拉手網盈利模式與發展對策分析

常莎莎++雪楓++丁凌++李顓森

摘 要：團購網站發展至今，逐漸融入國人的生活中，成為不可分割的一部分。本文以拉手網為案例進行分析，介紹了拉手網的概況和經營現狀，總結出拉手網經營中存在的問題，并針對其問題，提出了應對的策略。

關鍵詞：拉手網 問題 對策

一、拉手網簡介及其盈利模式分析

（一）拉手網公司概況

拉手網在2010年3月18日正式上線，通過線上營銷整合線下消費的模式成為中國領先的本地生活服務平臺。先后收獲多筆融資，成為團購行業中融資額度最大的團購網站。但在接下來激烈的競爭中，企業發展出現了諸多的問題，2014年漲幅被美團網超過。

（二）拉手網盈利模式

拉手網的主要盈利模式有：會員制盈利模式、分站加盟盈利模式、活動回扣盈利模式以及廣告服務盈利模式。

二、拉手網盈利模式存在的問題

（一）商品描述與實際不符及虛假評論層出不窮

雖然拉手網號稱對商品的審核要經過八大程序，但是在實際操作中為了增加商戶數量，常常審核不嚴甚至不進行審核，這直接損害了用戶的利益。為了達到推廣商品和商家的目的，網站經常有不實的商品描述，比如夸大產品的質量，以次充好，有的甚至是假冒他人品牌的商品或者是質量低劣的產品。有的服務類產品雖然價格有折扣，但是相應的服務也大打折扣。

一些商家為了讓消費者購買，雇傭人發布虛假評論，消費者上當后，開始質疑團購網上的評論，不僅會傷害商家的信譽，對團購網的信譽也會造成傷害。

（二）團購客戶受歧視

團購消費者經常反應商家對于團購的消費者有歧視，例如服務態度不好，商品質量不如非團購消費者的優質。有時甚至會出現團購產品遠不如在店中直接單點優惠，這樣會造成消費者對商家產生厭惡感，如果再稍有其他方面的不滿，則將不會再到該商家消費，還會在評論中寫有不利于商家的內容，造成不可挽回的負面影響。同時，會降低對團購網站的信任度，甚至進行負面宣傳。

（三）用戶黏度低

在同一城市內各大團購網站幾乎內容相似，消費者在選擇使用哪一團購網站時有更多的隨意性。盡管團購網站的訪問量在增加，但是購買量并未提高。其原因是用戶的忠誠度低[19]。用戶選取哪一個團購網站，主要是看哪個網站能提供性價比最高的產品，由于可選擇的團購網站和同類產品非常多，一旦用戶認為產品的性價比不高，隨時都會離開。

（四）人才流失嚴重

一線銷售員工對于團購網站起著重要的作用，但是他們的待遇卻沒有因為拉手網獲得巨額融資而得到改善，因此就出現了員工集體跳槽事件，這使得一些城市的分站變成了空殼。同時，團購網所需要的專業人才與高校所培養的人才有一定的不同，造成人才供不應求的局面，各家公司瘋搶具有一定實踐經驗的專業人才。

（五）擴張方式單一

拉手網擴張的方式是在全國瘋狂式的建立分站，然而企業的人員管理及制度并未能完善。國內專業的電商人才缺乏，拉手網不得不從地方直接招募許多復雜的人員，這樣做一方面使得拉手網在起初開拓當地市場時具有明顯的優勢，但另一方面由于制度并未完善，使得人員管理難度增大，處理不當則會給企業帶來重大威脅。

（六）物流管理不精細

拉手網網站中有一些產品是實物配送的，這必然就涉及到了物流問題，拉手網于2001年聲稱要自建物流體系，但是目前來說物流仍是由合作商家自己聯系物流公司進行發貨，這就造成了一些商家發貨慢，商品包裝破損等問題[20]。同時，在網頁內無法看到商家發什么樣的物流從而進行選擇，消費者只能被動的接受，有時商家使用消費者所在地區接收不到的物流，則給消費者帶來了不便，嚴重影響用戶體驗，對商家和網站都帶來不利的影響。

三、拉手網存在問題解決對策

（一）采用嚴格的商家審查和評論審查制度

商家是產品或者服務的直接提供者，決定了產品或者服務的質量，采用標準化的流程和和規范選擇商家顯得尤為重要，因此必須要嚴格執行審查商家的八道關卡，達到提高用戶滿意度和團購體驗的目的。

評論是消費者的重要參考對象，虛假的評論會傷害商家與團購網的信譽度，因此要對評論進行監管，對于評論中經常進行虛假評論的賬號進行打擊，同時對于商家也要給予一定的懲罰。

（二）加強與商家的溝通

商家的一些服務理念對于消費者的體驗至關重要，應當讓商家明確團購活動實行的好壞直接影響到客戶是否會到店進行二次甚至更多的消費，讓其主動對店員進行培訓，提高服務人員素質與能力，只有這樣消費者才會積極參與到團購活動中去。

（三）提供有針對性的商品

將用戶進一步細分，網站垂直化發展，在數量眾多的團購網站中有自己的鮮明的特點，為用戶縮減精力與時間，享受更加精準和高效的服務。推出區別于其他團購網站的產品組合，例如針對大學生的畢業聚會推出飯店與KTV捆綁式更加優惠的套餐，精細化到不同的人數不同的檔次。針對人群的不同，如家庭，情侶，朋友設計出有趣的周末規劃。簡而言之就是優化產品組合與設計。

（四）提高員工的待遇

現代員工對待遇的要求不再是單一的對薪資的要求，因此對薪金福利待遇的設計要更加人性化與合理化，以充分調動員工的工作積極性。同時完善員工培訓制度，讓員工各方面能力得到提升，看到自己職業生涯發展的前景，這樣才會更好的為企業創造價值。積極營造企業的內外部環境，提升員工工作的舒適感及對企業的歸屬感。創建優秀的企業文化，領導層帶頭展現企業文化，讓員工為能夠成為企業一員而感到驕傲。

（五）擴張方式多元化

拉手網可以采用并購地方優秀的團購網站與自建分站相結合的方式進行擴張。自建分站投入高并且容易造成不規范建站，而地方優秀的團購網站擁有一定的用戶和商家，更加了解城市的商戶和用戶的需求，可以幫助網站減少資金的支付和時間的投入，加速對市場的開拓，有效提高品牌知名度。 如若必須自建分站，則要配備完善的人才，各部門各司其職，嚴格執行制度和流程。

（六）物流管理精細化

盡可能的將物流進行統一配送，如在團購量較大的一線城市設立倉儲中心，這樣既可以保障時間的可靠性，又可以保障商品包裝的完好，如果暫時無法做到統一或者建立的成本過高， 那么可以采取與第三方物流公司合作的方法，在節省成本的同時學習優秀的物流管理經驗。需要改進的是要在商品頁面上明確標出商家所使用的物流公司，以供用戶挑選，減少可能對用戶造成的不便。

參考文獻

[1]翁君奕.商務模式創新[M].北京：經濟管理出版社，2012.

[2]李振勇.商業模式[M].北京：新華出版社，2011.

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[4]魏煒，朱武祥.重構商業模式[M].北京：機械工業出版社，2010.

[5] Jian Chen， Xilong Chen. Cooperation in Group-Buying Auctions[C]. Proceedings of the 39th Hawaii International Conference on System Sciences（HICSS06） Track 6. January， 2010.