第一次開店就賠了100萬，她不得不40歲再去擺攤，結果一舉締造出120億的珠穆朗瑪

關丹丹

高級工程師出身的她，首次創業就人仰馬翻，此后3次入藏，一舉締造出了120億的制藥王國。她就是奇正藏藥的創始人雷菊芳。

1953年1月， 雷菊芳出生于甘肅臨洮一個農民家庭。臨洮是黃河上游古文化發祥地之一，在5000年的歷史長河中，孕育出馬家窯文化、寺洼文化、辛店文化等璀璨的中華文明。

受此影響，雷菊芳從小就愛看書。不過，與一般女孩子不同，她從小就想做“花木蘭”，6歲癡迷《孫子兵法》，一心想當一名女兵。

不過，隨后趕上文革，當兵的夢想就此破滅。

好在家里成分好，1973年9月，雷菊芳被推薦到西安交大物理專業學習。

雖說沾了政治的光，基礎不那么扎實，可大學4年，雷菊芳異常苛刻，經常是白天跟著老師做實驗，夜里熬夜看“相對論”，“做夢都是滿腦子的光電效應方程”。

大學畢業后，雷菊芳分配到了中科院蘭州物理研究所。當時，趕上國家7611工程，也就是重離子加速器，所里主要負責“真空室表面潔凈處理”，課題組正好缺一個跑跑顛顛的，于是就喊上了雷菊芳。

要知道，當時的真空室表面潔凈處理可屬于高、精、尖技術，遭受西方層層封鎖。所里一位專家試圖從西方帶回個技術樣品，結果被扣在海關，最后只帶回一張說明書。

大伙都覺得沒戲，“候補隊員”雷菊芳卻入了迷，她照著說明書滕寫了一份，開始半夜三更搞起試驗來，“白天怕大伙笑話”。

正是靠著一股不服輸的精神，一年后的1977年9月，雷菊芳真就搞出了樣品，引起了所里巨大的轟動，最后中科院一次性獎勵雷菊芳獎勵1萬塊。要知道，當時她的每月工資也就25塊。同時，破例給她配了兩個實驗室和一個實驗工廠，并允許到全國各個企業考察學習。

此后10年間，雷菊芳就從助理工程師蛻變為高級工程師。

1987年，國家提倡科技人員走出象牙塔，“走向國民經濟主戰場”，雷菊芳就第一個跨出研究所的大門，緊隨身后的還有所里的四名同事?！坝绣X出錢，有力出力”，當年12月，匯友科技橫空出世。

半年后，雷菊芳研制出一款除銹膏。那是一種金屬防腐劑，可廣泛應用于鍋爐、鋼鐵、化工、煤礦等30多個行業，具有巨大的商業價值，雷菊芳也籍此獲得國家重點產品獎。

很多公司一聽就瘋了，雷菊芬前腳還在領獎臺上拿獎，后腳辦公室的電話就響個不停，“全是訂貨的”，那半年，四個同事每天都要忙活到凌晨2點半。

此后短短2年，雷菊芳就賺到了人生當中第一個100萬。

“人人有份”，雷菊芳想法很簡單，她把股權按照5個人平分，“每人20%”?？晒蓹嗑褪窃捳Z權，股權一平分，身為董事長的雷菊芳可就說了不算了。

1991年，雷菊芳提議新再上幾個項目，“不能把雞蛋放在一個籃子里”，不過，另外4個股東死活不同意，“賺到的才是財富。”雷菊芳不同意，就干脆就來個套現走人。

“五分之四的股東都撤資，最后公司還賠了100萬”?！笆艽舜驌簦拙辗家膊〉沽?。萬般無奈，她不得不返回老家臨洮，在佛教中尋求心靈上的慰藉。

1991年秋天，外甥因意外摔倒，胳膊骨折。話說傷筋動骨一百天，可4個月過去了，胳膊還未見好。

1992年2月，菩薩心腸的雷菊芳開始四處打聽治療骨傷的偏方。當聽說西藏有種特效藥，39歲的雷菊芳按耐不住了，“死馬當做活馬醫”，她瞞著家人，連夜坐上從蘭州開往西藏的火車，一路顛簸到了拉薩。

最后，在布達拉宮東南角的一家診所里，雷菊芳找到了傳說中的黑色藥膏，那是用十幾味草藥制成的外敷膏藥。

沒有想到，半個月后，外甥的骨傷真就好了。雷菊芳就此對藏藥刮目相看，“外甥看了5家醫院，花了2000多元都不見好，而貼了10塊錢一副的藏藥膏，半個月就見效。”

