝通交流時對專業術語一知半解甚至是一點都不知曉，那么將使銷售溝通效果大打折扣。

（二）廣泛涉獵，豐富汽車市場知識

1.鼓勵學生多閱讀——這包括平面媒體和電子媒體。如汽車周刊、汽車之家、愛卡汽車、新浪汽車等等。好記性不如爛筆頭，讓每位學生都準備一本專門的筆記本，把平時聽到、看到的汽車資訊都記錄下來，以備以后的不時之需。

2.立足教材但又不局限于教材。教師在平時課堂授課內容的把握上，不要局限于書本，可以有意識地講授汽車市場上新推出的車型及其特點分析，用以拓展學生的知識面，為學生將來從事汽車銷售、靈活運用銷售語言儲備素材。

（三）重視表現教學，提高溝通能力

1.專業教師要利用現代化教學手段向學生傳授知識和信息。在現代化教學中，鮮明生動的圖形、聲像、動畫結合的畫面等直觀手段，能促進學生對知識的理解與掌握，喚起學生高漲的學習興趣，擴大學生的視野。

2.在教學過程中，采取多種教學方法，用以提高學生的上課熱情以及提升教學的有效性。如可以采用“表現性教學方法”。例如：在上《汽車六方位環繞介紹法》這節內容時，完全可以采用表現性教學法。利用學校的汽車實訓基地，讓學生真正成為一名“銷售顧問”，其他同學扮演“客戶”，新車就擺在那里讓學生介紹，汽車商務實訓基地就成為了學生表現的平臺。這樣的教學讓學生覺得和進入4S店沒有區別，通過這樣的表現教學，不僅訓練了學生的語言表達能力和如何正確使用肢體語言，而且還能克服多數學生在公眾場合說話時臉紅、動作扭捏、語言不連貫等弱點。

（四）打造第二課堂，豐富職業素養

1.舉行汽車銷售講座活動

通過學校組織和老師聯系，將前幾屆畢業的從事汽車銷售工作的學哥學姐請回校園，讓他們結合自己從前的學習和現在的工作，將自己的親身體驗、感受講給學弟學妹們聽，這種方式有時能起到意想不到的效果，他們的一句話可能比老師課堂上講一百遍還要有效。我們學校也定期邀請本地的一些汽車4S店或直營店的老總或銷售顧問上門“傳經送寶”，讓學生對汽車銷售行業不再陌生，增強自己今后所要從事行業的感性認識。

2.舉行汽車銷售知識競賽

汽車銷售知識競賽，主要是通過競賽，調動學生學習汽車銷售知識的積極性，同時為銷售溝通能力的培養奠定知識基礎。該項活動最好安排在高二進行，因為高二的學生對于專業知識的學習已經有了一定基礎，而且關于課外知識的積累也有了一定的程度。在組織這類活動時，堅決不走過場，堅決避免流于形式。務必做到正規，設計好比賽規則、程序、獎懲事項等。切實讓學生感受到競爭的意識和體驗到成功的喜悅。

3.舉行汽車銷售模擬比賽

以汽車商務實訓室內的豐田卡羅拉作為模擬銷售車型，請汽車商務組的老師模擬顧客，學生模擬銷售。最后由專業課老師給每位同學的銷售溝通能力給予打分評定。通過該環節的比賽，不僅調動了學生學習的積極性，鍛煉了語言溝通能力，而且也是對教師專業教學工作的一次檢驗。

俗話說：一年功，兩年腳，十年練就一張嘴。汽車銷售溝通技能的訓練是一件長久的工作。我們中職汽車商務專業教師的任務就是要引導我們的學生以豐富的方式，多管齊下、深入滲透，讓學生在汽車銷售職業發展道路上朝著一個正確的方向不斷成長、不斷進步！

（責任編輯 李 翔）