企業成品油市場營銷中的問題與對策

張慧

中圖分類號：F270 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2017）06-000-02

摘 要 當前我國的成品油零售市場競爭十分激烈，過去通過資源來掌控國內石油成品油市場的零售企業必須要及時的轉變，并且清楚的認識到新時期下石油市場營銷的狀況和將來的發展趨勢，并且積極的調整傳統和陳舊的營銷策略，快速轉變自身在市場上的角色，更好的適應市場的發展，迎接新的市場考驗。對此文章具體的分析了我國當前形勢下的成品油銷售市場營銷現狀，找到其在市場營銷發展上出現的主要問題，并針對性的提出積極有效的市場營銷對策。

關鍵詞 企業成品油 市場營銷 營銷技能

我國的煉油產業目前的狀態為產能過程時期，并且產能過程情況已經十分的嚴重，但是我國的石油成品油的零售市場正逐漸走向一個相對資源比較寬松和生產過剩的買方市場。對此，面對該形勢，我國的石油零售公司和終端加油站，一定要采取有關的手段來全面的加強內部規范化管理，實現對市場營銷和管理水平的全面提升，進而形成該企業十分強大的市場競爭力，并且這也是當前我國眾多石油成品油零售企業迫切需要解決的問題。

一、我國成品油的零售市場現狀

近幾年，國際石油市場的并不十分的穩定，而我國也伴隨著國際市場的波動而出現一定的變化，當前，石油成品油的消費狀況逐漸成為了各個國家經濟發展的間接衡量標準，這代表著國際油價的變動將會帶來極大的經濟效益和戰略意義。我國的成品油市場不但由中石油、中石化和中海油三家主要國有企業。此外我國的成品油銷售市場逐漸開放，吸引了跨國石油企業的浸入。伴隨我國石油成品油零售和批發市場的逐漸開放，吸引了大量外資成品油零售和批發市場的開放化，并且吸引力了很多的外資成品油銷售和生產企業來到我國的市場。著一方面似的我國的石油成品油銷售市場競爭更加激烈，另外還促進了我國中石油和中石化的向外擴張和發展。外資石油成品油企業來到中國，不但刺激我國成品油企業的市場競爭力，同時還破除了成品油的市場壟斷格局，幫助我國石油成品油消費市場的競爭趨向自主化。對此，在這一全新形勢下開展市場營銷策略，必定會打破眾多阻礙成品油市場持續發展的問題。

二、成品油零售企業的市場營銷問題

（一）不合理的體制改革

我國當前各成品油的零售企業普遍有著管理落后，激勵機制不夠完善等缺陷。并且眾多成品油的零售企業沒有形成比較完善的管理信息網，導致內部有關信息再各部門間的報送十分的遲緩和零散，并且企業內部也沒有形成力量比較強大的營銷管理隊伍，人才流動機制和員工的激勵制度并不完善，如此一來，整個企業的管理水平十分的低。并且有的省市企業存在地方保護。例如有些省市的石油企業再上劃之后，其他的地方政府有可能會在加油站、加氣站的審批、用地和貸款上減少對隸屬國有石化集團銷售企業的支持，有的甚至會進行區別對待，此外還有些地方會特地的成立當地石油零售企業，并且同國有省市石油企業一同來爭奪市場。

（二）企業內部成員營銷意識較弱

當前一部分石油成品油的零售企業，內部員工營銷意識不強，主要體現再企業中的一部分干部員工沒有認識到市場營銷對成品油的零售發展所產生的強大促銷作用。就本質上看，營銷實際上是再市場經濟條件下所形成的經營技巧或是方式，但是其并不完全和銷售相同，兩者對比，營銷對過程比較重視，但是銷售重點在于結果。當前很多人并不理解營銷的本質，并且造成了人們對于市場的認知會大于對營銷的認知，并且更注重銷售不重視營銷，導致了成品油的零售市場發生了比較注重成品油的銷售但是忽視了對非成品油銷售，或是重視銷量忽視了利潤。此外，在有的基層加油站，內部業務員基本上從未接受有關市場營銷的培訓和學習，或者學習和培訓內容十分簡單，流于形式。總而言之，從整體上看，部分成品油的零售企業內部人員在相關營銷知識和技能上的學習十分的薄弱。

