賣好車：要做汽車流通界的支付寶

辛苓

B端交易的本質是幫助買賣雙方建立聯系。

賣好車CEO李研珠是純業務出身，很能折騰：曾經做過A.O.史密斯熱水器的銷售和市場；是淘寶第162號員工、天貓創始團隊成員，被稱為淘寶最牛營銷人，曾創造“秒殺”等多種互聯網營銷方式，花名“胡斐”沿用至今；后來自己出來創業，是蘑菇街聯合創始人兼CMO；2014年開始做汽車相關的創業項目。

在喜歡的領域做擅長的事情

李研珠進入汽車領域，純粹是興趣驅動。他喜歡車，又一直在互聯網領域深耕，認為車跟互聯網一定會發生點關系。在喜歡的領域做自己在行的事，李研珠想不出比車跟互聯網更有關，更適合自己的事了。

據他同事講，李研珠對車極其狂熱，理想是把各個國家的車都開一遍。合伙人云烈（花名）告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），李研珠前前后后買的車至少有十臺，大部分開開就被賣了，再換新型號來體驗。

因為這個，網上有好事者八卦李研珠的財力：“數億資產的大BOSS了吧，單單是豪車座駕就有5輛哦！”記者把問題丟給李研珠，李研珠哈哈大笑：“哪里有，不可能的。”

“我喜歡車，但是對豪車沒興趣，我的車都非常有特色，比如意大利的小賽車，SUV城市越野，最貴的車40萬，自己家用的是大眾的T1面包車。人生需要不同體驗，我想體驗不同類型的車。”

李研珠這次創業，是從平行進口車的to C業務轉型為向汽車經銷商提供服務的to B業務，過程并不那么順暢自然。

剛開始創業的時候，李研珠對汽車業務的了解和普通消費者差不多，2014年初有想法，年底開始行動，學習了解行業知識，還做了一段時間二手車販子。“我也有朋友在做4S店，多去轉轉，都可以了解。”

賣好車合伙人萬劍（花名）說，因為大家都是淘寶早期員工出身，一直為C端客戶服務，對B端業務并不熟悉。賣好車剛開始做B端業務時，李研珠甚至有一點排斥，但是沒多久身份就切換過來，然后迅速深入行業里去，很快就跑到其他人前面了。

“我能感覺到這種差距，他的洞察力不是一般人靠努力追得上的。”

萬劍是淘寶第141號員工，曾為淘寶效力10年，2014年辭職賦閑在家看世界杯。李研珠聽說后主動找到他，商量一起創業的事。萬劍信任李研珠的能力，愿意作為合伙人跟著他干，唯一要求就是先把球賽看完。

7月14號，2014年世界杯結束，萬劍喜歡的阿根廷隊輸掉了比賽。7月15日，一個新公司在杭州成立。

信任不是無緣無故的。共同在淘寶供職期間，萬劍就對李研珠印象深刻：大嗓門，精力旺盛，起得早睡得晚，做事專業而富有熱情。在十幾年前的博客時代，阿里內網有很多人寫博客，但大部分都是隨便寫寫，“只有李研珠的博客圖文并茂，寫得跟PPT似的”。

李研珠喜歡攝影。“為了拍一張月正雷峰塔的照片，胡斐一個大胖子，趴在地上等幾個小時，后來照片還得了獎，還是很厲害的。”萬劍說。

B2B贏在方法和時機

合伙人大魚（花名）說，賣好車之前的轉型可以算是生死歷劫。而從C端到B端的這次轉型，恰恰體現出了李研珠的洞察力。

B2B很早就有人做，但是成效甚微。李研珠認為，大方向是對的，錯在方法和時機。

B端客戶和C端客戶有極大不同，他們受推廣營銷的影響相對較少，不愿意開放交易信息，幾乎不會以面價成交，也不會真的用第三方提供的模板合同交易。

方法上，以往很多人做B2B的方式要么是刷交易，要么是做撮合，最后養肥了黃牛撮腫了第三方的手，錢沒賺到。

李研珠認為，B端交易的本質是幫助買賣雙方建立聯系，提供安全可靠的交易環境和物流系統，用快捷便利安全的支付方式助推交易完成。

所以，賣好車不做撮合，不做自營，不花精力在“引流”和“轉化”，而是強調整個鏈條的價值，安靜地做好汽車交易領域的“支付寶”。

時機上，新車市場已由主機廠主導轉變成由經銷商主導的買方市場，導致供需關系逆轉；大量下沉渠道中的經銷商有極大的找車需求，主機廠也急需找到4S店之外的吃車渠道，造成信息不對稱；新的專業經銷商開始涌現，原先依靠房地產成長起來的土豪經銷商投資人退出舞臺；下沉渠道增速極大但缺少倉儲物流和交易擔保，急需基礎設施。——這一切都在召喚能夠制定標準的、新的第三方互聯網服務體系的出現。

