移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品直銷模式研究

肖山云，儲(chǔ)伶麗

（西安翻譯學(xué)院，西安 710105）

移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品直銷模式研究

肖山云，儲(chǔ)伶麗

（西安翻譯學(xué)院，西安 710105）

基于線上線下融合的農(nóng)產(chǎn)品O2O模式，對(duì)秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直銷模式進(jìn)行研究。研究分析秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品的傳統(tǒng)營銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀，運(yùn)用SWOT分析法分析秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直銷模式，并提出相關(guān)操作建議。同時(shí)，基于秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品的傳統(tǒng)營銷模式建立網(wǎng)絡(luò)營銷模式，并將兩者有機(jī)地結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)線上線下共同營銷推廣，促使秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品建立自主品牌，走向更廣泛的市場。

蜂產(chǎn)品；直銷模式；移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)得到了有利的發(fā)展契機(jī)，許多商家開始在線上展示銷售產(chǎn)品，線下提供交易服務(wù)，兩者緊密結(jié)合，不斷把線下商機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)融合，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，在傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式上有了很大的創(chuàng)新，為整個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易帶來了很多商機(jī)，也打破了傳統(tǒng)農(nóng)副產(chǎn)品受行業(yè)壁壘和輻射范圍的地域限制。本文就現(xiàn)行的O2O商業(yè)模式，雙向的大數(shù)據(jù)、線上線下的交易、體驗(yàn)和反饋的無縫對(duì)接以及極具地方特色和競爭力的秦嶺蜂產(chǎn)品進(jìn)行立體化營銷進(jìn)行研究分析。本文首先分析傳統(tǒng)秦嶺特色蜂產(chǎn)品的營銷模式，研究如何通過實(shí)體店、電商平臺(tái)和微信運(yùn)營，線上線下共同營銷推廣，促進(jìn)秦嶺特色蜂產(chǎn)品走向更廣泛的市場，實(shí)現(xiàn)市場占有率的最大化和秦嶺地區(qū)特色蜂產(chǎn)品地方品牌的大范圍推廣。

一、秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品營銷模式及比較

（一）行業(yè)概述

我國養(yǎng)蜂的歷史悠久，最早能追溯到西漢時(shí)期，而且我國也是全球主要的蜂蜜生產(chǎn)、出口和消費(fèi)國，不僅如此，論蜂群數(shù)量、蜂蜜產(chǎn)量及出口量均占據(jù)世界首位。蜂產(chǎn)品在我國的銷售富有明顯的地域特色，蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)多數(shù)都是就近銷售，以提高銷售的速度和效率，對(duì)于迅速占領(lǐng)本地市場起著至關(guān)重要的作用。根據(jù)調(diào)查，在我國有規(guī)模的全國性的大型蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)并不多。秦嶺是我國南北地理氣候一座重要的分界嶺，同時(shí)也是中國最頂級(jí)蜂蜜的出產(chǎn)地，素有“天然蜜庫”美稱。土蜂蜜是秦嶺原生態(tài)蜂蜜產(chǎn)品中的主角，富含葡萄糖、果糖、氨基酸及維生素等多種成分，不僅顏色極其紅潤、黏稠度很高，而且保質(zhì)期很長。但當(dāng)前秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品的推廣銷售情況不容樂觀，原生態(tài)蜂產(chǎn)品的推廣營銷極為有限。絕大部分企業(yè)依賴就近銷售和商超銷售模式，這種粗放的小農(nóng)經(jīng)營模式，弊端百出，不僅生產(chǎn)速度慢，效率低下，而且很難在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化和生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化及集約化。

（二）秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式及問題

秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售主要以自產(chǎn)自銷、傳統(tǒng)店面銷售、新型專賣店、商超、藥店、傳統(tǒng)媒體廣告模式為主。蜂產(chǎn)品市場在傳統(tǒng)營銷模式中出現(xiàn)同質(zhì)化嚴(yán)重，營銷推廣成本高，惡性競爭激烈。而且很多企業(yè)急于追求銷售產(chǎn)值，虛夸功效，嚴(yán)重透支信譽(yù)，客戶危機(jī)嚴(yán)重，這樣的營銷模式的問題主要有三個(gè)。

