世紀佳緣，珍愛網有償收費項目研究報告

劉偉斌

【摘要】本文分析了世紀佳緣，珍愛網兩大婚戀網站收費項目的特點，使用了文獻分析法和問卷調查法，從產品整體概念理論，信息搜索成本視角，對兩大網站的有償收費項目進行對比分析，提出了幾點營銷建議。

【關鍵詞】世紀佳緣 珍愛網 有償收費項目

一、引言及研究說明

在我國，婚戀網站眾多，而世紀佳緣，珍愛網是其中較有名氣的兩家。本文以世紀佳緣，珍愛網這兩個現今知名度較大的婚戀網站為研究對象，通過訪談法，文獻分析法，問卷調查法等方法，集中對其有償收費項目進行研究，望能總結出兩大婚戀網站有償收費項目的異同之處，發現存在的問題，提出營銷建議。

二、世紀佳緣，珍愛網會員制及其有償服務收費項目的簡介

（一）世紀佳緣

（1）世紀佳緣簡介。龔海燕于2003年創建了世紀佳緣。世紀佳緣是中國較大的在線婚戀交友平臺，通過互聯網、無線平臺和線下活動為中國大陸、香港、澳門、臺灣及世界其它國家和地區的單身人士提供戀交友服務。

（2）世紀佳緣有償服務收費項目簡介。①收發信服務。分別有看信包月，發信包月兩種服務。根據開通服務時間的長短，看信包月收費從0.68元每天到3.26元每天不等。發信包月收費從0.7元每天到3.9元每天不等。②增值服務。分別有VIP會員，超級聚光燈，排名提前，特快專遞4種服務。根據開通服務時間的長短，VIP會員收費從0.41元每天到0.53元每天不等。超級聚光燈收費根據向多少數量的異性展示、設定異性條件的多寡而設定，從0.1元每人到0.25元每人不等。排名提前服務能使會員的主頁被優先顯示，該服務收費為20元每天。特快專遞收費為12元一封信。③充值郵票。郵票是世紀佳緣網的通用虛擬貨幣，可用于看信和開通各種服務。郵票價格為2元每張。④交友活動。世紀佳緣會在不同的地區不定期公布一系列的線下會員交友活動，其中婚姻獵頭服務收費較高，電視綜藝節目的嘉賓招募以及和企業合作舉辦的交友活動費用為免費，其他的線下交友活動收費為100元每人左右。⑤高端獵婚。高端獵婚是世紀佳緣的VIP服務，是世紀佳緣安排工作人員——俗稱“紅娘”，對部分客戶進行一對一高端定制婚戀服務。

（二）珍愛網

（1）珍愛網簡介。李松和陳思于1998年創辦了珍愛網。截至2014年10月，珍愛網注冊會員超過8000萬。

（2）珍愛網有償服務收費項目簡介。①珍心會員。根據開通服務時間的長短，珍心會員收費從1.1元每天到8.6元每天不等。②全城告白。全城告白收費為30元每次。③幸福快車。會員開通該服務后，系統會向該會員收取每次0.2元到0.6元不等的費用。④珍愛幣。1個珍愛幣等于2元人民幣。首次充值10個及以上，最多再贈送20個珍愛幣。⑤精彩活動。精彩活動包括線下相親活動，電視相親活動，珍愛有禮活動。珍愛網舉辦的電視綜藝節目嘉賓招募活動較多，占了總活動數目的66%左右。其他的相親活動以免費的為主，但收費的活動也不少，收費從150元到30000元每人每次不等。⑥人工紅娘。根據個人的不同情況而定，收費標準并不統一，一般一次完整的服務收費約需要10000元。

三、以產品整體概念理論分析世紀佳緣和珍愛網收費項目的異同

產品整體概念理論認為，產品可分為以下三個層次：核心產品，形式產品，附加產品。核心產品是客戶購買產品的最終目的，是產品的核心使用價值；形式產品是核心產品的外在表現形式；附加產品是指客戶購買產品時候同時得到的附加服務和利益。

（1）世紀佳緣和珍愛網作為婚戀網站，從本質上說，就是為節省婚戀的信息搜索成本而生。所以，從核心產品來說二者并無差異。

（2）在形式產品上，世紀佳緣和珍愛網既有相同之處，也有不同的地方。在服務類型上，兩者皆分為線上服務和線下服務兩種。

在服務項目上，世紀佳緣有11個，珍愛網僅有6個。世紀佳緣的服務項目細分得更加具體。在項目收費上，由于兩者的收費項目數量有差異，內容也不同，不能進行簡單類別，本文僅選取兩者中性質大致一樣的項目來作比較，分別是最高級會員收費，網站通用基本幣收費和線下活動收費。最高級會員收費上，珍愛網的收費比世紀佳緣略高；網站通用基本幣收費上，兩者一致。線下交友活動收費上，在近期而言，珍愛網收費高于世紀佳緣。

（3）在附加產品方面，兩者都有各自不同的對外宣傳口號，但在其產品或服務中，并無對其口號或品牌精神有互相印證之處，可以說兩者的產品附加價值不明顯。

四、世紀佳緣，珍愛網營銷建議

筆者設計了一份關于已婚人士婚戀經歷的問卷，在網上派發調查。結合問卷調查結果，本文提出以下的建議。

（1）信息搜索成本是指為找到某物品市場最低價而支付的各種費用、時間、精力及各種風險的總和。據問卷調查結果顯示，樣本人群的談戀愛頻率較高，如果把婚前的戀愛頻率高低定義為為結婚而付出的信息搜索成本，那么，大部分的樣本人群均付出了不同程度的信息搜索成本，才最終達到結婚的目的。談戀愛次數越多，頻率越高，可視為為結婚付出的信息搜索成本更大。

（2）據問卷調查結果顯示，只有11.18%的樣本人群可以接受“通過交友婚戀網站”結識異性的渠道，一方面可能與中國人性格的內斂、保守有關；另一方面可能與婚戀網站的價值信號釋放方式不當有關。婚戀網站應該加大對“信息搜索成本”方面的宣傳，對消費者進行引導，讓他們了解到網站擁有能為消費者節省信息搜索成本的能力，從而更好地接受婚戀網站這一婚戀渠道。

（3）據問卷調查結果顯示，超過一半的樣本人群，認為自身的異性緣不強。婚戀網站應該對自身會員的數量和質量多作宣傳，吸引消費者的關注。據問卷調查結果顯示，超過一半的樣本人群，在了解了媒人誠信度及媒人掌握的異性資源質量后，愿意為優質的媒人支付費用，可見，婚戀網站需要釋放有價值的信號，贏得市場的認可，自然客似云來。

參考文獻：

[1]李艷.婚戀網站中的“使用與滿足”——以“世紀佳緣”為例[J]. 青年記者，2011，（06）.

[2]王馨妍.婚戀網站的春天[J]. 首席財務官， 2011，（05）.

[3]交友類節目與婚戀網站合作分析[J].新聞傳播，2011，（04）.