構建化工銷售“互聯網+”高速路
——“石化e貿”運營一周年紀實

□ 本刊記者 陳安琪 通訊員 喻冰寧

構建化工銷售“互聯網+”高速路
——“石化e貿”運營一周年紀實

□ 本刊記者 陳安琪 通訊員 喻冰寧

化工銷售不斷完善建立以“石化e貿”為主、第三方交易平臺為輔的電商業務體系，統籌資源投放，努力打造中國石化化工品銷售電商品牌。

工作人員每天都要分析研究“石化e貿”的運行情況。胡慶明 攝

2016年7月1日，中國石化化工品電商平臺——“石化e貿”網正式上線運營。這是中國石化落實國家“互聯網＋”戰略、推動營銷模式創新、提高化工板塊效益的重要舉措，將實現化工產業鏈信息流、資金流、物流高效運轉，推動化工銷售業務互聯網再造，實現對客戶的線下線上融合營銷服務，實現從傳統貿易商向綜合服務商的轉型。

經過近一年運營，截至2017年5月31日，“石化e貿”由1058家交易客戶增加至4758家，增幅350%；累計成交量48.8萬噸，成交額40.2億元；有544家客戶自主下單完成交易。

尋求營銷新模式 “石化e貿”應運而生

“石化e貿”孕育在高速發展的互聯網時代。

2005年，中國石化實施化工產品銷售體制重大改革，組建了化工銷售分公司，之后更名為化工銷售有限公司。

為適應市場經濟的發展需要，推動化工板塊持續有效發展，化工銷售不斷推進體制機制變革，從內貿到內外貿一體化，從以區域銷售為主到與網點銷售并重，從經銷商到供應商再到貿易商轉變，經過不斷的重組整合，形成了境內5家區域公司和境外香港公司“5+1”管理架構，建立了境內24家網點和境外6家網點“24+6”市場布局，市場輻射能力和資源獲取能力顯著增強。

以滿足客戶需求作為改革發展的風向標，化工銷售立足服務生產企業和客戶，全面建立供需“兩個服務”體系，并運用信息化、大數據等手段，為經營管理和業務運行提供全方位的支持，不斷完善建設具有國內領先水平的商務、物流和管理信息平臺，變“坐商”為“行商”，逐漸實現由“以產促銷”到“以銷促產”的根本轉變，基本實現從賣產品向賣服務的轉變。

化工銷售不斷創新優化營銷模式，根據市場分析預測，有針對性地制定營銷策略；緊貼市場變化，持續提升穩價推價能力；加強營銷分析評價，提高穩價推價水平；利用客戶合約率、履約率等指標推進合約銷售；制定終端客戶行業劃分標準，動態監控客戶結構變化，鞏固優質核心客戶群，加強直銷型優質客戶開發；通過客戶走訪、市場調研、客服中心、技術服務、客戶座談會等方式廣泛收集需求信息，將需求信息轉化成相關單位生產、經營、科研、服務任務，切實保障服務質量。

伴隨互聯網迅猛發展的步伐，2007年，化工銷售建立實施客戶關系管理系統（CRM），建立化工銷售與客戶線上溝通的渠道，并不斷探索嘗試適合化工產品銷售的電子商務模式，以充分發揮自有的資源優勢和銷售優勢。

2013年，化工銷售著手開展電商業務，并在華北分公司率先試水，搭建電商平臺，尋求新的商務營銷模式，之后逐漸在各區域公司推廣。

2015年10月，黨的十八屆五中全會將信息時代的“互聯網+”與“大數據”寫入會議公報，提出實施“互聯網+”行動計劃。化工銷售積極踐行國家“互聯網+”戰略，緊鑼密鼓地加快電商平臺建設，旨在利用“互聯網+”促進企業管理、經營模式向數字化、信息化進一步升級，對原有銷售模式進行拓展和延伸；借助優質的B2B平臺，積累大宗化工原料的銷售經驗，推進改進下游客戶的采購方式，讓其認識、理解并接受電商銷售模式，使中國石化的產品貼近終端市場。

十月懷胎，一朝分娩。2016年6月30日，經過精心準備、周密測試和試運行，“石化e貿”（www. chememall.com）上線運營，正式開放客戶注冊，成為中國石化化工銷售電商業務主要平臺。

舒心的客戶體驗 互惠的買賣雙贏

“石化e貿”上線，引起系統內外同行的廣泛關注，在安迅思網站平均每天點擊量7000余人次，卓創網站的月瀏覽量高達136萬次。在全國化工產品推介會和2016中國（余姚）國際塑料博覽會暨第十八屆中國塑料博覽會，處處能看到“石化e貿”的身影。“石化e貿”成為中國石化一張新的名片。

然而，接受對這個新生事物還有一個適應過程。

在全國各地召開的化工產品推介會上，當銷售人員滿腔熱情地向客戶介紹剛剛上線的“石化e貿”時，許多人一臉茫然，還有人問：這是不是跟“淘寶”一樣？

一些老客戶有些不解：以前“一對一”服務時，我們只需把購貨信息交給客戶經理，就啥都不用管，只等交錢提貨。現在要我們上網自主采購，是不是有點麻煩？

“與‘淘寶’相似又不是。‘淘寶’的客戶幾乎沒有準入門檻，‘石化e貿’的客戶則必須具有合格的經營資質。” 客服人員耐心解答客戶的疑問，“客戶經理‘一對一’的服務不會因實現網上購貨被削弱，相反，針對客戶的疑問和需求，‘一對一’服務會更加具體和深化。”

