融資項目中貸款協議與國際貨物買賣合同關系解析

[摘要]融資已經成為中國企業在世界尤其是在非洲與發達國家同行進行競爭的重要手段。在融資支持的項目中，厘清貸款協議與貨物買賣合同之間的關系具有重要意義。貸款協議的簽訂與落實為項目提供了資金，為國際貨物買賣合同的簽訂提供了資金來源；貨物買賣合同確定的項目方案、商業模式、運營成本及項目金額對金融機構評估該項目具有重要影響。通過理清貸款協議與貨物買賣合同的關系可以幫助從業人員在實務中更好地進行相關談判，獲取更多利潤。

[關鍵詞]融資項目；貸款協議；貨物買賣合同

[中圖分類號]F8309

[文獻標識碼]A

[文章編號]2095-3283（2017）05-0042-02

[作者簡介]黃杰敏（1982-），女，漢族，河南開封人，助理研究員，哈爾濱工業大學博士，研究方向：國際貿易。

近年來，隨著我國“一帶一路”等戰略的實施，中國企業“走出去”的步伐不斷加快，除了中石油、中水電、特變電工等央企在海外不斷承攬工程項目外，華為、中興等作為設備供應商的合作伙伴也遍布全球。在中國政府通過貸款、援助等形式在非洲國家投入大量資源的同時，中國企業借助中國金融機構屢屢在與西方同行的競爭中獲勝。

但值得注意的是，不少初入該行業的人未能深刻認識貨物買賣合同與貸款協議之間的關系，導致其在貨物買賣合同及貸款協議的談判中頻頻出現差錯。本文將詳細分析貨物買賣合同與貸款協議的異同及關系，以幫助從業人員理解貸款協議與貨物買賣合同的關系，從而為實務提供指導。

一、貨物買賣合同與貸款協議的含義

在融資項目中，項目主要參與方包括買方（借款方）、賣方、金融機構（包括中國出口信用保險公司等ECA機構）。

在這三方中，買方和賣方主要是貨物與服務買賣關系，雙方的權利與義務通過貨物買賣合同來約定，主要是確保賣方如何在規定的時間內按約定的質量向買方交付合同標的；作為對價，買方在按照雙方的約定及時支付相關款項，同時設置違約條款及不可抗力條款等應對買賣雙方不能依照約定的狀況。

買方與金融機構主要是借貸關系，雙方的權利與義務通過貸款協議來約定，主要是確保金融機構及時向買方提供相關款項，作為對價，買方（借款人）需要及時向金融機構提供貸款協議生效及首次提款所需文件，同時保證實現貸款協議所規定的各項財務要求以保證金融機構承擔的風險被控制在一定程度；同時，買方需要確保及時支付到期本金與利息。

二、貨物買賣合同與貸款協議的關系

（一）區別

1調整的法律關系不同

如上所述，貨物買賣合同主要調整的是貨物買賣關系，相應的合同主要針對貨物買賣過程中出現的各種問題設計條款；而貸款協議調整的借貸關系，是一種金融活動，因此主要約定利率、期限等。

2內容不同

由于調整的法律關系不同，因此貨物買賣合同與貸款協議約定的內容不同。貸款協議的內容一般包括借款金額、借款期限、借款利率、管理費、承諾費、貸款協議生效條件、貸款協議提款條件、終止條款、提款還貸條款、借款方的承諾等；貨物買賣合同的內容一般包括合同的標的、價格條款、質量條款、付款條款、違約條款、不可抗力條款及適用法律與仲裁等內容。

3當事人不同

貨物買賣合同的當事人是交易雙方，即買方及賣方；而貸款協議的當事人是借款人（通常是買方）及金融機構。

（二）聯系

1貨物買賣合同是貸款協議的基礎

金融機構提供貸款一般是基于某個項目，而項目的商業模式、技術方案、金額等完全由買賣雙方簽署的貨物買賣合同約定。同時，為了保障買方的還款能力，金融機構一般也會在貸款協議中明確約定該貸款所支持的項目，在放款時也會要求提供與項目相關的單據（如商業發票、報關單、提單等）作為支撐。