（三）注重價格戰忽視營銷策略有效應用

營銷策略主要包含了價值策略、產品策略、促銷策略和渠道策略。一個企業要想得到長期的發展必須要將上述四種營銷策略緊密的結合在一起，但是當前，我國很多的石油成品油企業比較傾向于價格策略，不注重對其他三種策略的有機運用。長時間以來，各個成品油企業相互間的價格戰爭十分激烈，并且是犧牲自己的利益迅速的搶占市場份額，最終的結果是都受到一定的損傷，企業并未全面認識到產品、渠道，尤其是促銷等營銷要素，此外對于促銷的認知也并不全面，運用并不得力。因此在針對部分加油站業務人員展開調查的過程中，有一部分的業務人員根本不了解如何促銷，什么才是促銷。這就直接導致了大部分的成品油銷售企業存在經營不善的狀況。

三、解決成品油營銷策略問題的方法

（一）打造良好的企業形象，健全銷售服務體系

對于石油成品油銷售企業而言，油品自身是很特殊的，消費者不能直觀的判定成品油質量的優劣。對此企業在消費者心中的形象，而企業的品牌形成是消費者購買的關鍵。可見，我國很多的成品油企業要想再以后的市場競爭內占據一定的地位，必須要采取積極有效的措施再以后的競爭內占領一定的地位，并且借助優質的服務獲得更多更廣的消費市場。例如在組織實行中，可以對內部的軟硬件管理實行不斷的完善，并對服務內容進行不斷的創新，積極引入西方國家比較先進的公路文化加油理念，結合實情開發除了加油之外的其他服務，從而全面的服務于客戶；并且還要改革傳統的服務方式，利用高科技手段提升加油的效率。此外還要加強內部的規范管理，統一內部服務標準及形象，打造出一個新的企業形象。

（二）培訓員工營銷技能，樹立營銷意識

結合員工具體情況開展針對性的培訓，例如對于一線員工，尤其員工是成品油零售市場終端，其面對的客戶也各不相同，對此一線員工必須要積極的學習促銷和推銷技巧；對于客戶主任或者是加油站的站長，這部分人群屬于營銷的管理者，對此可以培訓這部分學習制定營銷策略和使用有關營銷知識等。并且為了防止行政開支過大，加油站并不需要設置專門的培訓人員，企業能夠和職業院校展開積極的合作，再院校內部設置培訓基地或是聘請當地的職業院校教師作為培訓力量。通過培訓使得所有的工作人員都可以樹立良好的營銷意識，同時發揮自身優勢。

（三）注重營銷策略運用，提升品牌價值

以后的成品油市場，產品在逐漸走向同質化，價格效應相應的也會減弱，關鍵的營銷優勢會成為產品的品牌和服務。本質上，一個品牌所包括的含義遠超本身價值，不但代表著產品質量，同時還在向人們傳遞某種文化，并且具備一大批忠實的追隨者，對人們的生活方式產生影響。對此今后的發展內，成品油零售企業必須要多再優質品牌樹立上下功夫，賦予品牌更為鮮明的理念、思想和文化。促使企業更為人性化和個性化，并且在為客戶提供更多的品牌內涵過程中，收獲更多和更大的信賴。另外，企業還要對加油站做出分類和定位功能，因地制宜實時個性化服務，按照不同客戶需求，提供差異價格和服務，或者對于位于城市中心的加油站，適當以非油創效當成企業的增收點，實現消費者獲得全面的服務。

四、結語

綜上可知，當前我國的成品油市場在逐漸的擴大，成品油再零售市場內要想得到一定優勢，必須要做出價格和量的調整。對于不同的客戶類型，經銷商要制定一定的戰略措施，調查市場的可預見性，減少零售所受到的限制，提升服務部門的服務水平，基于行情，在競爭進行適當的變化，搶占機會，從而獲得營銷獲利的最大優勢，確保成品油銷售企業的持續發展。

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