“先發制人”的貢獻與煩惱模型創新研究

季乾衡+禹志明

【摘要】在中國經濟進入新常態的背景下，創新已成為中國社會發展的新引擎、主旋律。“先發制人”理論在企業管理、社會實踐中屢試不爽，潛力巨大。本文對“先發制人”的貢獻與煩惱進一步挖掘、提煉、概括，參考美國哈佛大學教授邁克爾·波特的五力模型，創新性地提出了“先發制人貢獻模型”和“先發制人煩惱模型”。

【關鍵詞】先發制人；模型創新

在中國經濟進入新常態的背景下，創新已成為中國社會發展的新引擎、主旋律。

創新水平中的“先發制人”是在行動上“先人一步”，目的是在市場競爭中“高人一籌”。“先發制人”理論在企業管理、社會實踐中屢試不爽，潛力巨大。本文對“先發制人”的貢獻與煩惱進一步挖掘、提煉、概括，參考美國哈佛大學教授邁克爾·波特的五力模型（20世紀80年代初提出的用于競爭戰略分析的五種基本競爭作用力的“五力模型”，可以有效地分析客戶的競爭環境，對企業戰略制定產生全球性的深遠影響），創新性地提出了“先發制人貢獻模型”和“先發制人煩惱模型”。

一、“先發制人”的概念

創新水平的選擇主要是在行業內相對于其他企業而言的，需要解決的主要是在組織企業內部的技術創新時，采取一個領先于競爭對手的“先發制人”的戰略，還是實行“追隨他人之后”但目的仍是“超過他人”的“后發制人”的戰略。 “先發制人”中的“先”意思為“開始行動”，“制”的意思為“控制、制服”。它原指戰爭中雙方，先發動的處于主動地位，可以控制對方，也泛指爭取主動，先動手來制服對方。而“后發者”容易受到對方策略的限制，被對方“牽著鼻子走”。

二、“先發制人”給企業帶來的貢獻模型創新

（一）能給企業帶來良好的聲譽

“先發制人”可以使企業樹立起一種開拓者或者領先者的形象或聲譽。這樣的聲譽是競爭者難以形成的。良好的聲譽是企業所擁有的獨特資源，它可以在企業經營的各個方面提升企業的競爭力。

隨著我國經濟市場化程度的不斷提高，買方市場的不斷出現，市場競爭趨于白熱化，產品同質性愈來愈大，產品本身之外的差異變得越來越重要，企業聲譽這種獨特資源的作用必然進一步凸顯。企業聲譽，培之不易、毀之則易。聲譽是一個企業的無形資產，是企業最閃耀的光環，地位之重不可撼動，在“先發制人貢獻模型”中置于正上方，實至名歸。

（二）能使企業占據有利的市場地位

在其他企業還未意識到市場潛力之前，本企業就已開發并進入了某個市場。顯然，該企業最先占領的市場通常也是最容易占領的，并且可以給企業帶來最為豐厚的利潤。同時，最先進入市場的企業所采用的經營這種產品的方法有可能會逐漸被整個行業所接受，并成為行業的標桿。

所以，企業只有不斷開發研制出滿足市場最新需求的新產品，根植于市場，在競爭中才能立于不敗之地，企業之樹才能長青。這樣，“使企業占據有利的市場地位”位于模型的“根”部，即位于最下方就不言而喻了。

（三）能使企業進入最有利的銷售渠道

任何的產品都是經由一定的銷售渠道被傳達到消費者手中的。這個渠道雖然可以是企業自己專門建立的，但是，由于建立并維持一個專有渠道需要投入巨額的資金，因此利用一個存在于外部的通用渠道是較普遍的選擇。可是，這個通用渠道的容量是一定的，它的不同部位會表現出不同的吸引力。率先行動者自然會選擇最為有利的部位。

