微商的營銷模式及其發(fā)展趨勢分析

吳勇

摘要：通過結(jié)合本地微商的調(diào)查情況，從渠道平臺方面對微商現(xiàn)有的營銷模式進行分析，指出其利弊。并探討和分析了微商的發(fā)展趨勢，認為將向規(guī)范化、平臺化、個性化、限制過多分級、提供質(zhì)量保障機制、完善立法等方面發(fā)展。

關(guān)鍵詞：微商；營銷模式；平臺；發(fā)展趨勢

一、引言

微商從廣義來說是利用移動終端平臺借助移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行的系列商業(yè)活動，是利用移動社交媒體開展的新型電子商務(wù)。微商經(jīng)過幾年的野蠻生長，當(dāng)不少人還在質(zhì)疑微商帶來的信息困擾時，微商卻在以驚人的速度發(fā)展著。隨著移動用戶數(shù)量的增加，移動購物給人帶來便利同時也給微商創(chuàng)造了發(fā)展機遇。根據(jù)《2016中國微商行業(yè)市場研究報告》，2015年中國移動網(wǎng)購用戶已達3.4億，占移動網(wǎng)民比例超過半數(shù)，2016年將達4.7億多。移動網(wǎng)購用戶的快速增加為微商市場奠定了堅實基礎(chǔ)。下面結(jié)合本地微商的調(diào)查情況，梳理微商的經(jīng)營模式，分析其利弊，為其發(fā)展把脈。二、微商的營銷模式

微商一般分為兩種模式，一種是B2C模式，一種是C2C模式。B2C模式為企業(yè)、商家自建或利用已有平臺搭建移動電子商城，通過商城平臺發(fā)布商品，進行經(jīng)營和管理，直接面對消費者提供銷售服務(wù)，典型代表包括手機淘寶、天貓、唯品會、蘇寧易購、微信公眾號等。而C2C模式則是個體利用社交通訊工具發(fā)布商品信息和分享商品使用效果，達到銷售推廣的目的，實現(xiàn)在線銷售，使用較多的社交工具主要有微信、QQ、微博等，其中很多賣家利用了微信朋友圈銷售商品。

微商利用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺進行營銷，具體的營銷模式多種多樣，下面從其銷售渠道方面進行分類并分析利弊。

1.傳統(tǒng)電商遷入移動平臺形成的微商。典型的傳統(tǒng)電商如淘寶、天貓、京東、阿里巴巴、蘇寧易購、國美在線等，這些電商經(jīng)營較早，很多已經(jīng)做成了購物商城的門戶網(wǎng)站。移動互聯(lián)網(wǎng)來臨后，為了不讓用戶流失，它們適時地開發(fā)了手機移動客戶端，方便移動用戶購物。這類微商由于在傳統(tǒng)電商中積累的用戶較多，加上使用手機終端購物的獎勵政策，聚集的用戶也不少，但用戶對此類購物的新鮮感不強，用戶容易流失。

2.企業(yè)自建的購物平臺。許多企業(yè)為了拓寬銷售渠道，在移動平臺上開發(fā)了購物類APP，譬如韓束（Karts）、以純fYISHION）、林清軒、富士康（FOXCONN）等，這類APP很多，但是有名的卻很少。企業(yè)自建APP進行微營銷，可根據(jù)自身需求進行定制，非常自由靈活，但從整體上看存在以下弊端，開發(fā)和維護APP的成本較高，增加了運營成本，一般缺乏專業(yè)人才，沒有足夠的特色吸引用戶，推廣成本高。

3.個人和商家利用手機開店軟件開店鋪形成的微商。目前較流行的手機開店平臺有“微店”、“口袋購物”、“有贊”、“店寶寶”、“楚楚街”等。這些微店平臺大部分是免費開店的，商家或個人可利用該類平臺注冊、開店、發(fā)布商品、進行推廣，并享受平臺提供的工具、貨源、培訓(xùn)等服務(wù)。這不僅給商家?guī)硇碌纳虣C，同時也為個人低成本創(chuàng)業(yè)提供了機會。該類平臺最大問題是難形成品牌，被廣大用戶認可，所開店鋪的銷售推廣也充滿挑戰(zhàn)。

4.利用微信公眾平臺的服務(wù)號開設(shè)的微信商店。譬如“蘑菇街”、“拼多多”、“零購官網(wǎng)”等購物微信公眾號。在移動端社交軟件中，微信具有一家獨大的局面，利用微信公眾平臺所開微信小店具有“傍大樹”的優(yōu)勢，只是公眾號需要微信用戶關(guān)注才能瀏覽信息，所以該公眾號平臺營銷的關(guān)鍵在于如何精準(zhǔn)的向用戶推廣。