兩個月后，雷菊芳二次入藏，她決心揭開藏藥的神秘面紗。一路看到佛教信徒一絲不茍磕長頭，雷菊芳更加相信藏藥有其神奇之處。此后三個月，她跟著藏醫相繼走訪阿里、那曲、山南等10多個縣城?！袄Я耍妥∧撩竦膸づ?；餓了，就吃糌粑，喝奶茶?！?/p>

當地的藏醫隨身都要背著一個藥箱。可別小看這藥箱，跌打損傷、風濕疼痛，擦的、貼的、熱敷的、藥浴的應有盡有，“一個地方一個療法”。

在那曲，一位30多歲的藏民在攆羊的過程中肌肉拉傷，藏醫從藥箱中拿出小藥貼一貼，結果第二天這位藏民就跑著去追趕羊群了。

“祖傳秘方如何傳承？”藏醫回答，“口口相傳”。

“這么好的藥為什么不往外賣？”，“藥膏都是用新鮮藥材配制，保證藥性最強，同時保存時間太短，運到藏區外藥材早就爛了“。“要想藥材不腐爛，只能將其晾干，可又降低了藥性。”

“能否用技術對藏藥進行改進，讓藏藥傳承到祖國各地？”當年7月，雷菊芳拿上一副糊狀黑色藥膏回到了蘭州。

靠什么改進？雷菊芳第一反應是自己的老本行，“真空冷凍干燥技術是保持動植物新鮮而又不腐爛的最好辦法。”

此后一個月，雷菊芳運用現代透皮吸收技術、真空凍干技術對膏藥進行處理，再將凍干后的藥粉裝入藥墊，“保質期可達3年，便于攜帶”。

后經蘭州骨科醫院化驗，結果證明，無論從原料、工藝、劑型，還是療效，都優于原來的藥物。

雷菊芳信心大增，1993年7月，她重整旗鼓在甘肅成立了奇正藥業?！胺矐?，以奇勝，以正合。奇正之術，不竭于江河，”雷菊芳最欣賞《孫子兵法》這句話。

有了前車之鑒的雷菊芳，這回將語權牢牢掌握在自己手里。

1993年底，“活血化瘀，消腫止痛”的奇正消炎貼問世，“挫傷、扭傷、跌打疼痛、風濕痛，一貼見效”。

產品出來了，怎么銷售呢？打廣告？缺少資金。發展代理？雷菊芳是個外行。

逼得沒有辦法，雷菊芳只好自己裝了一背包的藥，一家藥店一家藥店推銷?？伤幍暌粏杻r錢，立馬把她推了出去，“6塊錢一貼，比一般的高出50%，以為你是誰！”

“降價吧！”員工勸她，不過被雷菊芳斷然否決，“貴和便宜不在價格，而在于它的效用，更何況我們的收益主要用來研發，這樣才能生產更好的藥品。”

“好藥不能等！”既然藥店不要，雷菊芳就決定到大街白送。她在張掖路支個攤，過往行人人手一貼，雷菊芳足足送了3個月。

1994年9月，適逢八一男籃在蘭州集訓，雷菊芳找打男籃的隊醫。也巧了，那隊醫是個援藏干部，在林芝待過2年，對藏藥相當認可，“一聞味道，就知道是消炎止痛的好藥”。

當時，有位隊員肌肉拉傷，打了兩針封閉還是疼得滿頭冒汗。抱著試試看的態度，他頭天晚上貼了一副奇正藥膏，結果第二天一大早疼痛已經減輕了很多，當天下午就可以訓練了?！疤窳恕?，隊醫一口氣買了10箱，“以后跌打損傷就用奇正了”。

男籃一開頭，乒乓球、女排、體操隊接踵而來。自此，雷菊芳每個月都要到北京崇文區的國家體育訓練中心住四五天，“和隊醫見面，探討療效改進意見”。

2年后的1996年，奇正消炎貼被國家體委訓練局指定為“國家運動員專用產品”。

“中國男籃運動員人手一張神奇的藥膏，”英國一家電視臺在當年的亞洲錦標賽上第一次注意到了此事。此后，我國數十家媒體爭相跟蹤報道。于是，奇正藏藥一下子就火了。一個星期后，工廠門口來了2000多位患者，“不得不出動警察維持秩序。”

200多家經銷商自然也蜂擁而來，但是，工廠根本來不及生產，導致3個月之內斷了4次藥。那段時間，雷菊芳天天就在生產線忙乎，“200位工人3班倒，24小時不間斷生產?！?/p>

此后，雷菊芳乘勝追擊，將主要的精力放在產品、包裝、銷售三個方面。

第一、打造最強藏藥研究所

1998年，國家組織民營企業赴藏考察投資項目，雷菊芳第三次入藏，不過這次不是找藥，而是探藥，“西藏藥材多達3000多種，要是能把這些藥材都利用起來，豈不是造福更多百姓？”于是，雷菊芳決定在拉薩建藏藥研究所。