在邁克爾·波特的五力模型中，買方的討價還價能力是驅動行業競爭的重要力量之一。其地位與“先發制人貢獻模型”中的能使企業“進入最有利的銷售渠道”可謂不謀而合。

（四）能使企業獲得有利的要素來源

新的產品或新的產品制造方法可能需要企業利用新的生產資源。與銷售渠道進入一樣，率先行動者能夠獲得最有利的原材料等要素的來源，甚至可與供應商簽訂排他性的要素供應協議等等。

在邁克爾·波特的五力模型中，供應商的討價還價能力是驅動行業競爭的重要力量之一。其地位與“先發制人貢獻模型”中的能使企業“獲得有利的要素來源”內涵一致。

（五）能使企業獲取高額的壟斷利潤

率先推出某種產品可使企業至少在初期成為這種產品的壟斷生產經營者，而且可以使企業以遠遠高出成本的價格將產品銷售給那些對產品感興趣的用戶。當然，如果一個企業不愿意自己生產，它也可以將生產這種產品的技術專利以高價賣給對之感興趣的其他企業。

在“先發制人貢獻模型”中，最終的核心目標還是能給企業帶來“高額壟斷利潤”。所以，將“高額壟斷利潤”置于“先發制人貢獻模型”的核心也恰到好處。

三、“先發制人”給企業帶來的煩惱模型創新

（一）要求企業付出高額的市場開發費用

市場上尚未出現過的產品，潛在用戶尚未了解其功能特性，甚至可能不知道這種產品的存在，因此要想打開銷路，企業必須投入大量的市場開發費用。率先行動的性質就決定了企業不可能與其他同行來分攤這筆費用。那么，獨自承擔巨額的市場開發費用，將會使企業處于兩難境地：開發失敗，將給企業帶來巨大的損失；開發成功，從中獲益的將不僅僅是企業自己，因為先行企業開發的不是自己一家的或者主要不是自己的市場，而會是整個行業的市場。顯而易見，獨自承擔巨額的市場開發費用給企業帶來的收益和風險會是不對稱的。

（二）需求的不確定性

率先行動者雖然投入了大量的市場開發費用，但是用戶隊伍能否形成，被喚醒的市場有多大的容量，已表現出的需求可能會朝什么方向變化等都是不確定的。特別需要指出的是，由于環境中眾多因素的影響，已經表現出的需求也是千變萬化的。這種不確定性使得先行企業以之為基礎的技術開發和市場開發活動充滿了更大的風險。相反，后期行動的企業則可以以更新的、更確定的信息為基礎，當然其風險也相對較小。

（三）技術的不確定性

技術的不確定性是兩個方面的原因造成的。首先，一種新技術，不論是關于產品的技術還是關于工藝的技術，在實際運用之初都不可能非常完善，它只能在實際運用中逐漸成熟；其次，技術的變化也不一定是連續性的，而且可能會呈現出一種跳躍性的勢態。那么，這種非連續性，今天可能還是先進的技術，到了明天就可能落后了。當技術相對地確定、其變化沿著相對連續的路線前進時，那么，率先行動的企業在時間上的領先便是一種優勢，因為它可以不斷地把從原有技術上學到的東西轉移到新技術上去，而且可以始終如一地在技術上保持領先姿態。相反，不確定性和非連續性則給后來的追隨者提供了機會。

“先發制人煩惱模型”是一個鐵三角關系，同時，由于技術的不確定性和需求的不確定性導致市場開發費用居“高”不下。“技術”與“需求”兩個不確定可謂“先發制人煩惱”的兩個輪子，這兩個輪子匍匐不前，直接導致開發費用的提升，進而影響了“先發制人貢獻模型”中的壟斷利潤。

參考文獻：

[1]禹志明，郭林濤，祝清華.圖解易記

管理學[M].西安：西北工業大學出版社，2016

[2]周三多.管理學[M].北京：高等教

育出版社，2010

作者：季乾衡，經濟師。滎陽市第五屆政協委員。工作單位：滎陽市國土資源局。

禹志明，華中科技經濟學博士生，高級供應鏈管理師、高級物流師、高級經濟師、高級導游、理財師。工作單位：建行河南省分行。