中國智造：打造出口新勢力

當前，中國制造在亞洲高端科技產(chǎn)品出口中已遠超日韓，成為亞洲第一大高科技產(chǎn)品出口國。中國高科技產(chǎn)品已成為出口新引擎，并帶動了高科技出口企業(yè)向全球產(chǎn)業(yè)價值鏈的中高端不斷攀升。在這個關鍵時期，中國企業(yè)如何打造全球供應鏈體系？如何強化“工匠精神”，精益求精？如何加快形成自己的核心競爭力？

2017年6月29日，《商業(yè)評論》攜手UPS在蘇州推出“全球競爭力論壇·高科技行業(yè)專場——中國動力：打造出口新勢力”論壇，特別邀請科沃斯機器人股份有限公司董事長錢東奇、UPS中國華東區(qū)快遞業(yè)務總經(jīng)理鄺國龍、YUNEEC集團副總裁張引捷、一達通創(chuàng)始人肖鋒、UPS中國華北及華東區(qū)業(yè)務發(fā)展部總監(jiān)周逸霞、蘇州固锝電子股份有限公司企劃部負責人鐘利強，共同復盤優(yōu)秀案例，推動中國企業(yè)不斷創(chuàng)新，幫助中國企業(yè)全方位贏取國際市場。

錢東奇 科沃斯機器人股份有限公司董事長：如今，越來越多的中國品牌正在走向國際市場，可以預見，未來30年是中國智造、中國品牌走向國際的30年。科沃斯在這方面做了很多探索。

三次轉型，堅持創(chuàng)新

1998年，科沃斯創(chuàng)立于蘇州，當時公司主要是為國外的吸塵器品牌做貼牌加工。這是一個低附加值的過程，它的本質是成本的競爭。

2006年，科沃斯進行了第一次轉型，開始做自己的品牌，但那時對品牌的理解比較片面，認為品牌就是產(chǎn)品上的一個標簽；2011年，對品牌的理解加深后，科沃斯進行了第二次轉型，把品類定位成家用機器人，并思考這個品牌給用戶提供的是什么樣的產(chǎn)品和價值；2015年，隨著戰(zhàn)略方向的進一步明晰，科沃斯開始了第三次轉型，這一次不僅要做好機器人，還要兼顧“互聯(lián)網(wǎng)+”和國際化。

國際化的心路歷程

2000年初，只要在國外的貨架上看到由科沃斯生產(chǎn)的吸塵器，哪怕不是自己的品牌，我的內(nèi)心都是激動的。后來，貨架上的產(chǎn)品基本都是科沃斯或者同行做的，我卻激動不起來，因為心態(tài)發(fā)生了變化。那時就希望將來這個貨架上有更多產(chǎn)品是我們自己的品牌。

這里有一個鴻溝，中國品牌背負著一個“低價、抄襲、劣質”的十字架，而要扭轉客戶心中的這一偏見，就需要一次次地用高質量產(chǎn)品來證明。

中國品牌要走出去，就必須進入藍海，即通過科技創(chuàng)新尋找在這個領域里能讓自己獨樹一幟的東西。比如，當科沃斯推出的擦窗機器人進入美國市場后，美國媒體“不請自來”，爭相報道，因為它是一個全新的東西。

品牌出口不僅僅是賣產(chǎn)品

所謂的品牌出口，并不只是把產(chǎn)品賣出去，那是一種短期行為。品牌出口的內(nèi)涵遠比這豐富：

1.一個品牌不可能涵蓋所有的用戶，這就需要選定用戶人群，思考能為他們帶來什么價值。

2.這一品牌產(chǎn)品可以解決什么痛點，為用戶提供什么樣的服務，如何對其進行傳播。

只有把這兩點考慮全面了，才能構成用戶對品牌心智上的認同，這才叫品牌出口。對此，科沃斯做了一些嘗試。

要打開海外市場，就一定要在那個國家地區(qū)建立相應的機構，根植當?shù)厥袌觥Ｒ虼耍莆炙乖诿绹⒌聡腿毡径冀⒘酥睂僮庸荆⒃诮M織上給予相應的保障。

光有組織可不行，還要解決傳播問題，必須讓當?shù)叵M者知道這家公司是做什么的，可以提供什么服務。于是，科沃斯做了一系列的公關活動、大型展會、與第三方測評機構合作、塑造零售形象等舉措，獲得了非常好的曝光機會與口碑。比如，在日本Yahoo排名中，賣得最好的產(chǎn)品前三名中有兩個是科沃斯機器人；在德國這一高端市場，科沃斯的市場占比也升到了第二。