1.蜂產(chǎn)品交易手段單一，交易市場管理不規(guī)范。一方面，現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)化的大宗農(nóng)產(chǎn)品交易市場并沒有普及，所以主要的交易模式還是傳統(tǒng)的一對(duì)一的現(xiàn)貨交易，從而造成整個(gè)交易市場的運(yùn)作效率越來越低。另一方面，我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場正處于初級(jí)階段，混亂的市場秩序和管理，再加上地區(qū)壟斷、欺行霸市和地方保護(hù)主義有所抬頭，很多農(nóng)產(chǎn)品摻假摻雜的事件層出不窮。

2.流通渠道環(huán)節(jié)多，成本高，效率低。目前我國蜂產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)冗余繁雜，要通過生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者等諸多環(huán)節(jié)，從而造成產(chǎn)品流通渠道可控性差，信息反饋不及時(shí)，不僅降低了產(chǎn)品的價(jià)格競爭力，而且中間環(huán)節(jié)流失了大部分利潤，也會(huì)嚴(yán)重?fù)p害生產(chǎn)者的利益和積極性，所以一定要實(shí)現(xiàn)流通渠道扁平化。

3.蜂產(chǎn)品的營銷力度不夠。我國蜂產(chǎn)品主要以原始自產(chǎn)自銷模式為主。蜂農(nóng)分散經(jīng)營，不但缺乏營銷意識(shí)，而且單個(gè)蜂農(nóng)的力量有限，不可能進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的營銷活動(dòng)，限制了蜂產(chǎn)品銷售市場的開發(fā)和蜂產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（三）秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直銷模式發(fā)展現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)

近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)銷售模式對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的沖擊尤為顯著。據(jù)了解，2013年前消費(fèi)者購買生活必需品的主要渠道是商超、連鎖店、批發(fā)市場；而如今就是在強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行交易，像淘寶、天貓、手機(jī)商城等平臺(tái)，其平臺(tái)的產(chǎn)品在同等質(zhì)量情況下，價(jià)格遠(yuǎn)比傳統(tǒng)渠道實(shí)惠的多。數(shù)據(jù)顯示，2013年我國O2O的市場規(guī)模突破1 193.6億元。在當(dāng)今中國，O2O廣泛應(yīng)用于餐飲娛樂、房地產(chǎn)、汽車租賃、奢侈品消費(fèi)等諸多領(lǐng)域。同時(shí)，為農(nóng)產(chǎn)品線上線下融合提供了一個(gè)極為有利的發(fā)展方向和契機(jī)。網(wǎng)絡(luò)直銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，借助第三方淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營銷推廣，結(jié)合傳統(tǒng)銷售模式，實(shí)現(xiàn)線上線下交易、體驗(yàn)、反饋的無縫對(duì)接以及極具地方特色和競爭力的秦嶺蜂產(chǎn)品進(jìn)行立體化營銷。與傳統(tǒng)模式比較，秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直銷模式具有如下特點(diǎn)。

1.產(chǎn)品信息交互性強(qiáng)。互聯(lián)網(wǎng)媒體的最大優(yōu)勢(shì)就是交互性，個(gè)人用戶可以獲取有價(jià)值的信息，企業(yè)用戶可以隨時(shí)隨地收到寶貴的客戶反饋信息。生產(chǎn)者和消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行及時(shí)的交互溝通，自然而然形成直復(fù)營銷的現(xiàn)代化交易模式，不僅能提升蜂產(chǎn)品生產(chǎn)者生產(chǎn)技術(shù)，改良改善蜂產(chǎn)品的質(zhì)量，而且更能符合消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求和市場發(fā)展趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)間短、成本較低。蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不用經(jīng)過傳統(tǒng)銷售渠道的眾多環(huán)節(jié)，能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)在京東、天貓、淘寶等各大電商平臺(tái)的展示銷售，直接面對(duì)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，提高效率，增加利潤。電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于開設(shè)網(wǎng)店只需要交付少量的誠意保證金，2萬~5萬元不等，費(fèi)用到期是可以退還的。平臺(tái)的使用費(fèi)通常是每月幾百元錢至1千元錢不等。由此可見，進(jìn)駐電商平臺(tái)的費(fèi)用遠(yuǎn)比進(jìn)入大中型超市渠道的費(fèi)用要低很多，而且過程簡單，辦理快捷迅速。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，電商平臺(tái)對(duì)蜂產(chǎn)品的銷售額扣點(diǎn)通常是4%~5%，而超市則是高達(dá)10%~30%的扣點(diǎn)，無疑增加了成本。

