人家很貴我很便宜，人家收費我就免費

周鴻祎

我最喜歡的一句話叫Think Different，就是一定要找到一兩個別人沒有想過的創(chuàng)新點。

當年我們做安全軟件，市面上的殺毒軟件都還明碼標價，這種情況下，如果他們賣200塊錢，我便宜點賣50塊錢，是不是我就能做得更好？錯，我當時即使賣25塊錢，也不會比他們賣得更好。

為什么？因為你不是第一個，市場幾乎已經(jīng)被別人占滿。所以我想了一個思路——免費。當時，不僅對手認為我瘋了，投資人也認為我瘋了。后來我跟投資人講，我們必須跟競爭對手不一樣，哪怕只有一點點。

事實上，正是因為這一點點不一樣，我們才擊敗了所有對手，變成了當時中國殺軟領域的老大。我們在商業(yè)模式上做了很大創(chuàng)新，用句俗話說就是：人家很貴我很便宜，人家收費我免費。今天互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所有成功的例子，都可以用這兩點歸納。

很多人在創(chuàng)新的時候往往拘泥于概念的紙上談兵，卻忘了創(chuàng)新的內(nèi)在價值。我建議大家不要追逐概念，創(chuàng)新應該是在以下兩種基礎之上建立的：首先，它要足夠有潛力，有利可圖，能帶來增值，能讓人興奮。這是指要發(fā)現(xiàn)用戶的剛性需求，發(fā)現(xiàn)用戶在使用產(chǎn)品過程中不方便、不舒服的地方。你要對這些不盡如人意的地方做出改變，提升產(chǎn)品的價值。其次，這個創(chuàng)意要能改變固有的范式。比如改變用戶習慣，將用戶的體驗變得更容易、更簡單。

我不看好那種不可持續(xù)的idea，我們也不會做這種機會型生意。這種生意很可怕，即使掙了幾千萬，卻永遠不知道下一個一塊錢在哪兒。反觀那些比較偉大的公司，一定都有一個可持續(xù)發(fā)展的模式。

當我們確定了商業(yè)模式，接著就要從用戶服務、產(chǎn)品創(chuàng)新的維度把護城河加深，提高競爭壁壘。具體思路如下：

一是用戶至上。用戶至上是互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)模式的基礎。什么是用戶，用戶和客戶有什么區(qū)別？在我看來，用戶需要滿足以下三個特征：第一，用戶不見得向你掏錢；第二，用戶要經(jīng)常性地用你的服務或產(chǎn)品；第三，用戶要和企業(yè)之間有連接和交互。我們要重視用戶關系，先為自己找到一批用戶，這些用戶愿意跟你保持長期聯(lián)系，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的基礎。此后，可以通過賣東西、增值服務、廣告等方式賺錢。

二是在產(chǎn)品體驗上創(chuàng)新。獲取用戶很重要，但是怎么獲取？怎么讓用戶尊敬我們、信任我們？最重要的就是靠體驗。第一，體驗一定要可被感知，必須要實實在在把產(chǎn)品做好，用戶用起來才能感覺到。第二，體驗一定要超出預期。過去我們賣的是功能和價值，今天賣的是一種超越用戶預期的能力。如果不能做到技術的持續(xù)創(chuàng)新，在科技行業(yè)是難以為繼的。第三，產(chǎn)品設計要鎖定用戶需求。離開用戶需求的用戶體驗改進都是耍流氓。用戶體驗都在細節(jié)，做體驗一定要關注細節(jié)；用戶體驗一定要聚焦，傷其十指，不如斷其一指。

在體驗為王的時代，誰能夠掌握好體驗的力量，從細節(jié)處改善，誰就可以做出一個受歡迎的產(chǎn)品。有的時候，它甚至能顛覆一個產(chǎn)業(yè)、改變一種格局。

雷軍說過，他在成立小米公司之初非常明確一點：要找一群相當靠譜的人。于是他拉了一個名單，打了近百通電話。其實找人是天底下最難的事情。在雷軍播完這一長串電話的4年后，小米成為了徐小平口中“人類歷史上達到百億美元銷售，百億美元估值發(fā)展最快的公司?！?/p>

找合伙人一定要找最優(yōu)秀的、最會學習的人，也就是喬布斯口中的A級人才。合伙人必須在問題發(fā)生時懂得問自己能做什么，而不是互相推諉；必須充分信任和尊重彼此，有承擔風險的能力；你覺得既能毫無后顧之憂地“欺負”他，又恨不得與他執(zhí)子之手合伙到老。甚至你的合伙人會比老婆更懂你，不用太多交流，一個動作、一個決定，盡在其中。

在遇到不可多得的人才時，我一定會把員工變成合伙人，將他的利益與公司利益綁定在一起。從員工轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶?，這種轉(zhuǎn)變更好地解決了投資者和員工之間的利益分享。這些股東擁有職業(yè)經(jīng)理人和事業(yè)合伙人二合一的身份，既為股東打工也為自己打工，與公司的利益變得一致。

我常對投資人說，設計一個吸收人才的蓄水池，把新人的利益與企業(yè)的未來緊緊捆綁在一起，這樣大家做事才會有積極性。這種積極性產(chǎn)生出來的價值，要遠遠大于被稀釋掉的價值。