品牌輸出是一場馬拉松

一個國家軟實力最好的輸出就是品牌輸出，而中國的品牌輸出才剛剛開始。它不僅是一門生意，更是一種精神、文化和價值觀，讓人們逐步認同中國制造、中國品牌。

因此，品牌輸出是一場馬拉松長跑，在這一過程中，考驗的是耐力。也許再過30年，中國制造也有可能變成今天的德國制造。

鄺國龍 UPS中國華東區(qū)快遞業(yè)務總經(jīng)理：今天，中國企業(yè)要走向世界，實現(xiàn)信息與區(qū)域互聯(lián)，離不開供應鏈。UPS作為全球供應鏈領域的領軍人，也做了不少探究。

高科技行業(yè)：中國制造的未來

在新一輪科技革命與產(chǎn)業(yè)變革背景下，科技創(chuàng)新將成為產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的決定力量，并在中國出口經(jīng)濟發(fā)展中扮演重要角色。同時，高科技行業(yè)的新需求也在不斷涌現(xiàn)，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.高科技產(chǎn)品的消費者主要是中產(chǎn)階級，隨著全球中產(chǎn)階級不斷壯大，對高科技產(chǎn)品的需求也不斷增長；

2.新興市場的發(fā)展，帶來了需求的上升；

3.消費者對高科技產(chǎn)品的期望比其他產(chǎn)品更高，提升了高科技產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，且換代周期越來越短。

高科技行業(yè)大趨勢

根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，全球對于電子科技產(chǎn)品的市場需求呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，其中亞太地區(qū)市場份額占主要地位，比例為38.7%，其次是美國，本土市場占全球市場份額的26.4%。

從產(chǎn)品細分來看，智能手機所占比例最大，之后是集成電路和人工智能。

在“顏值”時代，全球市場對手機的要求是一樣的，不僅要有匠心獨運的新設計，還要有強大的內(nèi)置功能。比如，隨著人工智能技術的廣泛應用，智能學習或將成為主要賣點。

從某種程度上說，集成電路已經(jīng)步入黃金時代，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的趨勢，尤其是亞太地區(qū)（除日本）已成為全球半導體的主要消費市場，且增長速度迅猛。同時，全球集成電路產(chǎn)業(yè)分工逐漸細化，中國集成電路制造業(yè)將有大發(fā)展。

當前，人工智能無疑成為最熱門的話題，特別是在政策與資本的強勁助推下，資本市場敏銳地捕捉到了人工智能商業(yè)化的前景。同時，中國人工智能市場空間廣闊，發(fā)展速度遠超全球。

新的商機和挑戰(zhàn)

首先，在戰(zhàn)略上，中國政府提出了“中國制造2025”的宏偉規(guī)劃，明確指出了高科技制造是發(fā)展的重點，為中國制造“新版圖”規(guī)劃提出了可行性指導建議。

其次，在國際市場中，“一帶一路”帶來了極大的商機，尤其是智能產(chǎn)品最為亮眼，最受沿線國家的歡迎。加之2016年3月，美國提高了對進口商品的最低免稅申報金額標準，為中小型企業(yè)出口至美國的業(yè)務帶來新機遇，成本的降低、效率的提高及促進輸出與消費可推動B2C業(yè)務的發(fā)展。

最后，根據(jù)UPS最新發(fā)布的 《“優(yōu)強中國造”企業(yè)白皮書2016》報告顯示，中國出口制造企業(yè)必須認識到“優(yōu)強中國造”四大變革方向：

1.加深對客戶業(yè)務、市場以及環(huán)境的洞察和理解；

2.同客戶進行更為緊密的合作，幫助他們解決問題；

3.通過物流創(chuàng)造附加價值，從而獲得新的競爭優(yōu)勢；

4.打造企業(yè)創(chuàng)新能力，制定發(fā)展戰(zhàn)略。

此外，報告還指出中國出口制造企業(yè)目前正面臨來自供需兩側的壓力：國內(nèi)企業(yè)競爭的白熱化、國內(nèi)客戶需求的日益下降。同時，中國高科技行業(yè)已進入向產(chǎn)業(yè)價值鏈中高端攀升的關鍵期，相關企業(yè)必須通過自主創(chuàng)新以及鍥而不舍的工匠精神為品牌找到自己的精準定位，擴大競爭優(yōu)勢。