5.直接利用社交軟件發(fā)布商品廣告形成的微商。社交軟件包括微信、QQ、微博等等，目前典型的莫過于微信朋友圈的商品廣告信息了。賣家通過微信朋友圈發(fā)送廣告以及使用體驗信息等，激起朋友圈好友購買的欲望。微信朋友圈賣貨可以完全不需要開店，門檻最低，具有“低投入、快回本”的優(yōu)勢，為創(chuàng)業(yè)資本不夠、企業(yè)管理不熟的弱勢群體降低了創(chuàng)業(yè)門檻和創(chuàng)業(yè)難度，提供了就業(yè)和創(chuàng)收的機會，非常適合家庭主婦、在校大學(xué)生、自由職業(yè)者等。社交軟件發(fā)送廣告為真正想購物的朋友提供了方便，然而也容易讓好友產(chǎn)生反感，朋友圈本是關(guān)注好友生活動態(tài)信息的地方，結(jié)果看到的是一堆廣告信息，導(dǎo)致好友不愿進入朋友圈甚至屏蔽相關(guān)好友賣家信息。

6.由支付平臺集成購物鏈接形成的微商。移動支付平臺較多，其中典型的有微信支付、支付寶支付，這些支付界面中便可以集成第三方購物服務(wù)鏈接。譬如微信支付中集成了“京東精選”、“58到家”、“美麗說”等，而支付寶中集成的第三方服務(wù)更多，有“淘票票”、“外賣”、“天貓”、“淘寶”、“超市惠”、“云市場”等。這種由大平臺集成服務(wù)鏈接的形式，可以避免安裝過多購物APP，容易查找，而且購物支付方便，但能被大平臺集成的門檻較高。

微商營銷方式多種多樣，有分級銷售方式，有只銷售代理權(quán)方式，有利用直銷產(chǎn)品做微直銷的方式，有線上營銷線下體驗的方式，有銷售微商“服務(wù)”的方式，有只銷售特色產(chǎn)品方式，等等。微商正處于百花齊放的狀態(tài)，也將會走向優(yōu)勝劣汰。

三、微商的發(fā)展趨勢

微商是一種新形態(tài)的電子商務(wù)，必將贏得電子商務(wù)市場的主體地位。下面談?wù)勎⑸痰陌l(fā)展趨勢。

1.微商將朝著專業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展。未來微商的競爭將越來越嚴(yán)重，只有專業(yè)才有競爭力，微商需要專業(yè)的團隊進行運營推廣。隨著微商行業(yè)的共識，微商行業(yè)體制亟待完善和規(guī)范，微商需要一個誠信認證平臺，微商支付同樣需要退款保障、無理由退換貨保障。

2.微商向平臺化發(fā)展，朋友圈廣告信息需要分離。商品銷售更依賴于平臺進行，而不是混雜在社交信息圈子中，購物APP及微信公眾號的作用在微商平臺中更顯突出。朋友圈將建議區(qū)分為朋友商圈、朋友生活圈，信息可以分開推送，避免朋友圈被廣告信息占據(jù)。平臺的商品信息搜索能力將會加強，朋友圈商品廣告區(qū)的檢索能力也將會加強。

3.分級銷售需要限制。有些產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到客戶手中，可能要經(jīng)過一級代理商、二級代理商……直營店，借助移動互聯(lián)網(wǎng)這種分級銷售更易實現(xiàn)，甚至出現(xiàn)只銷售代理權(quán)的微商，賣方不把產(chǎn)品直接銷售給客戶，僅僅不斷發(fā)展下級代理，提供貨源，依靠利潤差進行盈利。這種形式分銷層次過多影響客戶利益，同時讓微商存在風(fēng)險，也容易變性為傳銷形式。所以為了長久發(fā)展，貨源方應(yīng)該限制代理層級，到客戶手中應(yīng)不超過三級。

4.商品質(zhì)量將得到更大保障，溯源、追責(zé)機制將更加完善。隨著微商的平臺的不斷發(fā)展，微商機制的成熟，假冒偽劣產(chǎn)品溯源、追責(zé)制度更易實現(xiàn)。假冒偽劣產(chǎn)品最終將會沒有市場，得到摒棄。高質(zhì)量的產(chǎn)品自然而然得到傳播，品牌才會樹立，微商才能長足發(fā)展。

5.特色化、個性化微商將得到發(fā)展。在人人可營銷的時代，微商魚龍混雜，必將大浪淘沙強者生存。做特色產(chǎn)品的微商更受青睞，創(chuàng)新性營銷更有影響力，個性化的店鋪更有競爭力。

6.立法保護更加完善。微商屬于新形態(tài)的電子商務(wù)，同樣需要立法保障買賣雙方的合法權(quán)益。盡快出臺《電子商務(wù)法》，并將微商納入其中進行立法，制定微商的管理辦法。完善《消費者權(quán)益保護法》，將微商的消費者權(quán)益保護納入其中。進一步圍繞微商完善相關(guān)法律法規(guī)，為微商提供一個安全可靠的發(fā)展環(huán)境。

四、結(jié)語

隨著智能手機不斷普及，碎片化時間得到利用，移動購物的越來越方便，微商的發(fā)展勢不可擋。將來，微商的營銷平臺將更加豐富，微商的經(jīng)營將更加規(guī)范。