挺進壽險的華泰EA門店 究竟是個什么大噱頭？

潘亦純

EA渠道已成為華泰財險保費收入的主要來源，看上去在提高保費增速上也有作用，但還是未趕上行業均值。如今EA又進軍壽險，這條路會走出新格局嗎？

從某種意義上來講，華泰保險或許是這個市場的孤獨者。自2009年起，華泰保險就開始引入國外主流保險專屬代理人模式（即Exclusive Agent，EA模式），至今已有7年的時間。然而《投資者報》記者注意到，華泰保險至今仍是中國保險市場上唯一的將EA渠道作為財險銷售主渠道的保險公司。

所謂的專屬代理人模式（EA模式），簡單來說就是一種以線下門店形式根植于社區，只代理一個保險公司產品，并且獨立開展業務的營業方式。在華泰保險EA線下門店中，消費者能夠享受到保險咨詢、保險查詢、投保、出單等服務，目前主要銷售車險、家財險、人身意外險等產品為主。

與華泰保險在中國的孤獨不同，專屬代理人模式在國外是一種主流的保險銷售模式。例如美國最大的兩家保險公司StateFarm和Allstate，以及歐洲安聯保險公司，都在采用這種專屬代理門店模式運營。以德國為例，安聯保險EA門店高達10400余家，乃德國保險銷售的主渠道。

但在國內，專屬代理人模式卻并不太受保險公司的歡迎，至今也僅有華泰保險主推該模式，原因何在？中南財經政法大學金融學院副院長劉冬姣教授對《投資者報》記者表示，上述現象出現的原因是多方面的。首先，在我國專屬代理人是近年來開始探索的一種新型代理模式，也是眾多的保險銷售渠道中的一種，保險公司對保險銷售渠道的選擇取決于自身發展戰略的定位和保險產品特點。近年來，網銷、電話銷售發展迅速，銷售渠道的多元化也弱化了專屬代理人模式的吸引力。同時，代理專屬代理人需要鋪設線下門店，與傳統銷代理模式相比，前期投入成本較高，一些保險公司出于自身發展戰略考慮，未把專屬代理人模式作為主要銷售模式。

近期，保監會批復華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽的產品，后續該渠道如何發力，值得行業關注。

EA門店成保費主渠道

數千家EA線下門店，看上去給華泰財險帶來豐厚的保費收入。據公開數據顯示，截至2016年年末，公司的3205家EA門店渠道年度累計實現保費收入34億元，同比增長46%，EA業務在財險業務中占比高達46%。顯然，EA渠道已成為華泰財險保費收入的主要來源渠道。

華泰保險對《投資者報》記者介紹，與傳統個人代理或兼業代理機構的銷售渠道相比，EA門店模式優勢明顯。首先，EA渠道減少了中間環節，經營者自負盈虧，自然有利于調動經營者的積極性。其次，EA門店是固定經營場所，與傳統上門拜訪式推銷相比，門店經營更容易獲得消費者信任。此外，出于留住客戶及門店接近性等原因，EA線下門店也更容易給消費者帶來貼心服務。最后，由于貼近客戶，專屬代理人在幫助客戶進行產品選擇時，更容易以客戶需求為導向，使得產品保險更人性化。

對于消費者來說，EA門店貼近性優勢顯而易見，社區門口就能進行產品咨詢、出險理賠等保險服務。劉冬姣教授告訴《投資者報》記者，保險產品能否滿足個人需求及能否享受高質量的后續保險服務是保險消費者主要考慮的兩個問題，從理論上來說，EA專屬代理人模式能提供穩定、專業的“貼身服務”，能滿足保險消費者的要求。

自2009年，華泰保險就已萌生將EA門店引入中國的想法。而后落地實施，2016年1月份，華泰財險總經理叢雪松對媒體表示，根據公司制定的規劃，已將EA門店作為產險公司的渠道戰略準備提升到產險、壽險和資產管理疊加的集團戰略。這意味著，華泰保險將EA門店視為商業模式，而不是銷售渠道，更不是若干銷售渠道之一。

實際效益并不突出

成功者普遍孤獨，但孤獨者未必一定成功。雖然從渠道角度來看，華泰保險目前發展的4000多家EA門店給公司保費收入帶來明顯增長，但在發展EA門店渠道的數年時間里，華泰財險年度增速并未超越行業，市場份額反而出現下降。

觀察保監會公布的數據可以發現，2013年到2016年4年時間里，華泰財險保費收入分別為64億元、63.7億元、63億元及70億元，年度增長率分別為15%、-1%、-1%、11%，而這4年財險行業保費收入增長率則分別為17%、16%、12%、10%，由此看出，華泰財險過去幾年的保費收入增速大多低于行業。

市場份額方面也是類似情況。2009年，華泰財險市場份額約為1%，而2016年，公司市場份額僅有0.8%左右。僅從保費角度來看，這或許說明目前EA門店模式的噱頭成分更多，而實際效益并不理想。

獲批銷售壽險挑戰多

今年7月26日，保監會發布 《關于華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽產品的通知》，同意華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽的產品，這意味著華泰保險EA渠道業務范圍得到進一步擴容，能夠同時銷售產險產品和壽險產品。

為此，華泰保險早有所準備。《投資者報》記者此前在與華泰保險相關人士交流時，對方表示公司正在對EA門店服務人員進行壽險相關知識的培訓。

但相對于財險產品來說，EA門店銷售壽險產品的不同或者說難點在哪里呢？劉冬姣教授對記者分析稱，與財險業務相比，壽險業務大多與理財、財富管理等高度相關，專屬代理人必須具有這方面知識才能為消費者提供更專業的服務。“其次，就是長期性，壽險保單期限較長長，如果專屬代理人門店三五3、5年就沒了，那么后續也會出現一些服務上的問題，所以代理壽險業務對專屬代理人可持續性要求會更高。”

公開資料顯示，成立已有10余年的華泰人壽在2017年前5個月，保費收入僅有28億元，排名行業第49位。那么EA渠道是否能如良藥般拯救華泰人壽的規模，還是像當初介入財險渠道般，激不起半點水花，一切都有待揭曉。