3.產(chǎn)品促銷效果好、易開拓新產(chǎn)品市場。互聯(lián)網(wǎng)作為第四類媒體，具有傳統(tǒng)媒體無法具有的交互性和多媒體性，可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)傳送聲音、圖像和文字信息，同時(shí)可以直接為信息發(fā)布方和接收方架設(shè)溝通橋梁。如網(wǎng)上廣告比同樣效果的電視、報(bào)紙廣告低廉，而且可以將廣告直接轉(zhuǎn)換為交易，吸引消費(fèi)者通過廣告直接產(chǎn)生購買行為。利用網(wǎng)絡(luò)營銷蜂產(chǎn)品的企業(yè)可以與消費(fèi)進(jìn)行交互式溝通，消費(fèi)者可以根據(jù)自身需要對(duì)企業(yè)提出新的要求和服務(wù)需求，生產(chǎn)者可以及時(shí)根據(jù)自身情況針對(duì)消費(fèi)者需求開發(fā)新產(chǎn)品或提供新服務(wù)。

4.提高核心競爭力。蜂產(chǎn)品從生產(chǎn)到走向終端市場的過程中，由于很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，嚴(yán)重削弱了其流通性。互聯(lián)網(wǎng)市場的建立對(duì)蜂產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化提出了新的要求，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，必須提升品牌影響力和核心競爭力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。互聯(lián)網(wǎng)交易市場的建立其實(shí)是對(duì)傳統(tǒng)交易市場的延伸，在原有的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)交易主體多元化，從而為商家?guī)頍o限商機(jī)。

二、秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直銷的SWOT分析

近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售逐漸成為主流，消費(fèi)者通過傳統(tǒng)渠道購買蜂產(chǎn)品的頻率明顯降低，這類消費(fèi)者絕大部分是大學(xué)生以及年輕上班族。由此看來，不管是老牌企業(yè)還是新興蜂產(chǎn)品企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)這一渠道無疑是首選，通過線上產(chǎn)品展示銷售和線下交易服務(wù)的緊密融合來實(shí)現(xiàn)蜂產(chǎn)品企業(yè)快速做強(qiáng)品牌和擴(kuò)大產(chǎn)品銷量的目標(biāo)。盡管如此，要明確的是，互聯(lián)網(wǎng)電商銷售渠道和傳統(tǒng)銷售渠道對(duì)于蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來說都是缺一不可的。下面針對(duì)秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行研究分析。

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1.秦嶺地區(qū)獨(dú)特的氣候條件和生產(chǎn)條件使得秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品具有強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)。另外，蜂產(chǎn)品品牌形象好，目前健康消費(fèi)觀念深入人心，蜂產(chǎn)品作為一種綠色、純天然、健康產(chǎn)品認(rèn)知度很高。

2.隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高和和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，近年來保健品的市場份額不斷增長，蜂產(chǎn)品獨(dú)特的保健功效已為大眾接受。購買蜂蜜的群體主要是女性和中老年人，而且電子商務(wù)消費(fèi)的渠道逐漸成為主要的消費(fèi)方式，所以市場前景廣闊，潛力較大。

3.蜂產(chǎn)品進(jìn)入市場的周期短、成本低。蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不用經(jīng)過傳統(tǒng)銷售渠道的眾多環(huán)節(jié)，能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)在京東、天貓、淘寶等各大電商平臺(tái)的展示銷售，直接面對(duì)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化。電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于開設(shè)網(wǎng)店只需要交付少量的誠意保證金，2萬~5萬元不等，費(fèi)用到期是可以退還的。

（二）劣勢(shì)分析

1.尚未建設(shè)成品牌。秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品主要是自產(chǎn)自銷，僅被少部分當(dāng)?shù)厝怂熘葱纬墒袌鲆?guī)模效應(yīng)，有待進(jìn)一步地拓展銷售渠道，并有針對(duì)性地將其建設(shè)成品牌。

