探究企業營銷中的客戶關系管理應用

張斯博 中國電子科技集團公司第二十研究所

一、企業營銷中客戶關系管理的重要性

（一）良好的客戶關系有利于企業獲得核心競爭優勢

目前市場經濟發展迅速，企業對自身客戶的管理已經成為了企業獲得市場核心競爭優勢的關鍵。目前我國的企業很多都是按照國家的發展規劃和市場的預判來進行企業產品的生產和研發，這樣的形式下企業發展的速度相對比較慢，企業的生產模式轉型信息很難快速的傳遞到客戶中去，使得市場信息與客戶信息對接不及時。企業如果想不斷的發展必須掌握核心競爭優勢，提升產品質量和技術研發水平勢在必行。但是目前信息化社會，企業很難在其對應的領域里取得技術和質量的絕對領先。只有通過有效的市場營銷，良好的客戶關系管理才能使得企業實現自身發展模式的轉變，通過客戶關系管理能夠對市場信息進行準確的預判，實現企業與市場的無縫鏈接。

（二）良好的客戶關系使得企業經營策略的轉變更具科學性

傳統的市場營銷模式中企業的轉型通常是根據自身的產品進行調整，但是在現代的市場經濟條件下這種模式已經不適用了，市場的重要性被凸顯出來，市場關系到企業真正的發展命運。如果企業的生產經營策略脫離市場軌道那么很容易導致企業失去競爭力，發展受阻。只有在客戶關系管理中對市場的信息進行有效的收集，對客戶反饋的信息進行綜合的整理判斷才能夠真正的對市場形勢有所了解，企業只有通過客戶關系才能明確自身產品的作用，明確如何去推廣自身產品，進而及時做出企業生產經營戰略調整。

二、企業營銷中客戶管理關系應用策略

（一）利用數據庫進行客戶管理

運用現代化管理軟件對客戶關系進行有效管理的基礎是建立客戶的數據庫，客戶的數據庫要有客戶的基本信息，在建立客戶關系數據庫時需要的數據時動態的，根據外部的環境變化不斷的修正客戶的信息，這樣才能夠完成數據庫的建立，才能夠真正的了解消費者，進而確定市場目標。企業建立起數據庫之后能夠不斷的對客戶進行分析，通過分析大量的客戶特征和需求找到潛在的客戶，對客戶的需求進行有效的判斷，進而能夠提高客戶的滿意度和忠實度。

（二）利用數據庫舉辦營銷活動

企業的發展依靠企業的銷售，企業的銷售人員需要在不斷維護老客戶的同時挖掘新客戶，而利用走訪或者選擇性的聯系可以縮短與客戶之間的距離，使得銷售可以了解客戶對自身產品的評價以及獲得競爭對手的相關信息，進而找到拉開差距的方法。利用數據庫舉辦營銷活動可以使得客戶更加了解企業產品信息，對客戶介紹產品時要了解客戶的需求，進而達到提高企業銷售額的目的。通過數據庫進行與客戶之間的溝通可以使得客戶的滿意程度大大增加，為企業未來的發展打下堅實的基礎。

（三）以客戶為中心，樹立客戶關系管理思想

目前市場經濟條件下，企業要摒棄那種與客戶進行一次交易的陳舊想法，要以客戶為中心，樹立客戶關系管理思想，進而使得企業與客戶建立長期合作關系。使用相關的電腦軟件可以系統的對客戶的價值進行分析，思考如何使得客戶成為企業的價值客戶。在樹立客戶關系管理的過程中要不斷的優化營銷業務流程，建立高效的營銷團隊。在建立營銷團隊時企業要培養團隊文化，要將客戶價值為中心的營銷理念傳遞給每一位營銷人員，只有重視客戶利益才能夠使得企業與客戶建立穩定的客戶關系，在提高工作業績的同時使得企業獲得效益。

（四）建立良好的客戶關系

對現代企業而言建立良好的客戶關系是非常重要的，企業的營銷人員可以與客戶之間建立情感、信息、意見和建議等的互動，使得企業能夠更加詳細的了解客戶的需求，進而使得企業獲得更加真實的市場信息。企業與客戶之間的互動形式有很多種，比如電話，郵件和面對面交談等等，在進行交流的過程中要妥善的處理好與客戶之間的互動，認真聽取客戶的意見，對客戶的需求和要求尋找到相應可行的解決方案，讓客戶滿意。除此之外，在客戶關系的維護中企業營銷人員可以分析出市場對自身企業產品的要求，進而找到方法來進行產品改進。

三、結語

市場經濟條件下，我國的很多企業已經有了市場營銷過程中客戶關系的管理，但是由于各種各樣的原因，企業在客戶關系管理中還存在著一些問題，這些問題無疑制約了企業的發展。面對這些問題，企業以及營銷人員唯有不斷的利用科學有效的客戶關系管理手段，不斷的與客戶進行有效的溝通，構建合理的客戶關系管理機制，才能在激烈的市場競爭之中占據一席之地。只有維護好客戶關系，做好客戶關系管理，將客戶的需求作為企業發展的目標才能夠使得企業發展有勃勃生機。