2貨物買賣合同與貸款協議互相決定彼此的簽署

一方面，貨物買賣合同能夠影響貸款協議的簽署。首先，貨物買賣合同中的標的決定了項目的技術方案，技術方案對于項目的商業模式具有重要影響，而商業模式對項目能夠獲取融資具有重要影響。金融機構在提供貸款前一般會對項目進行可行性分析，而項目商務模式的可行性是項目可行性分析的重要組成部分，商務合同中的標則是實現商務模式的技術保證。其次，貨物買賣合同對項目的敏感性分析具有重要影響。貨物買賣合同對項目敏感性分析的影響主要通過對投資、收入、運營費用等影響來體現。項目的敏感性分析是進行項目可行性分析時的重要內容，即分析投資、收入、運營成本等發生變化時項目的可行性，從而保證在各種情況下項目依然具有可行性，確保金融機構的資金安全。

在這些敏感性因素中，投資直接與貨物買賣合同的金額相關，收入與貨物買賣合同能夠實現的商務模式密切相關，而運營成本則由貨物買賣合同確定的技術方案所確定。

以電信項目的動力系統為例。隨著技術的進步，電信項目的動力系統可分為油機供電、市電供電及太陽能供電三種完全不同的技術方案。其中油機方案主要適用于無市電區域及太陽能資源不豐富的區域，初始投資較高，運營成本也很高，但對外界的依賴性弱；市電方案初始投資低，運營成本也低，但對于外界的依賴性很高，需要相關區域有國家公共電網覆蓋；太陽能供電方案初始投資較高，但運營成本低，而且對外界環境要求較高，需要有較為充足的太陽能資源才能使用。但與此同時，三種方案的選擇決定了項目是否具有可行性。例如，在非洲公共電網不穩定的區域既不配置油機也不配備太陽能供電，電信網絡將很不穩定，極大地影響用戶體驗，從而影響項目的可行性。同時，三種方案所需要的投資不同，對于合同金額有很大的影響，每年的折舊和攤銷會發生較大的變化，相應的貸款金額也會變化，而貸款金額的變化相應地會影響利息支出，從而影響項目的現金流；而運營成本的高低則直接影響項目的現金流，從而影響項目的償債能力。

另一方面，貸款協議能夠影響貨物買賣合同的簽署。如上所述，目前融資已經成為中國企業在國際市場上競爭的重要武器，尤其是在缺乏資金的非洲國家，通過融資為其解決資金來源問題是項目成功的必要條件，有些貨物買賣合同甚至明確規定貸款協議的簽署是貨物買賣合同生效的必要條件。

（三）貸款協議落實了資金，從而為貨物買賣合同中付款條款的優化創造了條件

在貨物買賣合同中，付款條款是賣方極為關注的條款。付款進度情況決定了賣方的資金占用情況，進而直接決定了賣方的成本和利潤。但在買方缺乏資金的情況下，要求買方提供較快的付款進度明顯不切實際。這種情況下，如果賣方能夠帶來信貸資金，則可大大緩解買方資金緊缺的狀況，為優化付款條件創造了前提。

在付款條款的設計中，區分預付款與買方自籌資金具有重要意義。預付款是買方提前支付給賣方以購買材料準備相關的貨物，同時表達自身合作的誠意。而自籌資金是銀行在貸款協議中約定由買方自身籌措的用于該項目的資金，銀行約定自籌資金比例主要是為了與借款方共擔項目風險，同時也利用買方自籌資金來考察借款方的實力。一般銀行在貸款協議中會約定借款人的自籌資金必須全部用于支付預付款。

但值得注意的是，預付款的來源不一定必須是借款方（買方）的自籌資金，還可以來源于銀行貸款。比如銀行與借款人在貸款協議中約定借款人自籌資金比例為合同金額的15%，但同時我們可以在貨物買賣合同中與買方約定合同的預付款比例為30%。則30%的預付款可以來源于兩個渠道，一個是買方自籌的15%；剩余15%可以從銀行提取，從而大大優化了付款條款。這一點在中國政府雙優貸款中已經明確下來，但在商業貸款中尚需實現突破。

綜上所述，在國際貨物交易中，貨物買賣合同與貸款協議既有重大區別，又互相影響。弄清二者的聯系和區別可幫助我們在實際項目中把二者作為整體來進行談判，并充分利用貸款協議改善貨物買賣合同中的相關條款，從而獲取更多利潤。

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（責任編輯：喬虹董博雯）