需求與未來
——從不同業態看鏡片行業的發展趨勢

文、攝影/劉哲宇

需求與未來
——從不同業態看鏡片行業的發展趨勢

文、攝影/劉哲宇

前言：眼鏡零售店和眼科醫院是眼鏡銷售產業的中間環節，他們比鏡片廠商更懂消費者，又比消費者了解更多的專業知識，這兩種不同業態對鏡片行業的發展有怎樣的需求與預期，正是本期《三井化學·Lens之道》探尋的主題。

教育·艾豪眼鏡

青島眼科醫院

眼鏡業的大衛與歌利亞之爭

眼鏡零售店與眼科醫院，是眼鏡行業內最常見也最具代表性的兩種業態，除了同樣提供驗光、配鏡與后續的維護服務之外，這兩者幾乎在經營流程中的各個環節都展現出截然不同的特性：從經營者屬性上講，一個是商，一個是醫；從經營特點來講，一個主打潮流與便利，一個以專業素質取勝；從數量和分布上講，一個遍布各地，深入服務小范圍內的個性化消費者；一個則通常坐落于中心城市，輻射和吸引著更大的人口范圍。眼鏡零售店與眼科醫院的競爭在近幾年也進入了白熱化的程度，但有趣的是，他們共享著完全沖突的消費群體，卻在日常經營采用完全不同的策略，眼科醫院不會將重心放在從潮流、款式和價格上戰勝零售店，后者也不會試圖挑戰前者在專業領域和公信力上的權威；他們都努力在自己擅長的領域內做到最好，讓消費者自主選擇，用腳投票。

有人曾把這兩種業態的競爭比作《圣經》故事里勇士大衛與巨人歌利亞的戰爭，兩者各個方面都截然不同，但又直接面臨與對方最激烈的沖突。但未來的業態發展應該不會是大衛以弱勝強屠殺巨人，或是歌利亞氣勢如虹地碾碎大衛這樣兩敗俱傷的結局，無論是從業者還是消費者都無法從一家獨大的局面中獲益。其實拋開到醫院掛號就醫與到商場瀏覽商鋪的不同體驗，拋開白大褂的醫生和笑臉相迎的營業員的形象差異，拋開高深精密的醫療器械與琳瑯滿目的商品陳列帶來的感官區別，兩者所提供的服務內核是一樣的。畢竟鏡片與鏡架廠商不會專門為了一方開發產品，消費者不管是從醫生還是營業員手上拿到的，都是那些耳熟能詳的品牌與有相似功能的產品。所以不管形式如何不同，同等競爭的內核永遠都存在。

從上至下的快速迭代

鏡片，尤其是中高端鏡片占據了一副眼鏡在銷售過程中很大的比重。但鏡片并不像鏡框那樣直觀地體現出差異，其中蘊含的日新月異的技術，需要更巧妙的方式才能展現給消費者。也許老百姓對購買價格相對較高的中高端鏡片還有些猶豫，但隨著我國居民人均可支配收入的增長，對技術的認可和生活品質的追求的增加，進步的空間是存在的。從原材料研究與生產者，到鏡片設計制造廠商，再到零售店與眼科醫院，最后傳遞至消費者，鏡片領域的技術更迭與潮流變化一直在快速地發生著。過去幾十年，玻璃、PC、亞克力到如今更高端的MR-8等樹脂材料，主流鏡片材料輪番登臺，鏡片光學設計與膜層工藝更是百花齊放。那么，作為這個變革傳遞環節的中間一環，眼鏡零售店與眼科醫院既能夠在第一線接觸消費者的訴求，又了解更多的鏡片專業知識，他們對鏡片的發展有著怎樣的需求，又認為未來鏡片會朝著什么領域發展？本期《三井化學·Lens之道》來到陽光明媚的山東，走訪了一家具有代表性的眼鏡零售店和眼科醫院，看看不同業態的他們對鏡片行業的發展，有怎樣的需求與預期。

山東省濰坊市艾豪?教育眼鏡有限公司

位于濰坊市中心最繁華的街道之一的勝利西街上，占地5層樓的教育?艾豪總部本身就是山東省眼鏡市場演變最鮮活的樣本之一。教育?艾豪眼鏡的創始人艾龍元先生從1996年成立公司之初就選擇了“教育”二字作為經營的核心，以打造專業驗光和服務學生市場為主導。教育眼鏡在濰坊市發展了20多年，經歷了最初的民營企業興起浪潮和中小學生眼鏡市場的蓬勃發展，一直把專業驗光和公益事業放在首要位置。教育眼鏡多次與當地教育局深入合作，為視力普查進校園、健康知識普及等活動出力，在濰坊市建立了非常響亮的聲譽，也一度主導了整個濰坊的青少年配鏡市場。目前教育?艾豪眼鏡在濰坊市共有18家店鋪，與總部規模相當的大店就有5家，坐落在濰坊市的主要商業區與干道上。這18家店鋪各自定位也不相同，有低端的眼鏡批發部，也有商場店鋪，更多的是像總部這樣重視專業、把整層樓用作驗光使用的中高端定位店。這些不同定位的分店有的是出于區位因素的考量，但更多的是公司發展思路轉變的歷程，從最早做低端，到重視專業、專注學生市場，再到現在淡化“教育”二字，向成人眼鏡市場發力，教育?艾豪眼鏡自我變革，調整發展思路的過程不僅體現了中國民營企業家的經營智慧，也是山東省乃至中國眼鏡零售店變遷的一個縮影。