同時，他們詳細地向客戶介紹“石化e貿”相關管理辦法，演繹、講解網上操作流程。

通過操作、比較，新客戶得知：由審批制簡化為注冊制后，客戶準入時間較以往縮短35%。老客戶則發現：訂單下達效率提高近40倍！預收款自動入賬功能將財務收款效率提升75%。曾經將大量精力用于給客戶開單的客戶經理，將“被解放的生產力”放在跑市場、尋商機上。公開、便捷的網上操作流程，環環緊扣又透明的可追溯過程，杜絕、堵死了以往銷售過程中的一些管理漏洞……

這便是“石化e貿”與傳統銷售的不同。

2016年底，華北分公司燕山經營部客戶經理肖敬接受山東某廠家用于瀝青改性的橡膠產品代銷業務后，在“石化e貿”上提交缺貨登記的潛在客戶中發現上海一公司有此產品采購需求。

肖敬將精心收集整理的該產品信息及產品樣品寄給此客戶，并將其由“石化e貿”的客戶拓展為化工銷售的計劃客戶。今年3月，他聯系生產技術人員一起登門拜訪，其誠意雖打動客戶，但由于對新產品沒有實踐認知，該公司僅買了5噸“試吃”。

產品發往上海后，肖敬一直跟蹤關注客戶使用情況。客戶的反饋讓他喜出望外：效果良好！至今年5月，這家客戶累計購買了200噸該產品，占經營部此新品銷量的60%。經營部、廠家、客戶，皆大歡喜。

也有深諳“網購”的高手。

“石化e貿”剛上線不久，客服中心接到投訴，有客戶認為“信息不對稱，產品被人‘秒殺’，沒有購買的機會，有失公允”。

計劃信息處、產品處等部門重新優化系統模塊，適時調整現貨下單程序，設置不低于5分鐘的展示期，并對所有上架產品提前公告，確保公平公正，切實維護參與者的權益。

在階段性市場緊張時，個別有錢買不到貨的客戶。怎么辦？

在操作平臺增加加價采購功能。客戶在現貨售罄又有購買需求的時候，經產品經理審批通過后，可以加價購買。5月2日，安徽一客戶在“石化e貿”加價100元/噸后，如愿以償地從華東分公司買到某牌號揚子石化生產的樹脂產品。

既滿足客戶需求，還為公司增效，實現互利互惠的雙贏。

“石化e貿”這個新生兒，便在這樣的關注下，一天天長大，一步步前行，逐漸被人認知和接受。

持續優化升級 打造石化新品牌

“從2017年5月1日至5月31日，您所能看到的銷售組織，有266條上架成交記錄，滿足了107家客戶的675筆自主競價采購，成交21862噸，競價交易累計溢價金額569萬元，平均加價260元/噸。”

“從2017年5月1日至5月31日，您所能查看的銷售組織，有303條上架成交記錄，滿足了90家客戶的258筆自主現貨采購。投放資源成交8913噸，加價補貨成交463噸。”

6月2日，星期五。上午一上班，化工銷售計劃信息處電商管理員鄭暉打開電腦，登錄“石化e貿”，在“運營中心”報表查詢中輸入查詢日期后，“石化e貿”的運營情況便映入眼簾。

據計劃信息處處長李鎖山介紹，“石化e貿”上線前后，共經過了64次版本功能的持續優化升級。經過不斷完善和調試，“石化e貿”2017年1月完成平臺切換，底層架構由原SAP的CRM系統支撐轉換成基于云技術的自主研發平臺，打造了門戶、買家中心、賣家中心、運營中心等平臺化運營管理的互聯網架構。

按照電商業務發展方案，化工銷售所屬的華北、華東、華南、華中、江蘇等五家區域公司積極開展電商業務，每月將電商資源的投放納入計劃，共投放了34家系統內生產企業的產品，涉及6大產品條線38大類產品428個牌號。目前，華北分公司樹脂產品所有非正品料，100%上線競拍銷售，部分正品料也上線競拍。截至5月底，華北樹脂產品線上銷量逾9萬噸，為2016年全年電商銷量的50%。

“化工銷售將不斷完善建立以‘石化e貿’為主、 第三方交易平臺為輔的電商業務體系，統籌資源投放，努力打造中國石化化工產品銷售電商品牌。”李鎖山說，目前，他們正在繼續完善制度建設、物流建設，配合總部第三方支付平臺建設，進一步優化系統，加強管理，用更精簡的內部流程、更高效的優質服務、更貼近市場的合理價格、更扁平化的精細管理，服務客戶，提升中國石化品牌美譽度。

展望未來，李鎖山自信滿滿：未來的電商平臺將集金融、物流、貿易于一體，逐步重組優化運營隊伍和業務流程，充分利用現代信息技術，真正實現企業從傳統貿易商向綜合服務商的轉型。