“三駕馬車”驅動奔馳合力向前

□本刊記者 管宏業

“三駕馬車”驅動奔馳合力向前

□本刊記者 管宏業

農歷丁酉新年前夕，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務公司總裁兼首席執行官倪愷再次隨鄉入俗了一把。一身唐裝的他先秀了一套太極劍法，然后頗為幽默地告訴大家，2017年是雞年，他將以“聞雞起舞”作為自勉。他告訴《汽車人》，來中國這些年里，讓他感觸最深的就是就是身邊同事的勤奮，“我們勤勉的團隊幾乎每天在金雞報曉的時候就開始一天的工作，勤奮，這正是奔馳在過去幾年里蒸蒸日上的部分原因。”

不只是倪愷，包括李宏鵬、段建軍在內的奔馳中國管理團隊，共同秉承的一個信念就是：天道酬勤。北京梅賽德斯-奔馳銷售服務公司高級執行副總裁李宏鵬曾自豪地告訴記者，正是這份信念，能夠讓銷售老總在早已完成銷量任務的新年夜里仍然堅守崗位，制定一季度商業計劃；也能夠讓普通員工因為工傷頭破血流的時候不下火線，堅持在活動現場直至暈倒……“天道酬勤，讓我們戰勝競爭對手，我想，這也是心所向、馳以恒！”

北京奔馳長軸距E級轎車年銷量 單位：萬輛

正所謂一分耕耘一分收獲，三叉星輝閃耀下，奔馳管理團隊的那份付出，在過去一年來結出豐盈的碩果。2016年，奔馳在華共交付480944輛新車，同比增長28%，創造最佳年度銷量紀錄，實現成立以來第46個月的連續增長。此外，smart品牌同比增長61%，AMG品牌同比增長21%，在各個產品細分市場，皆創造在華最佳銷量紀錄。正是憑借中國市場給力，在時隔11年后，奔馳重奪全球高檔車銷量冠軍。

奔馳的這股子冠軍勢頭很有可能在2017年延續下去。今年1月，奔馳在華單月銷量達到58799輛，同比勁增39.3%。這個成績是有記載以來中國豪華車市場1月份最高銷量紀錄。2016年1月，奧迪在華銷量達到54402輛，而當時奔馳銷量僅為42671輛。短短一年時間，奔馳增長勢頭之迅猛，超出大部分人預期。

“人”是奔馳成功的決定性因素

今年1月的底特律車展期間，《汽車人》曾向奔馳全球總裁蔡澈詢問在中國制勝的原因。蔡澈說，取得成功的原因有很多，其中很重要的一個因素：在“最重要的市場”——中國，起用了“最正確的人”——奔馳中國管理團隊，也就是說：“人”是奔馳成功的決定性因素。

對于蔡澈的評價，李宏鵬深表認同。他說，產品具有周期性，如果過度強調產品因素，很容易會把產品周期性當做借口。“銷售公司成立之后，我們不再僅僅憑借產品實力來贏得市場，我們還依靠強大的團隊和渠道，依靠銷售公司團隊和經銷商團隊的攜手共進，通過集銷售、售后和客戶體驗于一身的體系為廣大客戶帶來優質服務。”

團隊自然是由“人”組成的，在奔馳的管理團隊里，每一位都發揮了不可替代的作用。

作為團隊“老大”，倪愷的視野不僅非常國際化，本人對本地文化的接受度也非常高，樂于將很多中國元素運用到奔馳的業務決策和發展中。同時，他雷厲風行、果斷果敢，對市場極端敏銳，對邏輯數據分析能力強，在關注細節的同時，又能夠清楚地把控戰略方向。

更值得驕傲的是，銷量快速提升的同時，過去一年里，奔馳與經銷商合作伙伴實現了健康、盈利、可持續性的發展。據了解，過去一年，奔馳在華超過400家經銷店中，90%實現盈利，這在當下賣車不賺錢的行業背景下并不多見。李宏鵬自豪地說，如今，奔馳經銷商網絡已經成為行業的標桿及楷模。從由第三方進行的豪華車品牌經銷商滿意度調查結果可以看出，三年前奔馳的排位還在第6位，而2015、2016連續兩年已經在經銷商滿意度調查排名中名列榜首。

作為團隊中資歷最久的李宏鵬，親身見證了北京奔馳從弱到強、從小到大，感悟更深。也因此，去年11月17日，當北京奔馳第100萬輛國產奔馳車下線時，李宏鵬熱淚盈眶，心中涌出無限激動、感恩與自豪，因為他清楚，僅用10年時間就在中國制造并成功銷售了100萬輛國產車，對奔馳而言到底意味著什么，這是多么沉甸甸的一個里程碑。“陪伴北京奔馳一路走來，從負責市場和銷售，到現在成為奔馳銷售公司的網絡發展負責人，我不僅僅是執行者，也是參與者。最初，在每年銷售幾千臺車的時候，沒有誰會想到有朝一日奔馳在中國累計生產能達到100萬輛。”