左起：王闖、艾龍元、趙海亮、張俊杰

高附加值是未來上游企業是發動機

教育?艾豪眼鏡有限公司副總經理趙海亮先生就鏡片行業的現狀與發展接受了我們的專訪。管理眼鏡零售店多年的他不僅熟悉產品與市場，更有一種勤于思考事物現象、總結規律的習慣，所以他不僅談吐有理有據，對市場也很有洞見。談到山東省鏡片市場的整體情況，他首先提到了眼鏡客單價與消費能力不符的現象。山東近幾年經濟底子扎實，發展迅速，居民的消費能力也在增長，但是眼鏡的客單價在全國范圍內卻不符合這個定位，居于中下水平。作為一副眼鏡價格的大頭，高端鏡片在山東省走量不大，除了濟南、青島和濰坊等城市，其他主要銷售的還是中低端鏡片。

雖然以漸進多焦點為代表的高端鏡片在當地沒有打開市場，但消費者對鏡片技術發展的接受程度卻出奇的不錯，尤其是在折射率方面。趙海亮說，教育眼鏡目前的日常銷售中，1.60折射率以上的鏡片占比高達70%以上，而且就他的了解，濰坊市內的其他眼鏡店也差不多，只有再往下到縣級的眼鏡店里，1.56折射率的非球面鏡片才是主流。而且最近兩三年以MR-8為代表的MR系列鏡片材料（MR-8、MR-7、MR-10、MR-174），銷量也在穩步增長。顧客選購鏡片時，也會主動要求更輕薄的材料，有的消費者進店之前做足功課，甚至會直接要求配高折射率鏡片。作為零售店，教育?艾豪眼鏡也樂于售賣這樣高性價比的產品，這樣不僅可以減少售后與維護的問題，也有助于培養消費者的忠誠度。

說到鏡片技術的進步，趙海亮認為這個趨勢是由鏡片廠商傳遞至零售店，再到消費者的。鏡片廠商設計出更好光學性能的鏡片，他們作為零售商為了更高的性價比和吸引顧客的競爭力，會很積極地售賣更新的產品，這樣更新更好的東西才會出現在市場上，為消費者所知。所以未來鏡片發展的原動力，還是來自上游企業的研發與設計。是價格走低，還是技術水平提升，面對這個問題，趙海亮表達了對高附加值的樂觀預期，他期待鏡片廠商在未來提供更高質量的新產品，而不是打價格戰。

零售店的訴求：差異化展示

除了更高附加值、更高性價比的產品，眼鏡零售店在日常銷售鏡片的過程還有一點需要解決的訴求，就是直觀展示產品差異化的渠道。每每有新產品上市，鏡片廠商會帶來資料進行培訓和講解，但驗光師和營業員接受了培訓，也只能用語言的方式將新品的特性傳達給消費者。即使是在教育?艾豪這樣以驗光師為主導，由驗光師進行產品推薦的眼鏡店，這樣的方式效率也不夠高。雖然驗光師的專業性比營業員們的介紹更能讓消費者們信服，但說教與推銷的內容容易受到消費者天然的心理抵觸。正如之前所說，鏡片不同于鏡架一般直觀，其中蘊含的折射率、阿貝數和抗沖擊性能等參數差異，不在專業儀器的對比之下，并不能一眼為消費者所得知，卻又在日常佩戴中起到至關重要的作用。所以趙海亮希望鏡片廠商作為技術的研發者，能夠制作更多直觀有效的演示道具，供零售店在日常銷售中使用。

談到這里，同行的三井化學醫療保健?功能材料銷售部經理王闖與偉星光學山東區域銷售經理張俊杰，就目前高折射率鏡片的MR系列鏡片材料和最新的UV+420cut阻擋高能量藍光的基材吸收技術向趙總進行了介紹，并拿出了專門研制的演示儀器進行展示。該儀器由三井化學研發，能夠用直觀的方式體現人眼對自然界各色光的接受過程，用普通鏡片與UV+420cut鏡片做對比，能顯著看出高能藍光和紫外線被阻隔。趙海亮看過后表現出了濃烈的興趣，認為零售店急切需要的正是這樣的促銷道具。

教育 · 艾豪眼鏡

左起：張俊杰、喬鎮濤、王闖

山東省眼科研究所?青島眼科醫院

眼科醫院又會是如何？帶著這樣的疑問，我們造訪了青島最權威的眼科醫療機構——山東省眼科研究所下轄的青島眼科醫院。青島市市南區人大代表、山東省眼科研究所喬鎮濤副所長和眼科專家龐毅教授接受了我們的專訪。

