民營銀行小微企業(yè)客戶營銷策略分析

林云+鄢淑文

摘要：近年來，我國民營銀行取得了較大發(fā)展，成了帶動金融領域發(fā)展的新生力量。對民營銀行小微企業(yè)客戶營銷策略進行研討，針對小微企業(yè)自身具有“融資難”問題，提出適應性的營銷策略，對改善小微企業(yè)融資環(huán)境、促進民營銀行自身發(fā)展具有重要的指導意義。

關鍵詞：民營銀行；小微企業(yè)；營銷策略

1.相關概念

1.1民營銀行的概念

民營銀行是由民營資本所控制經(jīng)營的金融服務企業(yè)，對于利潤的追求較為強烈。民營企業(yè)創(chuàng)辦的民營銀行最核心的動機，是為自身的發(fā)展融資，提供融資的方便。

1.2 小微企業(yè)的概念

小微企業(yè)是小型企業(yè)和微型企業(yè)的總稱。具體分為小型企業(yè)、微型企業(yè)、家族式作坊企業(yè)、個體業(yè)主，共同的特點是管理權和所有權統(tǒng)一、產(chǎn)品服務結(jié)構(gòu)簡單、企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)值小、組織員工人數(shù)少。

2.小微企業(yè)融資需求情況

2.1信貸業(yè)務市場潛力大，融資問題突出

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，小微企業(yè)在信貸業(yè)務上的需求強烈。因其規(guī)模和資產(chǎn)有限， 不能通過傳統(tǒng)銀行的資格審查，融資難度大。據(jù)查，小微企業(yè)貸款需求在8000億元左右，而經(jīng)合法正規(guī)渠道獲得的不到1000億元人民幣 。

2.2貸款需求具有期短、額小特征

我國小微企業(yè)多以勞動密集型為主，貸款多使用在期短額小的項目。通過對3231家小微企業(yè)調(diào)查，64%的企業(yè)資金缺口在10萬元人民幣左右，不超過50萬元的企業(yè)占90% 。

2.3國家高度重視小微企業(yè)融資問題

2012年，國務院頒發(fā)了《進一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見》將支持小微企業(yè)發(fā)展上升到戰(zhàn)略層次。2014年國家又發(fā)布《小型微利企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策的有關問題的通知》。

3.民營銀行小微企業(yè)客戶SWOT分析

3.1 民營銀行服務小微企業(yè)客戶的優(yōu)勢（Strengths）

3.1.1產(chǎn)品具有針對性。民營銀行來自民間，相對于傳統(tǒng)銀行更加熟悉小微企業(yè)的特點和資金使用規(guī)律，也更加貼近民眾，金融產(chǎn)品主要針對小微企業(yè)的融資需求。

3.1.2融資門檻低。傳統(tǒng)銀行審批嚴格、程序煩瑣、對信用抵押要求高。民營銀行則不一樣，對小微企業(yè)的融資要求較低，更愿意推進業(yè)務創(chuàng)新。

3.1.3融資效率高。傳統(tǒng)銀行辦理信用貸款需要嚴格審批，還要看分行的具體情況，放款時間較長。而民營銀行辦理貸款業(yè)務，如果客戶資料齊全，甚至可當天完成放款，融資速度快。

3.2 民營銀行服務小微企業(yè)的劣勢（Weaknesses）

3.2.1小微企業(yè)良莠不齊。我國大部分小微企業(yè)都存在技術不高、夭折率過高等問題。在信貸融資業(yè)務方面，還有資信能力差、貸款數(shù)額小利潤量少、資金風險大壞賬率高的情況。

3.2.2民營銀行規(guī)模較小。民營銀行自身建設規(guī)模小，營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量少范圍小，市場份額少，品牌知名度低。在營銷手段和渠道建設上能力較弱，客戶關系管理和客戶服務未完全有效普及。

3.3民營銀行服務小微企業(yè)的機遇（Opportunities）

3.3.1民營銀行發(fā)展受到政府重視。近年我國重視鼓勵和引導民間資本進入銀行業(yè)。出臺了《關于促進民營銀行發(fā)展的指導意見》，為促進民營銀行的發(fā)展營造了良好的制度環(huán)境。