2.小農(nóng)經(jīng)營模式，生產(chǎn)效率低下，產(chǎn)品多為初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品。總的來講，中國的養(yǎng)蜂生產(chǎn)主要是采用以農(nóng)戶家庭結(jié)構(gòu)為主體的一家一戶單獨(dú)分散生產(chǎn)模式，受家庭經(jīng)營模式的限制，一般的蜂場規(guī)模相對(duì)較小，生產(chǎn)技術(shù)相對(duì)落后，生產(chǎn)條件簡陋，突出表現(xiàn)在養(yǎng)殖規(guī)模偏小、生產(chǎn)技術(shù)落后、機(jī)械化水平低、組織化程度低等幾個(gè)方面。

（三）機(jī)會(huì)分析

一方面，蜂蜜行業(yè)進(jìn)入門檻低，適合資金匱乏的人創(chuàng)業(yè)，競爭相對(duì)薄弱，而且同類競品形象不到位。另一方面，保健品的功效需要廣告推動(dòng)才能銷售出去，而蜂蜜產(chǎn)品的功效不需要怎么推廣也能實(shí)現(xiàn)可觀的交易量。

（四）威脅分析

1.蜂蜜行業(yè)起點(diǎn)低，模式容易復(fù)制。

2.市場上蜂產(chǎn)品品牌較多，以及市場的復(fù)雜性，導(dǎo)致蜂產(chǎn)品假冒偽劣較多，沖擊著消費(fèi)者對(duì)整個(gè)蜂行業(yè)的信任危機(jī)。

（五）小結(jié)

秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品品牌形象好，目前健康消費(fèi)觀念深入人心，蜂產(chǎn)品作為一種綠色、純天然、健康產(chǎn)品認(rèn)知度很高。同時(shí)，電商消費(fèi)的渠道逐漸成為主要的消費(fèi)方式，市場前景廣闊，潛力較大。然而秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品尚未形成知名品牌，且秦嶺地區(qū)多以小農(nóng)經(jīng)營模式為主，生產(chǎn)效率低下，多為初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，不利于營銷和產(chǎn)品市場的長足發(fā)展。但是蜂蜜行業(yè)起點(diǎn)低，適合資金少的人創(chuàng)業(yè)，競爭也相對(duì)薄弱，同類競爭品牌形象不到位，利于建設(shè)新品牌，且秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品獨(dú)具特色，品質(zhì)優(yōu)良，秦嶺土蜂蜜被譽(yù)為“蜜之珍品”，在西北地區(qū)享有一定的知名度，利于市場推廣。同時(shí)，蜂蜜行業(yè)起點(diǎn)低，模式容易復(fù)制。目前市場上蜂產(chǎn)品品牌較多，蜂產(chǎn)品假冒偽劣較多，沖擊著消費(fèi)者對(duì)整個(gè)蜂行業(yè)的信任危機(jī)。蜂企業(yè)應(yīng)具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，取長補(bǔ)短、抓住機(jī)遇規(guī)避威脅以謀求企業(yè)的長足健康發(fā)展。

三、移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品直銷模式的營銷策略

（一）協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系

在農(nóng)產(chǎn)品O2O框架下，O2O模式是一個(gè)典型的雙邊用戶平臺(tái)，一邊是強(qiáng)大的消費(fèi)群體，另一邊則是線下提供、配送、銷售農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的各類實(shí)體資源。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷，需要與傳統(tǒng)營銷模式相結(jié)合。第一，產(chǎn)品協(xié)同。經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)格化、品牌化加工的蜂產(chǎn)品在線上的交易效果會(huì)得到很大的改變。因此，蜂產(chǎn)品企業(yè)要選擇性地將部分產(chǎn)品放在線上交易平臺(tái)，而大多數(shù)產(chǎn)品依然通過線下渠道實(shí)現(xiàn)交易。第二，價(jià)格協(xié)同。在初期運(yùn)營階段，為了吸引線上龐大的消費(fèi)群體，有效地應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手，通常在線上渠道整體會(huì)采取低價(jià)策略。第三，促銷協(xié)同。根據(jù)蜂產(chǎn)品的市場供求情況確定不同時(shí)期的促銷產(chǎn)品，線上線下淡旺季實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，同時(shí)在不同渠道里開展輪換促銷。第四，物流協(xié)同。企業(yè)通過對(duì)線上線下訂單數(shù)據(jù)綜合分析之后，形成整個(gè)系統(tǒng)的物流配送計(jì)劃方案，從而大大降低物流成本。