青島眼科醫院坐落于青島市中心，紅色的外墻掩映于樹叢中，有著醫院的潔凈與肅穆感，也有幾分大學校園的味道。周四的眼科醫院并不擁擠，走廊里一列列整齊排列的驗光室令人印象深刻，而眼鏡的柜臺反而占地很少，偏安一隅。龐毅教授介紹了醫院驗光室的陳設，以及最專業的成像質量分析儀——它能夠針對性地研究患者眼部的每一處細節，為普通驗光配鏡不能解決的疑難雜癥提供更具個性化的解決方案。

在與龐毅教授的交流中，我們得知青島眼科醫院是一家技術力量非常強大的醫療機構，眼科臨床和手術部分一直在山東省名列前茅，近幾年驗光配鏡業務也在大幅發展。有趣的時，與眼鏡零售店不同，眼科醫院的醫生們在為患者開具被他們稱之為“光學藥物”的視光處方時，對鏡片的價格、折射率都不敏感。即使醫院人流量大，分擔到每個患者身上的治療時間不那么充分，醫生們在進行視光檢查時都力求做到最大程度的個性化，對癥下藥。所以根據患者個人情況的差異，配出的鏡片幾乎囊括了各種材料與類型。

大勢所趨 勇立潮頭

在與喬鎮濤副所長的交流中，我們首先關注的是作為醫院領導，他是如何看待目前眼科醫院與綜合醫院的眼科門診蓬勃發展的勢頭，是哪些因素促成了眼科醫院的崛起。喬所長說，眼科醫療體系崛起是如今的大勢所趨，我國的視光專業人才培養經過了專家和教育人事多年的苦心經營，終于到了開花結果的時刻。雖然目前優質的視光專業醫學畢業生人才供應還有些缺口，但比起幾十年前人才捉襟見肘的情況已經好了很多?，F在的視光專業也越來越被當成嚴肅的醫學學科對待，更多的醫學院不僅培養眼科醫生，也培養視光醫生。同時，眼鏡行業在監管不力、野蠻生長的狀況下已經發展了太久，行業的亂象需要變革。隨著老百姓受教育程度的提高和經濟實力的增長，選擇更嚴格、更有公信力的眼科醫院是市場這只“看不見的手”在背后的作用。

中國的青少年近視現象已經嚴重到刻不容緩，如果不能讓新一代的年輕人在眼部健康的條件下成長，對未來國家經濟發展乃至國防建設來說都是一個巨大的影響。眼科事業不僅是解決百姓眼病和屈光不正之疾，更是為我國青少年的成長道路護航，為我國壯大與崛起的事業掃清障礙。所以在目前人才儲備成熟、市場亟待改變、國家發展需要等諸多條件的共同作用下，眼科醫療體系的崛起是大勢所趨。喬所長認為在這個時刻，需要更多眼鏡人和視光醫生勇立潮頭，承擔起這份責任。

鏡片：價格回歸價值

眼科醫院對鏡片技術發展的需求并不如零售店那般熱切。穩定性與安全是視光醫生在為患者選擇鏡片時的首要考量標準，而且這個標準的比重非常大。喬所長認為未來的鏡片發展趨勢會是價格走低與技術含量提升的同步進行。目前的國際大牌鏡片技術含量高，附加價值也高，但其中的溢價會隨著國產品牌的迎頭趕上而一步步拉低，在可預期的未來，國產優質鏡片也會做到價廉物美；用一句話概括，就是“價格回歸價值”。

在了解了三井化學與偉星光學在鏡片原材料和鏡片光學設計方面的努力和進展之后，喬所長也肯定了技術企業在產業升級中的積極作用，心系國家愛眼護眼事業的喬所長還鼓勵國產鏡片品牌強化產品，迎頭趕上。他說，在未來價格回歸價值、競爭更加激烈的鏡片市場里，獲益的不是鏡片廠商，也不是零售店和醫院，而是用更優惠的價格享受到更高質量鏡片的患者們。

后記

不同業態的優秀眼鏡從業者們真誠地表達了自己的訴求與展望，我們也看到了其中的共性與差異。未來的鏡片發展是更多新技術、更先進材料的天下，無論是追求產品快速迭代以吸引顧客的眼鏡店，還是更注重穩定與安全的眼科醫院，或者是我國方興未艾的視力健康事業，都需要更多更好的鏡片產品。鏡片廠商從光學設計上追求差異化，同樣也應為產品配以更直接明晰的展示方式；鏡片技術的普及不僅要眼鏡產品的售出者一言一語地推廣，更需要整個行業從源頭到終端的推動。未來的鏡片發展，需要更好的產品、合適的價格和行之有效的推廣方式，能夠快速響應眼科醫院與眼鏡零售店需求的鏡片品牌，就能在未來的競爭中占得先機。

更多鏡片產品和市場的相關探索，敬請關注下期《三井化學· Lens之道》。

本欄目由三井化學冠名刊登