3.3.2外資準入帶來的機遇。引入外資不僅能在短時間內(nèi)提高銀行的競爭力、擴大資本規(guī)模，同時還可引入先進的管理經(jīng)驗和模式。我國民營銀行仍處于發(fā)展初期，經(jīng)營規(guī)模相對有限，更容易做出改革和調(diào)整。

3.4民營銀行服務小微企業(yè)的威脅（Threats）

3.4.1民營銀行受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊影響。互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，使得用戶對金融產(chǎn)品的便利性要求提高。相較于互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，民營銀行在對客戶的關注、研究、細分、服務方面較為落后，風險管理面臨挑戰(zhàn)。

3.4.2銀行同業(yè)競爭激烈。目前傳統(tǒng)國有銀行不斷改革和進步，完成了部分的上市，與民營銀行形成了極大的競爭。另外，各行的金融產(chǎn)品和服務都在不斷豐富，大中型客戶市場越來越飽和，各行都在爭奪小微企業(yè)市場。

4.民營銀行小微企業(yè)客戶營銷策略建議

4.1產(chǎn)品策略（product）

4.1.1民營銀行的分類產(chǎn)品營銷。銀行針對小微企業(yè)各自的特色，在銀行的結(jié)算、授信上，為不同客戶提供不同信貸產(chǎn)品。如金城銀行，針對企業(yè)參與政府采購時會面臨的資金難題，推出了“政采貸”產(chǎn)品；針對出口企業(yè)推出“退稅貸”產(chǎn)品。

4.1.2民營銀行小微企業(yè)服務營銷策略。民營銀行可按照小微企業(yè)客戶的需要、特點、要求等，建立客戶聯(lián)盟、俱樂部等營銷策劃，及時提出服務性強、有針對性的服務。另外，民營銀行可為客戶開展具體的家庭理財項目。

4.1.3民營銀行品牌營銷策略。品牌是企業(yè)、產(chǎn)品、服務的重要標識，是一種反映企業(yè)綜合實力和經(jīng)營水平的無形資產(chǎn)。對于一個民營銀行而言，只要能用好品牌，拓展市場將會事半功倍。

4.2 定價策略 （price）

為應對風險管理，民營銀行在進行利率定價時，需要做到擇優(yōu)錄用、以效益為主的標準。按照小微企業(yè)存貸款數(shù)量、再次貸款的信用程度，可將客戶分為積極信貸類、適度信貸類、高信用和低信用等四類客戶，并制定出不同的價格。

4.3渠道策略（place）

在互聯(lián)網(wǎng)和移動終端迅速普及的今天，民營銀行應建立線上和線下相結(jié)合的渠道策略。線下建設圍繞營業(yè)網(wǎng)點建設為主，以增強業(yè)務服務能力為核心，建設新型的營業(yè)網(wǎng)點 ；線上建設營業(yè)網(wǎng)點圍繞小微企業(yè)網(wǎng)銀建設為主，利用互聯(lián)網(wǎng)快捷高效特點積極拓展?jié)撛谑袌觯黾訕I(yè)務量。

4.4促銷策略（promotion）

4.4.1提升廣告宣傳強度。充分結(jié)合傳統(tǒng)媒體、新興網(wǎng)絡和微博等新媒體、移動終端等多種渠道，致力于打造自主特色的品牌價值，力求將良好的服務與產(chǎn)品推廣到小微企業(yè)客戶手中。

4.4.2加強員工營銷技能的學習。通過員工專業(yè)素養(yǎng)的提升和專業(yè)營銷技能的學習，有助于促成交易，在柜面工作人員和客戶經(jīng)理的銷售過程中，有利于開發(fā)新顧客、維系老顧客。

4.4.3建立小微企業(yè)團體促銷方案。依靠小微企業(yè)對于某一行業(yè)發(fā)展趨勢預判分析的專業(yè)特點，對于行業(yè)內(nèi)小微企業(yè)的幫助、組織和學習的功能，大力拓展同一行業(yè)內(nèi)的小微企業(yè)客戶群體的業(yè)務。

參考文獻：

[1]曉敏.中國小微企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀[J].北京：學習啦創(chuàng)業(yè)準備，2017.

[2]牛瑞芳.互聯(lián)網(wǎng)金融的小微企業(yè)融資研究[M].北京：經(jīng)濟管理出版社，2015.

作者簡介：

林云（1994.05- ），男，湖北，本科，湖北經(jīng)濟學院，2013級市場營銷專業(yè)。