決策樹法在企業投標決策中的應用

許亞萍　繆佳興　朱建石

摘要：在對決策樹理論分析的基礎上，通過實際案例，介紹了決策樹方法在投標決策中的具體應用，并指出該方法對承包商降低投標成本、提高中標率、進行科學的投標決策具有實際的指導意義。

關鍵詞：工程投標；投標策略；決策樹法；投標案例

中圖分類號：F407.9 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3024（2017）05-119-02

前言

隨著我國市場經濟體制的不斷完善，建筑市場的競爭也日益加劇。作為一個施工企業而言，如何科學合理地確定投標報價，提高項目的中標率，并降低企業的投標成本是施工企業重點關注的課題。

1施工企業的投標策略

作為施工企業或者說是承包商而言，投標決策是其經營決策活動中極其重要的組成部分。就一個具體的投標行為而言，承包商應密切關注二個重要目標，其一是該投哪個標？其二是如何爭取中標？

投標報價過程中，如何揚長避短、充分利用投標的策略和技巧，關系到企業能否中標以及中標后的經濟效益。在通常情況下，投標可分為風險標和保險標。如果某個工程項目的施工技術難度大、資金到位情況不佳，那么此時企業所投的就是風險標。針對風險標而言，如果后續問題解決的好，那么施工企業往往能取得良好的經濟效益，同時也可使企業的施工隊伍得到鍛煉。如果投風險標后，企業對項目的風險控制不力，則可能導致企業在該中標項目上出現虧損現象。就保險標而言，這種策略常常基于如下情況：施工難度小、一般的施工企業都可以做，譬如土石方、園林綠化工程等。因此在面對保險標的情況下施工企業往往在報價過程采取降低利潤的策略。

2決策樹分析法

決策樹法是決策問題的樹形表達，是以決策收益為依據，通過計算作出選擇的一種決策方法。運用決策樹法對分析多階段的決策問題十分有效，它指明了未來的決策點和可能發生的偶然事件，并用記號標明各種不確定事件發生的概率。

決策樹是借助若干節點和分枝構成的樹狀圖形。通常用“□”表示決策點，從決策點引出的每一個分枝，稱為方案支：符號“○”稱之為狀態點，從狀態點引出的若干條樹枝稱之為狀態枝。在狀態枝上標明狀態的具體情況及概率，并在各概率枝的未端，標出各方案在不同狀態及其概率條件下的收益值或損失值。然后再從右至左依次計算出各狀態點的期望收益值或者是損失值。最后對各狀態點上的期望值進行比較。并將期望值最大的方案作為優選方案，余下的方案劃上“//”，表示為舍棄的方案.最后留下的即是最優方案。

3決策樹分析法在投標中的應用

某施工企業擬參與某工程的投標。經過公司內部造價人員的核算，該工程的成本價為2000萬元，其中材料費占工程總造價的61%。經過公司經營部門的討論，準備以高、中、低三個報價方案進行投標。其中高報價方案的利潤為11%，中報價方案的利潤為8%，低報價方案的利潤為5%。通過對歷史經驗數據的統計分析，高、中、低三個報價方案的中標概率為0.3、0.6、0.9。經測算.編制投標文件的成本約為6萬元。根據招標文件的精神.本工程采用固定總價的合同模式。預計本工程，在施工期間材料費可能平均上漲為4%，發生上述情況的可能性為40%。在這樣的背景下，試問該施工企業應采取何種投標方案？

根據上述背景資料繪出決策樹，見圖1。

3.1計算各投標方案的利潤

根據圖1中的決策樹圖，按高報價、中報價及低報價三個方案分別計算利潤，計算過程如下：

（1）按照高價投標，且施工期間的材料不漲價時對應的利潤為：2000×11%=220萬元，其對應概率=1-40%=0.6，我們將其定為好的狀態，并將相關信息標在決策樹上：

（2）按照高價投標，同時施工期間，材料漲價時對應的利潤為：2000×11%-2000×61%×4%=171.2萬元，其對應概率=40%=0.4，我們將其定為差的狀態，并將相關信息標在決策樹上：

（3）按照中等價投標，且施工期間的材料不漲價時對應的利潤為：2000×8%=160萬元，其對應概率=1-40%=0.6，我們將其定為好的狀態，并將相關信息標在決策樹上：

（4）按照中等價投標，同時施工期間，材料漲價時對應的利潤為：2000×8%-2000×61%×4%=111.2萬元，其對應概率=40%=0.4，我們將其定為差的狀態，并將相關信息標在決策樹上：

（5）按照低價投標.且施工期間的材料不漲價時對應的利潤為：2000×5%=100萬元，其對應概率=1-40%=0.6，我們將其定為好的狀態，并將相關信息標在決策樹上；

（6）按照低價投標，同時施工期間，材料漲價時對應的利潤為：2000×5%-2000×61%×4%=51.2萬元，其對應概率=40%=0.4，我們將其定為差的狀態，并將相關信息標在決策樹上：

3.2計算各機會點的數學期望值

節點⑤的數學期望值=220×0.6+171.2×0.4=200.48萬元；

節點②的數學期望值=200.48×0.3-6X0.7=55.94萬元；

式節點⑥的數學期望值=160×0.6+111.2×0.4=140.48萬元；

節點③的數學期望值=140.48×0.6-6×0.4=81.89萬元；

節點⑦的數學期望值=100×0.6+51.2×0.4=80.48萬元；

節點④的數學期望值=80.48×0.9-6×0.1=71.83萬元；

將上述計算結果標于圖1中各相應機會點的上方。

3.3決策分析

通過對圖1中決策樹的分析，節點③的數學期望利潤最大，所以應按中等價格進行投標。考慮到企業的利潤，則相應的投標價=2000X（1+8%）=2160萬元。

4采用決策樹法進行投標時的注意事項

4.1對中標的概率要謹慎預測

中標概率往往與企業準備投標項目的工程規模、業主方的信譽、地理位置、交通情況以及潛在投標人的數量有關。通常情況下如果工程規模大、業主信譽良好，其預期的利潤絕對值會比較大，往往也會吸引眾多的企業參與競爭。在面對這種情況時，企業應適當低估中標的概率。反之可適當提高對中標概率的預測。

4.2合理預估各自然狀態下的數學期望值

對各自然狀態下期望值的預估是否正確，往往決定了決策樹分析法結果的正確性。譬如本文案例中對未來材料是否漲價，具體漲價是多少的這種自然狀態的預估，往往是決策樹分析法結果正確與否的關鍵因素。

5結語

在建筑市場競爭日益加劇的今天，作為施工企業而言，在投標決策的實踐活動中，要求企業的決策者具有豐富的理論知識和實踐經驗，并要認真去熟悉投標文件中的實質性要求，做到能對投標文件作出實質性的相應，以免出現重大的偏差，而導致廢標現象的發生。