北京奔馳年銷量 單位：萬輛

李宏鵬強調，奔馳中國體系里，“人”的因素至關重要。這不僅包括奔馳中國團隊，也包括涵蓋更加廣泛的經銷商。“如果我們想建立優質的渠道，取決于經銷商投資人是否愿意注入資金，投入最好的資源。”李宏鵬舉例，特別是在市場并不成熟的四、五線城市建設網絡，考驗的主機廠和投資人相互的信賴和信心。按照“自然銷售法則”，沒有人會在以往年銷售量幾十臺車的地方建店。到底是先有市場再建店，還是先建店再把市場做大，這就像是雞和雞蛋的關系，而奔馳與投資人做到了后者。過去幾年里，奔馳與經銷商伙伴們精誠合作，把網點進一步鋪開、把市場進一步擴大 。以去年一家新開業的網點為例，當地奔馳車的年銷量在沒有建店時只有50-60臺，而去年建店之后銷量卻達到了300-400臺，經銷商們更有信心在未來的兩三年內令年銷量達到500臺，這已經達到了中等市場的銷售規模。

“如果我們過度依賴一線市場，一旦市場飽和，我們品牌的發展便會受到制約，那些從未開發過的市場對我們未來的發展十分關鍵。因此，‘人’的信心對我們的成功舉足輕重，經銷商投資人的信心是奔馳品牌能夠實現長足發展的后盾。”

北京奔馳銷售服務有限公司執行副總裁、負責銷售與市場營銷的段建軍認為，奔馳之所以能夠在2016年取得傲人成績，就是因為從產品投放到經銷商服務，再到內部員工投入，關鍵在于所有奔馳人淋漓盡致地展示了“心所向、馳以恒”的精神內涵與價值取向。段建軍深刻地感受到，所謂“奔馳之道”，很重要的一方面就在于，“人和”是奔馳制勝的法寶。

段建軍被奔馳同事譽為“7-11”先生，這個稱號源于多年來他堅持著朝七晚十一的工作時間。段在銷售和營銷方面經驗豐富，業內聞名，加入奔馳的四年中，一直戰斗在市場一線，把自身的閱歷和優勢帶到團隊中。他不僅執行力非常強，更勤奮、忘我，以身作則地向大家展示什么是職業精神，讓他領導的團隊十分信服。對于自己的戰斗伙伴，李宏鵬評價：“段總是非常好的合作伙伴。他執行力強，更勤奮、忘我，以身作則地向大家展示什么是職業精神，絕對是營銷管理人中的楷模。他帶領的團隊可以說是行業內最專業、最敬業的。”

“合則贏”凸顯團隊的澎湃與偉大

去年12月，北京連續遭遇霧霾紅色預警。霧霾時無法進行車輛運輸，為了能夠保證今年1月份銷售順利進行，奔馳決定要搶在霧霾到來之前把北京奔馳生產的車輛搶運出京。為此，北京奔馳的整車物流團隊通宵達旦地工作，保證了我們全國經銷商的物資貨源。李宏鵬感慨地說：“不管是我們，還是一線的工作人員，奔馳銷售公司的每一個人都在以忘我的敬業精神為客戶、經銷商服務。當我們面臨緊急情況時，每個部門都能第一時間采取應急預案并有力地落地執行，這依靠的是‘人’的力量。正是每一名員工的勤奮、敬業和忘我促成了奔馳品牌的成功！”

從4年前的低谷走出，到如今成為最具增長潛力的業界明星，奔馳中國一路走來，其間凝聚了中德雙方團隊的無數心血和努力。回望來路，之所以能夠在挫折中走出來，李宏鵬認為，關鍵在于奔馳人所具有的四心：信心、恒心、初心與平常心。“我們對奔馳品牌有信心，信心是一個人、乃至一個企業成功的決定因素；同時，我們也有恒心，我們一路堅持和奔馳品牌共同成長；我們更不忘初心，懷抱著明確的方向和最初的信念腳踏實地的付出，而這顆初心也讓我們在最輝煌燦爛的時刻回歸到一顆平常心，一如既往穩扎穩打地走下去。‘人’真的很偉大，奔馳品牌能夠取得今天的成績，人的作用和價值是不可否定，也無法替代的。”

倪愷、李宏鵬、段建軍，這三人背景各異，專注點各不相同，但正是將這三人特點集合，優勢互補，最終形成了驅動梅賽德斯·奔馳向前的三駕馬車。奔馳中國之所以能在過去幾年里徹底走出低谷，展現出后來居上的勢頭和實力，關鍵就在于，三駕馬車各安其位、合力共進，展現出團隊“合則贏”的偉大和澎湃。

人物點評：

團隊是由“人”組成的，在奔馳的管理團隊里，每一位都發揮了不可替代的作用。倪愷、李宏鵬、段建軍，這三人背景各異，專注點各不相同，但正是將這三人特點集合，優勢互補，最終形成了驅動梅賽德斯·奔馳向前的三駕馬車。奔馳中國之所以能在過去幾年里徹底走出低谷，展現出后來居上的勢頭和實力，關鍵就在于，三駕馬車各安其位、合力共進，展現出團隊“合則贏”的偉大和澎湃。