今年4月14日，國家出臺新《汽車銷售管理辦法》，取消了4S店單一授權賣車政策。新政策于今年7月1日開始實施，將帶來巨大改變。原來一個經銷商只跟一個廠家建立聯系，賣車、修車都只能對接一個品牌廠商，經銷商和廠家之間的關系如同父子，不像生意關系。

而汽車行業天生由市場決定，一個經銷商想修什么車、賣什么車或零件，應該是自由選擇，新政策在這方面做了放開。

做汽車流通界的“支付寶”

方法有了，時機有了，具體業務怎么操作？說得直白點，怎么賺錢？

汽車行業真正賺錢的地方不在汽車銷售，而在流通與車后。賣好車切的是前者。

賣好車是一個為中小汽車經銷商提供汽車在線交易的B2B電商平臺，好車在線、好車金融、好車物聯是賣好車得三大在線業務。這些業務會給平臺帶來交易信息流、資金流、物流和物流過程中產生的商品流，所有過程的每個場景都可以切出一小塊做成各種金融產品，然后輸出給銀行等各種金融機構，從中獲取相應的服務收入。

汽車交易是兩頭擔心，買家擔心錢被騙，賣家擔心車出事，所以第三方首先要控制金流，保證錢不丟，還要控制物流，保證貨不錯。

針對好車在線的產品，賣好車推出了雙向賠付的定金擔保交易服務，買賣雙方都要支付一定比例的保證金以擔保交易如約開展。

好車金融則推出了“訂單寶”“接車寶”“庫融寶”等產品。前兩個是賣好車平臺認證經銷商或廠家授權的4S店委托賣好車平臺到供應商處代為采購，并由平臺將車輛運輸到指定倉庫、展廳、車程處的汽車流通貿易類產品。訂單寶和接車寶的不同之處在于車的數量：訂單寶是單臺車，接車寶則是批量車。

庫融寶則是一款允許賣家把車放在賣好車庫房里，并可發起融資服務申請的產品，既能幫賣家更好地解決庫存積壓問題，也能讓有意買車的買家及時看到車，心里更踏實。

汽車經銷商可以單獨使用賣好車的交易平臺、物流和倉儲服務，但是只要使用了賣好車的金融產品，就必須和倉儲物流有關聯。

如此一來，賣好車把車輛控制在手里，對發生在自己平臺上的所有交易都能夠深度介入。可以說，物流控制和整個車輛買賣過程密切相關，所以賣好車必須做物流。現在，賣好車的物流倉儲系統已經覆蓋全國各地。

賣好車的四位合伙人中有三位出身阿里，阿里基因深植公司。賣好車做了與芝麻信用類似的西瓜信用平臺，是整個汽車行業的垂直征信平臺，還打造了金融科技平臺，包含有大數據反欺詐系統、信貸決策引擎、預警催收系統，等等。

長期以來，中小汽車經銷商規模小，沒有標準化，不夠規范化，一直得不到整車廠、銀行等合作方的重視，而這在李研珠看來，正是互聯網最應該介入、最可能作出改變的領域。

李研珠說，現在賣好車平臺上的經銷商數量有8萬，大多集中在二到五線城市，并延伸至縣級市。賣好車為經銷商提供的金融服務額單日峰值破1.5億元，月金融服務額已超10億元。

“賣好車的使命是讓車更好賣。”阿里系出身的李研珠說道，“我們希望汽車在倉庫、門店停留的時間越來越短，讓經銷商賺更多的錢。汽車市場在一二十年的發展里，沒有人關注流通這件事，一直是非常原始的狀態。讓互聯網深入地和一個行業結合，這才是我們真正該做的事。”