物流助力高科技企業(yè)搶占先機

在高科技行業(yè)，飛快的產(chǎn)品迭代和日漸加劇的行業(yè)競爭，使供應鏈在速度和安全兩大方面面臨巨大的挑戰(zhàn)。作為全球領先的物流服務提供商，UPS為高科技企業(yè)量身定制的“領先物流”解決方案，靈活高效、風險控制能力強、可實時追蹤，有效解決了這些難題，助力企業(yè)搶占行業(yè)先機。

UPS還十分注重在科技領域發(fā)展。比如，與美國3D打印公司Fast Radius（原CloudDDM）合作，在位于美國路易斯維爾的UPS世界港設立3D打印中心，為客戶提供電子化、標準化的3D打印服務。這不僅縮短了貨物的運輸時間，還大大降低了物流成本。

此外，UPS成功地將傳統(tǒng)人工派送與無人機派送進行了整合，即將進入布局階段，開啟遞送新潮流，提高效率。

張引捷 YUNEEC集團副總裁，供應鏈負責人：中國有很多非常棒的企業(yè)，卻不為大家所熟知。比如，YUNEEC有個電能載人飛機產(chǎn)品已經(jīng)申請了試航證，之所以知道這事的人不多，是因為YUEEC一直專注于海外市場的開拓。

YUNEEC的發(fā)展路徑

1999年，YUNEEC在香港注冊成立，最初做的是航模；而后進入電能載人飛機領域，制造出全球第一款單座載人飛機；最后憑借多年的技術積累，跨入無人機領域，形成了消費和商用兩大產(chǎn)品線。

2015年8月，英特爾投資了6，000萬美元到YUNEEC。英特爾之所以投資YUNEEC，看中的正是公司多年來所積累的技術經(jīng)驗、發(fā)展能力等。

度過行業(yè)寒冬期

無人機行業(yè)是一個快速發(fā)展的行業(yè)，但市場規(guī)模已經(jīng)進入了瓶頸期。此時，行業(yè)已經(jīng)歷了洗牌，要想在資本市場尋找投資，漸漸行不通了。也就是說，想要繼續(xù)在這個市場上存活下去，就看誰的實力最強，誰能熬過這個寒冬。然而，從企業(yè)自主創(chuàng)業(yè)來看，無人機行業(yè)的大部分企業(yè)并不盡如人意，都沒有熬過寒冬。

隨著技術的規(guī)模化和技術門檻的提高，整個行業(yè)的利潤空間被壓縮到很低。同時，這個行業(yè)的規(guī)模與消費人群增長并沒有那么快，導致很多無人機企業(yè)難以存活，甚至很多從事無人機行業(yè)的人員紛紛轉行。

在這個過程中，如何提升技術能力，強化自身在產(chǎn)業(yè)鏈的話語權，并快速建立資源與能力，是這個行業(yè)里所有企業(yè)都面臨的挑戰(zhàn)。不過，YUNEEC剎車比較早，轉變得比較快。

雖然YUNEEC采用的是 ODM的模式，直接同海外伙伴合作，沒有自己的品牌，但公司在最初運營時，便在全球建立了自己的銷售和研發(fā)網(wǎng)絡。比如，在歐洲、美國等地，YUNEEC成立了自己的銷售公司與銷售團隊，并與當?shù)夭煌那郎毯献鳎黄浯危瑸榱四軌蚩焖偬峁┥唐罚琘UNEEC在當?shù)亟⒘俗约旱奈锪髋c倉儲；第三，公司在歐洲、美國等地都設立了研發(fā)機構，能夠和世界頂級技術人才建立起聯(lián)系。

做自己的品牌

我們要做自己的品牌，對產(chǎn)品進行市場定位，并做好產(chǎn)品的定義與策劃，這是一個巨大的考驗。無論是市場策略還是供應鏈策略，我們最重要的認識就是“做精”，對于一個品牌企業(yè)更是如此。

比如，YUNEEC的供應鏈非常復雜。從航模到無人機，所屬的行業(yè)不同，供應商的要求也不一樣。在這個過程中，我們總結了4條經(jīng)驗：第一是打基礎；第二是養(yǎng)習慣；第三是轉思維；第四是車照開，靠發(fā)展來解決問題。

需要注意的是，所處的崗位同所做的事情是密切相關的，不能將幾個業(yè)務像捏面團似的捏在一起。這些業(yè)務所針對的群體是不一樣的，對產(chǎn)品的要求也不一樣，需根據(jù)分類來做。

最后，做自主品牌尤其是海外銷售時，整個存貨管理、現(xiàn)金流周期都必須密切關注。同時，在自主品牌運營的過程中，需要我們提升自有技術與運營能力，用全球定位的眼光去尋找最好的資源。