（二）建立品牌，發(fā)展秦嶺原生態(tài)特色蜂產(chǎn)品

把“一帶一品”作為推廣重點(diǎn)，主推秦嶺土蜂蜜、秦嶺洋槐蜂蜜、秦嶺棗花蜂蜜。土蜂蜜是一種個(gè)頭較小的蜜蜂生產(chǎn)的蜂蜜，這種蜜蜂一般鉆在石洞里或墻洞里，一年取糖一至兩次，純度極高，采百野花釀造，營養(yǎng)價(jià)值特別豐富且久存不易變質(zhì)。《本草綱目》中記述其對(duì)人體健康價(jià)值高，是藥引的首選蜜，堪稱“蜜中精品”，也由于釀造周期長，蜜源稀少被譽(yù)為“蜜之珍品”。應(yīng)該建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化生產(chǎn)，建立自主品牌，對(duì)市場進(jìn)行推廣。

（三）與第三方網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)合作

與第三方網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)進(jìn)行合作是中小企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)的首選，根據(jù)秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品目前的發(fā)展?fàn)顩r，選擇與天貓商城、淘寶進(jìn)行合作來進(jìn)行B2C的網(wǎng)絡(luò)營銷，以此擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)模和銷售渠道，從而使秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品最大范圍的推廣營銷。

圖1顯示，電子商務(wù)所有的活動(dòng)都是為了獲取“流量”和“轉(zhuǎn)化率”，轉(zhuǎn)化率越高則表示店鋪運(yùn)營的越好，經(jīng)濟(jì)效益越高。確保“展現(xiàn)—點(diǎn)擊率—轉(zhuǎn)化率—成交”形成完整的閉環(huán)，需要將店鋪?zhàn)灾鳡I銷和參與平臺(tái)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來。

電子商務(wù)運(yùn)營機(jī)制圖

1.店鋪?zhàn)灾鳡I銷。不定時(shí)開展限時(shí)限量折扣、全店打折、全店滿立減和店鋪優(yōu)惠券或代金券等促銷活動(dòng)。科學(xué)合理設(shè)置每個(gè)活動(dòng)的時(shí)間，以達(dá)到引流，最終促成訂單為目的。首先，主推秦嶺土蜂蜜，打造爆款，通過爆款引流，提高店鋪的曝光率和點(diǎn)擊率，從而促成轉(zhuǎn)換率，最終達(dá)到交易的目的。其次，定價(jià)，鑒于本產(chǎn)品為新進(jìn)產(chǎn)品，應(yīng)在留有可盈利的范圍參考同類產(chǎn)品價(jià)格，定比同類產(chǎn)品偏低的價(jià)格。采取非整數(shù)法，即把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法。再次，文案視覺營銷，文案是表現(xiàn)在整個(gè)店鋪的風(fēng)格上，主圖、產(chǎn)品詳情頁是文案的具體表現(xiàn)。文案可“擬人化”、情景想象、問答模式、借助熱點(diǎn)話題、新聞。同時(shí)，需結(jié)合產(chǎn)品的特性，使之一目了然，簡明扼要，從而更好地抓住買家心理。視覺對(duì)于電商的重要性是不言而喻的，也調(diào)侃地稱為我們是“賣圖片”的，主圖會(huì)直接影響到轉(zhuǎn)換率，而轉(zhuǎn)換率對(duì)于玩轉(zhuǎn)電商平臺(tái)來說，是重中之重。主圖、詳情頁和文案等都是影響店鋪轉(zhuǎn)換率的重要因素。主圖要實(shí)在、有質(zhì)感，既要充分展示產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)，又要美觀。主圖引流，那么詳情頁的主要功能則是營銷，刺激買家下單，達(dá)成交易。最后，客服，就目前國內(nèi)消費(fèi)者的習(xí)慣來看，買家在購買產(chǎn)品前會(huì)就產(chǎn)品屬性、物流方式等進(jìn)行咨詢，這時(shí)客服的整體素養(yǎng)則會(huì)影響買家的購買行為。企業(yè)應(yīng)該不斷完善服務(wù)體系，提高買家購物體驗(yàn)，培養(yǎng)忠實(shí)客戶。

