找到狼群中的領地，才能走出和別人不同的路

劉二海

投資和革命一樣，要建立自己的“根據地”，然后一步步利用根據地，擴展根據地。

2003年進入VC行業，在14年左右的投資生涯中，我做了大約54家公司的投資，見證了中國創業創新和風險投資從零起步、蓬勃發展的歲月。我在君聯資本工作了近12年，作為TMT投資領域的頭兒、VC部分的協調人以及風險管理委員會的牽頭人，在君聯資本TMT領域投資風格形成的過程中起到了一定的牽頭作用。

我離開君聯以后，成立了愉悅資本。為什么起這么個名字，沒有起特高大上的名字？世界在發生新的變化，人們創業最終追求的是自我的實現，有可能是取得財富，有可能是實現自己人生美好的愿望，但創業是較艱苦的，我們希望即便艱苦也有愉悅相伴。

我們的打法和以前有一定的區別。在君聯資本，決策的參與人相對多一些，而愉悅資本決策參與人相對較少，但在投資的靈活度以及反應速度上大大提高了。現在比較流行叫“順勢而為”，但我想投資人和創業者更多是逆勢而為。很多大的成功絕不是順勢而為，如果勢已經起來了已經輪不到你了。

投資是很難的，即使是美國最頂尖的投資公司，每年的投資案例中也只有3%?4%會產生10億美金以上的公司，在中國比例更低。如果你每年投資的項目一點關聯都沒有，那實際你是在和世界上所有的投資者競爭。

巴菲特有一句名言：“人生就像滾雪球，最重要的事是發現濕雪和長長的山坡。”沒有濕雪滾不動;還需要山坡足夠長，如果只有一點濕地，雪球也滾不大。“雪球效應”與“指數效應”和“復利效應”極為相似：“雪球”只滾一圈，復利并不大;如果你每圈都能讓“雪球”增加一點，推起來又不那么費力，一段時間之后，你就會發現“雪球”滾得非常大。

怎樣把“雪球”滾大？如何在VC這一行做出來積累效應？思考和實踐之下，我們慢慢形成了愉悅資本“面向根據地”的投資策略。

創造價值二分法：一橫一豎

企業必須既創造價值，又分享價值。價值創造的關鍵點是什么？可以是技術、平臺，可以是基礎架構的完善，它們都創造了價值。那么，如何判斷究竟是哪些因素在價值創造的過程中真正起作用呢？我們采用了二分法：一橫一豎。

“一橫”是你在所處的價值體系中能夠生存，有你的不可替代性。“一豎”是你面臨的各種各樣的競爭。拿一盤棋舉“一橫”的例子：如果你執黑子，黑子在這局棋中要能站得住。你的模式、價值體系必須不能讓別人殺掉，你就能生存。

再舉“一豎”的例子：黃石公園每年都清點狼群，在地圖上用不同顏色標出不同區域的不同狼群。狼群各有各的領地，如果一只狼跑到其他狼群的領地，就會被驅趕出去。所以在“一豎”中，你必須要有自己的領地。

如果一個公司，同時具備了價值創造和價值分享，相對而言就會在競爭中處于比較有利的位置。假如你做PC，別人也做，你就要在執行力上下功夫，要求你的團隊非常厲害;假如你恰好獲取了壟斷地位，贏者通吃，在市場上又是先行者，這種情況下，即便你總出錯，一時半刻也不會有人威脅到你。

“一橫”中，如果你的創新度不是特別足，你就必須在“一豎”中補。這時候拼的就不只是產品，還要看你的PR能力、融資能力、帶團隊的能力，甚至吸引人才的能力。

怎么走出自己的路？

很多人在美國留過學，在學校周邊的中餐館吃飯時往往會遇到這樣的情況：如果是中國學生，老板會給你“留學生菜單”;如果你說無所謂，那就是一份給老美的“中國菜單”。美國的中餐往往味道偏甜，中國人不一定習慣。如果你是來美國讀書的中國學生，那么你的口味很有可能還保持著“家鄉的味道”，所以老板還會準備一份“留學生菜單”。

還有一個情況，現在大家都有喝咖啡的習慣。在中國喝咖啡喝的是糖和牛奶，習慣喝茶的中國人并不喜歡咖啡的苦味，但現在越來越多的人開始接受不加糖和奶的美式咖啡了。

通過這兩個例子，我們可以看到，由于環境不同，產品都發生了變化。中學課本有篇文章叫《晏子使楚》，里面寫道：“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同……水土異也。”都是橘子，生長在南方和北方，葉子看起來還是相似的，但味道實際上差別很大。

