臻情致遠
——海拉展示汽車后市場產品和服務

文、圖：楊作濤

臻情致遠
——海拉展示汽車后市場產品和服務

文、圖：楊作濤

2016上海法蘭克福汽配展期間，海拉貿易（上海）有限公司總經理Philippe Thegner先生和海拉貿易（上海）有限公司副總經理莊晨先生接受了本刊采訪，介紹了海拉在汽車后市場的發展情況。

AD&S：海拉汽車服務中心連鎖項目的進展如何？在選擇加盟店時有哪些要求？

Answer：海拉自2015年6月正式推出連鎖項目，目前已有超過90家加盟店。我們會開發當地的合作伙伴，建立配件供應渠道，把我們的產品帶到加盟店。發展加盟店之后，我們會幫助加盟店賺錢，我們給加盟店設立標準形象和規范化服務，以此來增加他們客戶的信任感，促使客戶的再次進店。加盟店通常不希望有很大的庫存，因此我們不僅要為加盟店提供正確的產品，而且要及時送達，我們會通過當地經銷商完成這項工作，這樣我們的經銷商也能增加銷售。對于其他產品的合作商，我們有標準的采購流程，我們要嚴格控制質量，并保證選擇的品牌與海拉的高端品牌形象相匹配。

我們選擇加盟店會有嚴格的標準。我們需要加盟店有良好的基礎，首先是相對好的財務狀況或有足夠的投資能力；第二是要有基本的技能，包括管理技能和人員的專業技能；第三是要有強烈的合作意愿，期望和海拉長期合作。我們也和保險公司合作，通過他們的修理廠網絡開發合作伙伴；通過電商平臺的O2O項目，對我們發展加盟店也有很大的幫助。

AD&S：2017年，海拉在中國汽車后市場的工作重點是什么？

Answer：我們會加強和修理廠的聯系，發展更多的海拉加盟店，使經銷商有更多的客戶可以服務。在品牌推廣方面，我們還會通過現有的經銷商做區域性的推廣會，讓更多的修理廠和車主了解海拉，而且電商渠道不僅有銷售的作用，也有品牌推廣的作用，例如海拉和京東合作線下品牌授權，這樣也起到了品牌推廣的作用。

我們在嘗試做區域性重點發展加盟店，這樣我們的服務才能跟上，在某些區域獲得成功后再延伸到下一個區域，復制這種成功。我們沒有設定發展加盟店的數量目標，我們并不希望發展多快，而是要發展得更好。

Philippe Thegner先生

AD&S：汽車售后市場渠道多元化，例如電商平臺的銷量越來越大，那么海拉如何平衡線上和線下的銷售渠道？

Answer：我們是最早開展電商業務的汽車配件公司之一，所以很早我們就考慮了線上和線下渠道沖突的問題。例如我們請了第三方公司對線上價格體系進行監控，以保障線上和線下價格不會存在很大的沖突。

除了京東和天貓這種針對B2C的電商平臺，我們也在嘗試通過另外一些B2B的電商平臺銷售更多的產品。目前電商渠道銷售額占比還不到總銷售額的10%，但每年電商的銷售額都在翻倍。目前海拉主要是易損件在電商渠道銷售，很多產品還不適合拿到電商渠道，例如大燈和水箱，因為大多數車主并沒有安裝能力。只有解決了O2O的問題，線上銷售才可能迎來更快的發展，O2O要塑造一個共贏的概念，大家把平臺搭建起來實現共贏，O2O才能真正發展。

莊晨先生

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