2.參與平臺(tái)活動(dòng)，如直通車。客戶都是按照關(guān)鍵詞來搜索需要的產(chǎn)品信息，所以要讓客戶搜索到你的產(chǎn)品，并讓客戶第一眼發(fā)現(xiàn)，這至關(guān)重要。第一，積極參與競價(jià)，上架產(chǎn)品的類目屬性一定要準(zhǔn)確、完整。第二，產(chǎn)品標(biāo)題的優(yōu)化。標(biāo)題要與產(chǎn)品實(shí)際相符合，并且與產(chǎn)品類目屬性要相關(guān)聯(lián)。第三，推廣的連續(xù)性。根據(jù)不同時(shí)間段，按照比例進(jìn)行投放。第四，點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率越高，質(zhì)量分也就相應(yīng)越高。所以，能夠提高點(diǎn)擊率的、有促銷文字和充滿創(chuàng)意的圖片也是提高直通車質(zhì)量得分的利器。

（四）構(gòu)建微營銷型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

微營銷是作為一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，微營銷發(fā)展迅猛、執(zhí)行成本低、性價(jià)比高。微營銷通過虛擬手段實(shí)現(xiàn)等同現(xiàn)實(shí)的互動(dòng)，通過微營銷平臺(tái)提供一個(gè)方案展示、產(chǎn)品推廣、渠道發(fā)布、建立粉絲群等一系列營銷措施的整合平臺(tái)，以較小的成本投入實(shí)現(xiàn)最大化的營銷成果。

1.建設(shè)企業(yè)微信服務(wù)號(hào)和手機(jī)微商城。利用手機(jī)6億多的龐大用戶群，借助移動(dòng)終端開展精準(zhǔn)營銷，微信能夠讓每個(gè)用戶都有機(jī)會(huì)接收到我們所推送的產(chǎn)品或廣告信息，繼而可以幫助我們實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷。將其作為公司文化、公司產(chǎn)品宣傳的重要窗口，從而在大眾面前建設(shè)企業(yè)良好的品牌形象。定期推送公司和公司產(chǎn)品的相關(guān)信息；如蜂場生活、蜂蜜資訊、蜂產(chǎn)品作業(yè)與功效、蜂蜜百科、蜂蜜禁忌、蜂蜜偏方、蜂蜜美食、蜂蜜面膜、蜂蜜減肥、蜂蜜養(yǎng)生、蜂蜜美容。

2.招微商代理。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信代理作為一種營銷模式逐漸被大眾所接受。

3.開通企業(yè)微博。微博作為企業(yè)宣傳的一個(gè)重要窗口之一，其對(duì)企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品的宣傳力度是不容忽視的，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來巨大的流量。可利用企業(yè)微博助手進(jìn)行宣傳推廣，使客戶更為精準(zhǔn)。通過制作一個(gè)企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的視頻，與大V合作互推，吸引更多的粉絲。

[1]周晶晶.菖菖蜂產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].寧波：寧波大學(xué)，2016.

[2]汪旭暉，張其林.基于線上線下融合的農(nóng)產(chǎn)品流通模式研究——農(nóng)產(chǎn)品O2O框架及趨勢(shì)[J].北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2015，(5).

[責(zé)任編輯 陳麗敏]

F762.7

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1673-291X（2017）22-0060-04

2017-02-18

西安翻譯學(xué)院2016年國家（省）級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目“移動(dòng)‘互聯(lián)網(wǎng)+’秦嶺原生態(tài)蜂產(chǎn)品直銷模式研究”（G201612714003）

肖山云（1994-），女，云南文山人，本科，從事經(jīng)濟(jì)學(xué)研究；儲(chǔ)伶麗（1982-），女，安徽阜陽人，副教授，碩士研究生，從事應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)研究。