肖鋒 一達通創(chuàng)始人之一、副總經(jīng)理，阿里巴巴（國際）資深專家：互聯(lián)網(wǎng)等重大技術的出現(xiàn)，加上特有的、龐大的行業(yè)需求，就會產(chǎn)生新的商業(yè)模式。

1999年，中國在全球貿(mào)易中排名第六，雖然出口很低端，但是規(guī)模、產(chǎn)能、產(chǎn)業(yè)配套設施等都能快速跟上，我們所期望的創(chuàng)新條件也在慢慢成熟。在這樣的環(huán)境下，基于互聯(lián)網(wǎng)做進出口服務的一達通于2001年注冊成立。

互聯(lián)網(wǎng)改變貿(mào)易結構

當前，中國已成為128個國家最大的貿(mào)易伙伴，加之互聯(lián)網(wǎng)一代80后、90后的崛起，進出口交付服務逐漸成為剛需，特別是中小企業(yè)，因為企業(yè)越小越需要外包。

雖然現(xiàn)在各類電商非常火熱，但在傳統(tǒng)國際貿(mào)易中，80%的采購仍在大平臺完成。這主要是因為：1.流通成本。企業(yè)規(guī)模越大流通成本越低。此外，流通規(guī)則基本由大企業(yè)制定，小企業(yè)要做外貿(mào)就必須懂這些規(guī)則，就要學習，這阻礙了小企業(yè)的發(fā)展。2.信用壁壘。因為從某些市場采購來的商品，不一定能得到其他市場的認可，所以國外小企業(yè)在做海外貿(mào)易時，通常采用同商社合作的形式，這說明建立信用壁壘很重要。

要想改變這一結構，可以通過互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)有三大特質，分別是IT技術高效、數(shù)據(jù)透明可見、沒有邊界。一達通不是貿(mào)易機構，而是純服務機構。當客戶談完生意之后，把工作交付給一達通即可。此外，結匯、尋找航空公司等不需要中小商戶去做的事情，一達通所提供的服務中都會涵蓋。這對于小企業(yè)來說，不僅大大降低了管理成本和時間成本，還很好地解決了信用問題。因為一達通被阿里巴巴收購之后提供第三方數(shù)據(jù)服務，這些數(shù)據(jù)能產(chǎn)生新的價值即信用價值，讓訂單量有據(jù)可查，從而對新客戶更具說服力，將數(shù)據(jù)變?yōu)楫a(chǎn)品。

創(chuàng)新引領數(shù)字貿(mào)易時代

如果說B2C解決的是專業(yè)不對稱的問題，那么B2B解決的就是信用不對稱問題。一達通通過運營標準化，實現(xiàn)了規(guī)模化；通過數(shù)據(jù)產(chǎn)品化，解決了交易信用問題，沉淀買家數(shù)據(jù)；通過業(yè)務數(shù)據(jù)化，形成出口交易閉環(huán)，積累賣家數(shù)據(jù)。

同時，一達通與多家銀行都簽有協(xié)議，很多小企業(yè)無法拿到的貸款，都可以通過這一平臺實現(xiàn)抵押，從而解決了小企業(yè)流動性貸款的問題。此外，通過阿里信寶貸款，將免費享受相應的服務，獲得更大的流水。這個流水在平臺上將會產(chǎn)生能為采購商做采購合約擔保的額度，使得買賣雙方之間沒有中介服務，不僅解決了小企業(yè)的訂單問題，還有效地節(jié)約了成本。

2015年以來，通過一達通出口的電子類產(chǎn)品，平均年增長率超過100%，增長趨勢明顯；機械類產(chǎn)品平均年增長率超過120%，尤其是“一帶一路”政策實施后，沿線國家對機械類產(chǎn)品需求日益高漲，加快了機械類產(chǎn)品的出口速度。

可以說，互聯(lián)網(wǎng)帶來了商業(yè)模式的改變，一個好的模式可以惠及更多人。合作越暢通就越高效，信用越透明就越有前途。你的生意只有讓更多人看到，才能被更多人接受。

圓桌討論

問：經(jīng)過近20年的發(fā)展，高科技行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，中國與世界的關系也有了很大的突破，這為企業(yè)帶來了全新的機遇。對此，中國企業(yè)該如何把握機遇，布局全球市場？

