互補(bǔ)共生，相輔相成，雙品牌后市場齊發(fā)力

文：賈少筠

互補(bǔ)共生，相輔相成，雙品牌后市場齊發(fā)力

文：賈少筠

曼胡默爾管理（上海）有限公司中國區(qū)執(zhí)行副總裁楊衛(wèi)華

2016年11月30日，曼胡默爾旗下曼牌濾清器和維克斯濾清器共同亮相2016上海法蘭克福汽配展，展出包括曼牌倍清芯Frecious Plus多功能空調(diào)濾清器在內(nèi)的多款產(chǎn)品，及其領(lǐng)先的過濾技術(shù)。這次也是曼胡默爾成功收購阿菲尼亞集團(tuán)過濾業(yè)務(wù)后，曼牌濾清器和維克斯濾清器首次共同亮相業(yè)界展會。曼胡默爾管理（上海）有限公司中國區(qū)執(zhí)行副總裁楊衛(wèi)華在展會現(xiàn)場接受了本刊記者的采訪，分享曼胡默爾目前的狀況與發(fā)展藍(lán)圖。

AD&S：曼胡默爾收購維克斯品牌是出于何種考慮？又有何種期待與規(guī)劃？

楊衛(wèi)華：我曾說過，曼胡默爾是有品牌“潔癖”的。所謂“潔癖”就是非配套品質(zhì)的產(chǎn)品不能裝在曼牌的盒子里，但是具有配套品質(zhì)的曼牌濾清器實際上只占據(jù)了后市場一個非常頂尖但也很小的位置。如果我們要想把后市場做大，就勢必要滿足量產(chǎn)車、滿足更大范圍的多樣化需求。由于曼牌的全球品牌定位已經(jīng)確定，做渠道下沉有一定困難，我們需要找到恰當(dāng)?shù)姆绞絹頂U(kuò)大市場覆蓋。

維克斯與曼牌起源于同一個年代，沒有“代溝”。同時二者又是非常互補(bǔ)的：曼胡默爾是從配套起家，而維克斯是從售后起家，所以相對而言，維克斯的業(yè)務(wù)、生產(chǎn)和服務(wù)模式都是首先滿足后市場要求的。

因此，維克斯的加入，將為曼胡默爾的整個后市場布局帶來至少兩方面的變化：一方面是豐富運(yùn)作模式，產(chǎn)品更豐富，同時增加我們的成長性，曼胡默爾后市場的基因?qū)⒃龆啵兊酶佑H民；另一方面從整個品牌定位來講，曼牌是毋庸置疑的高端市場領(lǐng)導(dǎo)者，但在考慮怎樣占據(jù)主力市場時，需要有一個中端品牌來填補(bǔ)這個空白，維克斯就正好填補(bǔ)了這個空白。

因此，2017年曼胡默爾在后市場的發(fā)力點是維克斯品牌和中端市場。

AD&S：收購維克斯之后，目前的整合情況如何？

楊衛(wèi)華：曼胡默爾收購阿菲尼亞不同于資本運(yùn)作公司，我們本身就是做濾清器的，要的是長期的經(jīng)營和發(fā)展，因此這次收購對于維克斯來說也是一件好事。因為前些年品牌經(jīng)銷者流動性大，品牌經(jīng)營非常不穩(wěn)定，一直處于動蕩當(dāng)中，除了北美和歐洲，在其他市場相對薄弱一些。

收購協(xié)議于2015年底達(dá)成，經(jīng)過反壟斷的調(diào)查和審批，全球交割于2016年中旬進(jìn)行。而中國的整合實際上從2016年9月才開始，依此可見目前的整合進(jìn)度還是很快的。因為我們非常渴望維克斯品牌能夠讓我們在后市場發(fā)力，尤其是在亞洲的汽車后市場發(fā)力。