可話又說回來，研究所可不是說開就開的，沒專家什么干不成。為此，雷菊芳專門拜訪了藏醫學泰斗強巴赤烈，“請您當所長”，不過強老爺子也是個難纏的主，“做藥，忙著呢”，眼皮都不抬一下。

45歲的雷菊芳急了，她不顧高原反應，一口氣翻了3座大山，在海拔3500米的雪域高原上采回200多種藥材，送到老爺子面前，“這回，您做藥的藥材夠了吧？”

心誠則靈，1998年11月，強老爺子走馬上任。此后，雷菊芳一口氣從甘肅、青海請來20多位藏醫，“打造中國最強的藏藥研究所”。

研究所可不是浪得虛名，光2000年，就相繼推出健脾和胃的潔白丸、清熱解毒的二十五味松石丸、調理婦科的藏紅花等15個品種。

第二、提升包裝品位

這時候，雷菊芳決定對產品包裝進行一次大改觀，進一步彰顯藏文化，“藏紅和藏黃作底，唐卡為邊，藏學始祖宇妥元丹貢布的頭像位居中央”。

第三、營銷隊伍實現“鳥槍換炮”

1998年，雷菊芳在蘭州、拉薩等地招募了500名藏族員工，每天砸1萬多塊，請來15位營銷專家輪流給員工講課，“封鎖培訓3個月”。

此后，這支精銳之師，開始沖向全國30多個省市的各大藥店、醫院。好不好療效了說了算，最后80% 的客戶選擇了追加訂單。

1999年，奇正藏藥收入一舉超過2個億，奇正消炎貼摘取了中國外敷帖劑市場第一的桂冠，奇正藥業也在蘭州、拉薩擁有了2家生產基地。

“奇正是甘肅的企業，應該為甘肅做點事”，2003年第三家工廠動工時，雷菊芳選擇了榆中。榆中可是國家級貧困縣，財務總監給雷菊芳算了一筆賬，“一年要投600萬，產出可是遙遙無期”。不過，雷菊芳卻扔下一句“人在做，天在看”。

工廠建成后，一舉解決了當地1000多號員工的就業問題。不過，榆中人民也純樸，“喝水不忘挖井人”，全體員工自動加班，沒日沒夜生產，2年后，該工廠一舉實行盈利1000萬。5年過后的2008年，僅奇正消炎貼一款藥膏就賣出去1個億。

2009年8月，深交所銅鑼“咣”的一聲巨響，雷菊芳帶領奇正集團成功登陸資本市場。

上市后，業績壓力增大了，此時的雷菊芳一心想著如何擴大規模，研發新藥。2010年2月，西藏一位專家研制出了一款以雪蓮為主材的藥，“治療燙傷，效果非常好?！?/p>

沒有想到的是，雷菊芳果斷拒絕了，“雪蓮本身就是瀕危的物種，長在海拔四五千米的地方，拔一顆少一顆”，“大規模生產，必然會造成對雪蓮需求的激增，而當地人一旦瘋狂采集，很快世界上一朵雪蓮花都不會再有了”。

“藥廠的藥材會不會也有枯竭的一天？”一想到這里，雷菊芳就開始夜夜失眠。2011年，她干脆孤身一人，深入雅魯藏布大峽谷考察，“必須建立奇正藏藥保護區”。

此后，雷菊芳先后在南伊溝、林芝米瑞鄉建立了藥材研究基地。一年以后，藏丹參、獨一味、黃精等20多種珍貴藥材，在海拔3500米的雪域高原上，綻放出美麗的花朵。

到了2013年，奇正已有各類研究基地10萬余畝，藏藥材保護基地3090畝，研究、保護、繁育藏藥材共計31種，“雖然藥材基地不會一下子帶來商業利潤，但只要使藏藥不受破壞，怎么都值?！?/p>

2013年，已是61歲的雷菊芳與時俱進，利用微信、微博等移動互聯網工具，推出了“疼痛管家”平臺，“把有同樣疼痛癥狀或者相同年齡的人集中起來，形成一個社群，開展快速的專家咨詢”。

2014年，奇正銷售額達9.5億，其產品院遠銷20多個國家，雷菊芬的身價直逼120億。這位身處中國經濟低谷地域的女企業家，卻走上了財富的珠穆朗瑪。

不過，雷菊芳卻始終身著樸素的灰白色襯衣，合腳的布鞋，灰白的頭發隨意挽在腦后，她從不施脂粉，“我很享受‘鄰家大嬸‘的稱號”。