現在競爭升級非常嚴重，怎么個嚴重法呢？也就一年左右時間，從A輪到B輪再到C輪，融資遠遠超過1億美金。競爭從原來的產品迅速到了資本，到了團隊，到了PR、政府關系，所有事情馬上競爭到一個新級別。

為什么會出現這個現象？很大程度上是由于很多項目競爭壁壘并不高，再有一個原因就是商業利益巨大。

怎么才能找到適合自己的路，做到與眾不同？

首先，認識市場，認識到中國的機會，這樣你才能研判自己的項目，找到和競爭對手的不一樣，找到那些少有人走過的路。另外，所謂的全球化也不是放之四海皆可。比如服務，它很具有本地特性，并不是全球化的。

中國社會城市化、消費升級、老齡化迅速發展，這里面能帶來非常多的機會。你很少見到一個硅谷VC投資一家水果的公司，可是在中國有。所以中國有兩個緯度，一個是社會發展的緯度，一個是產業的緯度。我們進一步把它分成五種機會：

第一類是典型的硅谷公司模式，技術制勝，它的特點是爆發性非常強，死得非常快，風險也很大。我們早期投資的人人、商派軟件、游戲公司、未來汽車，都屬于這類。

第二類是科技公司，有非常強的科技背景，但它依托于某個具體行業。比如易車，雖然是網絡公司，但實際上它是基于汽車的。而智聯招聘、優信、礫石這些全部都是科技公司，但它們是垂直于某一個行業，這類公司的創業者需要對科技和網絡比較清楚，也需要對原來的產業有研究。

第三類是服務公司。比如神州租車，它吸納性特別強，包括GPS、身份認證、大數據分析等，但它還是服務公司。

第四類是產品公司。產品公司不是流量驅動的，搞再多流量也沒用。21cake蛋糕，這是大家都知道的非常高調的項目，其實它不是一個互聯網公司，而是產品公司。21cake蛋糕的流量雖然不怎么樣，但是蛋糕好吃，多年來他們更多是在蛋糕研發和口味上做研究。

第五類是新模式。我記得神州專車要上新三板的時候，也有投資人講說“你們是偽共享經濟”。什么是共享經濟？是資產端的共享，還是服務端的共享？我覺得更重要的是它結合中國人的特點做了一種模式創新。比如摩拜單車，你騎完車停好就行了，真正的無樁是中國人的創新，這真不是抄別人的。

剛才說的五種類型，每種機會里面成功的關鍵要素不一樣，所以你所組建的團隊也要不一樣。如果搞錯了，即使融了很多錢，你沒有抓住最本質的東西，還是做不出來。核心還是你要抓住中國特色，抓住用戶，只有這樣才能走出跟別人不一樣的路。

建立自己的“根據地”

很多人問我們怎么投到摩拜的，其實對我們來講不難。第一，這是我們的“根據地”，我們從2005年開始就一直在研究出行領域，十分熟悉;第二，有人脈有理解力，做這件事難度就不那么大。

投資不是戰無不勝無所不能，它要求你學會利用自己的領域去獲得優勢，不能一味開疆擴土不去耕耘。

“建立根據地，利用根據地，擴展根據地”，在車的領域，我們這種投資特點尤其鮮明。2005年，我們投資了第一家與車相關的企業——易車網，那會兒絕對沒有想到十年后會投資這么多汽車企業，但已經預想到汽車與信息的結合一定會產生新的領域，所以就有了易車網的投資，緊接著第二年又投資了神州租車。

通過不斷地去研究這個領域，我們發現這里面有非常多的機會，于是從最開始無意識地投資漸漸變成有意識地尋找，先后投資了優信二手車、車輪網、車王二手車、車語傳媒、蔚來汽車、途虎養車網等，現在我們可以說在汽車領域已經建立了自己的投資根據地。

汽車的產業鏈非常長，比如汽車后市場、新能源汽車產業鏈、信息技術與汽車結合的機會，甚至停車場都還有很大的空間可以發掘。

我們不會武斷地說某個行業的投資機會已經基本關閉，我們尊重企業家的創新精神。這里面還有一個博弈的過程，企業家在博弈的過程中主變數很大。比如國內搜索領域，已經算是紅海了，但是360還是撬出了縫隙。因此投資人的預測和分析要有一定的余地和彈性。

要開辟一個新的根據地是非常難的，有三點缺一不可：

第一，這個領域要寬廣，可以實現多模式多方向投資。

第二，我們必須已經在這里面投出了數一數二的項目。怎么樣碰上這樣的項目呢？既要有機遇，又需要仔細的研究設計。

第三，你要在這個行業中有人脈，并且擁有行業認知，能夠找到有價值的信息。

學會利用你的“根據地”，它能夠帶來競爭優勢。在開辟新領域的同時，不要忘記維護已經建立的“根據地”。