發(fā)力點包括品牌塑造、產(chǎn)品寬度、本土化以及渠道的開發(fā)與支持等。另外我們現(xiàn)在除了銷售部直接面對傳統(tǒng)渠道的合作伙伴以外，還有了新的市場部門，一方面提供策略和工具支持，幫助經(jīng)銷商降低分銷難度，另一方面面對新興渠道或服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。因為中國的市場渠道復(fù)雜程度和新興渠道發(fā)展的速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美等成熟市場。

AD&S：可以說，曼胡默爾對于維克斯加入后的未來是非常看好的，那么今年曼牌在后市場的成績?nèi)绾文兀?/p>

楊衛(wèi)華：現(xiàn)在暫時沒有整年度的具體數(shù)據(jù)，但增長是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場平均水平的，同時增幅也基本可以確定高于去年。其中電商業(yè)務(wù)，到目前為止應(yīng)該增長很快，差不多有60%～70%的增長。

AD&S：以前在技術(shù)或產(chǎn)品研發(fā)方面，曼牌是跟著OE走的，比如OE需要什么東西，可能曼胡默爾會從OE這塊再去配一些與售后市場相應(yīng)的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在隨著車載空氣凈化清器等產(chǎn)品的出現(xiàn)和需求的增加，在此類獨(dú)立于配套體系之外的產(chǎn)品上，曼胡默爾在未來會做出怎樣的努力？

楊衛(wèi)華：從傳統(tǒng)思維來講，產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新主要是在配套市場。曼牌所在的后市場顯然是一個多元化的市場，如果直接向后市場提供創(chuàng)新性的高附加值產(chǎn)品，這就變成了精品部件，那么主要的創(chuàng)新是在服務(wù)端和商業(yè)模式創(chuàng)新。

如果你認(rèn)真觀察，會發(fā)現(xiàn)今天現(xiàn)場，曼胡默爾是唯一展示達(dá)到使用壽命的舊濾清器的展商，這是為什么呢？通常廠家都展示新品，是因為新產(chǎn)品光鮮亮麗，但產(chǎn)品只有用過之后，尤其達(dá)到使用壽命后的狀態(tài)才能真正反映產(chǎn)品品質(zhì)。曼牌有這個信心，因為我們的產(chǎn)品在到了使用壽命后，仍舊能夠保證架子不散，沒有倒伏，容灰量和壓差都很好。

這就是一種創(chuàng)新，一種展示營銷上的創(chuàng)新和突破。

車載空氣凈化器

達(dá)到使用壽命的濾清器

現(xiàn)場檢測濾清器性能

曼胡默爾展位

曼牌空氣濾清器產(chǎn)品

WIX品牌展品柜

AD&S：這次展會主推的產(chǎn)品倍清芯，這個產(chǎn)品概念前幾年就有了，是嗎？主要采用了什么技術(shù)？您認(rèn)為此類產(chǎn)品還會有什么研發(fā)或技術(shù)上的突破方向？

楊衛(wèi)華：這個產(chǎn)品的概念早就有了，主要就是多層防護(hù)，防PM2.5、防VOC，而且生物抑菌。現(xiàn)在不少產(chǎn)品的抑菌功能可能是化學(xué)抑菌，在抑菌的過程中，對人也會產(chǎn)生一定的危害。而我們則是采用多酚生物抑菌。我們現(xiàn)在還有一項技術(shù)，叫物理抑菌，濾材的結(jié)構(gòu)可以刺破細(xì)菌的細(xì)胞壁，讓細(xì)菌死掉。

可以說，對曼胡默爾來講，技術(shù)上不輸于任何品牌。說到研發(fā)方向的話，比如我們現(xiàn)在采用的納米濾材，在基材上面，附著一層納米纖維，這是我們自己制造的。還有帶活性炭的空調(diào)濾芯，這些濾材全都是曼胡默爾自己做。而且，活性炭必須要用東南亞某地的椰子殼做成的活性炭才有那個功能，還得磨到一定的粒度。所以看似很簡單的產(chǎn)品中，蘊(yùn)含著太多的工藝和技術(shù)，而這，也正是我們的優(yōu)勢所在！