銷售就是：讓別人和你一起畫畫

2017-06-23 新華商輿情監測中心

圖像可以帶動產品銷量

圖像可以帶動產品銷量，這是一個不爭的事實。某廣告中的詹妮弗·安妮斯頓正在喝一瓶Smartwater礦泉水，你也不禁想喝上一瓶。一臺法拉利跑車從你面前飛馳而過，你也渴望自己能擁有一臺。一位仁兄戴著白色的蘋果耳機在你眼前搖頭晃腦，使你心癢得也想買一個iPod（蘋果音樂播放器）。無論你是對詹妮弗·安妮斯頓或那位仁兄感興趣，還是想成為詹妮弗，安妮斯頓或那位仁兄那樣的人，都是行為的觸發點。凡是被我們看見的有吸引力的東西，我們都想要。

顯然，圖像是推銷產品的利器。但要是用圖像來推銷一個想法，將會是怎樣一種局面呢？正是在這時，可視化銷售法應運而生。可視化銷售法是一種思考方法，能幫助我們創造出兜售想法的正確圖像。當你在潛在客戶面前畫下這個想法時，奇跡就出現了。

建立自己的銷售圖像庫

并非所有銷售行為都干篇一律。向首席信息官推介公司級網絡安全保障系統，不同于說服自己的另一半在年度最冷的周末外出滑雪，也不同于下次逛超市時讓你來選擇我最喜歡的辣醬。不過，圖像在任何場合都能派上用場。因此，你需要建立包括各類圖像的圖像庫。它隨手可查，以備你應對各類銷售挑戰。

1. 銷售一項結果

向結果導向的人推銷時，你需要畫兩張對比事物前后狀態的趨勢圖。第一張圖展示的是當前的數字和趨勢，第二張圖展示的則是增長勢頭及渴望達成的結果。

無論你的銷售對象是金融專家、健身狂人、政府會計，還是忙得焦頭爛額的醫生，抑或推銷員本身，對比事物前后狀態的趨勢圖都將是推介創意的最佳方法。你要讓銷售對象知道，你的創意能幫助推銷員獲取更好的銷售業績，能使金融專家更快地從投資中獲得回報，能確保健身狂人更快地消耗卡路里，能協助政府會計減少稅收支出，還能幫醫生達成更好的臨床結果。

2. 銷售一個解決方案

假設你的銷售對象正面臨困境，且該困境牽涉諸多持續變動的因素，你需要畫的就是兩張對比事物前后狀態的象限圖或流程圖。

第一張圖展示的是當前環境牽涉的各項因素，重點突出這些因素呈現的孤立甚至無序狀態。第二張國展示的是所有因素有序地結合在一起，進而明顯地提升環境的整體面貌。

無論你的銷售對象是關注戰略的公司高管、從事技術工作的建筑設計師和流程工程師、小企業主，還是手忙腳亂的新晉父母，對比事物前后狀態的象限圖都將是推介解決方案的最佳方法。你要讓銷售對象知道，你的解決方案能幫助公司高管更清晰地排定事項的優先次序，能使技術人員擁有運行更順暢的系統，能為小企業主提供化繁為簡的軟件，還能為新晉父母排憂解難。

3. 銷售一種渴望

要想激發他人的渴望，你得把愿景畫下來。還記得珍妮弗，安妮斯頓的Smartwater礦泉水廣告嗎？還有法拉利跑車和那位隨著音樂搖頭晃腦的仁兄？這些畫面背后都蘊藏著人類對美感、清晰、動感和速度的簡單渴望。

在各類圖中，只有愿景圖無須展示事物狀態的前后對比，只用展示愿景實現后的狀態。一看到愿景圖，人們自然能領悟出你想傳達的信息是什么。

無論你是想說服一位新晉百萬富翁揮霍幾千美元，還是想向一位心情激動的新娘推介夢中的婚禮，抑或想勸一位剛拿到駕照的高中生來一場公路旅行，最佳方法都是和他們一起畫出可能實現的愿景。向他人兜售夢想時，你需要做的就是讓夢想照進心靈。

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