鐘利強 蘇州固锝電子股份有限公司企劃部負責人：中國企業(yè)要增強在國際市場的競爭能力，必須不斷滿足客戶需求，解決客戶痛點，才能保持客戶忠誠度。

蘇州固锝電子股份有限公司成立到現(xiàn)在已經(jīng)有27年了，是全球最大的二極管生產(chǎn)商之一，產(chǎn)品遠銷43個國家和地區(qū)，擁有3，000多個國際客戶。固锝之所以能夠持續(xù)經(jīng)營這么久，并實現(xiàn)長期贏利，除了必要的融資和商業(yè)策略，更主要的是企業(yè)建設。創(chuàng)新對每個企業(yè)都非常重要，特別是在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，通過各種各樣高科技技術的支持，建立一個平臺。在這個平臺上，首先要做的就是“利他”，只有真正幫助客戶面對和解決他們所面臨的困難，客戶才能重視我們，認可我們。

肖鋒：新技術的出現(xiàn)，致使服務模式發(fā)生了改變。這不僅是中國小企業(yè)，全世界小企業(yè)都是如此。即使之前沒有做過外貿(mào)，現(xiàn)在也能通過多種渠道簡易上手。馬云曾在底特律說道：如果美國中小企業(yè)錯過了中國，就錯過了未來。事實也的確如此，海外市場對中國的接受度越來越高，說明中國的管理、資本已經(jīng)走出去了，對企業(yè)特別是傳統(tǒng)企業(yè)來說，一定要接受新技術，與時俱進。

問：通過深刻洞察客戶的真實需求，再加上企業(yè)長期的堅持和持續(xù)的資源投入，才能打造差異化市場策略。高科技企業(yè)作為“中國制造”的領軍人，在進軍全球市場時機遇與挑戰(zhàn)并存，有哪些建議可以給他們呢？

周逸霞 UPS中國華北及華東區(qū)業(yè)務發(fā)展部總監(jiān)：作為資深的物流服務提供商，UPS接觸的行業(yè)比較多，看過很多企業(yè)的起起伏伏。因此，我們做了專業(yè)的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)和準備不足的企業(yè)相比，領先企業(yè)具有一定的共性，主要有三方面差異。

1.目標市場具有差異性。不要只瞄準較為成熟的歐美市場，領先企業(yè)在泰國、印度尼西亞、法國和英國地區(qū)占有更高的市場份額，也更加注重拓展東歐和大洋洲等主要新興市場。

2.發(fā)展供應鏈是領先企業(yè)與其他企業(yè)的決定性差異。領先企業(yè)能以更為廣闊的視角看待物流在驅動競爭優(yōu)勢方面的重要性，了解這一環(huán)節(jié)在增加銷售額、降低成本和提升客戶體驗等關鍵領域的重要作用。

3.領先企業(yè)的客戶群更加多樣化，且更傾向于同時接觸B2B和B2C兩種渠道，而非僅僅訴諸其中一種。

問：如今，中國企業(yè)的創(chuàng)新已經(jīng)走在世界前列，新技術給了它們一個彎道超車機會。針對這一現(xiàn)象，各位有什么看法？

錢東奇：一個品牌要走出去，實現(xiàn)國際化，并不是彎道超車就能解決所有的問題，而是應該先具備國際化的思路。其次，整個企業(yè)組織也要國際化，至少要有一半業(yè)務是國際貿(mào)易。第三，所有問題都必須用國際化的標準來看待。第四，整個管理流程標準也要國際化，實現(xiàn)全球一體化管理。只有這些方面都做到了國際化，才能借助彎道這一機會，真正變成國際化品牌。

張引捷：當前，無論是大數(shù)據(jù)還是云計算，都為企業(yè)發(fā)展提供了良好的通道和環(huán)境，使得企業(yè)的運作相較之前更加容易。這與下一代個性化消費需求越來越明顯的消費趨勢相符合。同時，企業(yè)可以借助全球的力量，充實自己的實力。對中小企業(yè)來說，關鍵是能否借勢，是否有信念、責任心與毅力。

問：中國企業(yè)正通過不斷創(chuàng)新和轉型升級，來應對市場的快速變化。在這一背景下，企業(yè)該如何保持創(chuàng)新的積極性，并快速轉化為產(chǎn)品競爭力？

錢東奇：首先，做創(chuàng)新一定要做品牌，這兩者是互補關系——通過創(chuàng)新支撐品牌，再通過品牌反哺創(chuàng)新；第二，創(chuàng)新不能僅停留在技術層面，還應該是人性、商業(yè)和技術的綜合，并針對用戶的痛點去創(chuàng)新；第三，創(chuàng)新不是一蹴而就的，科技在發(fā)展，需要企業(yè)持續(xù)保持技術的前瞻性，不斷往前走；第四，創(chuàng)新一定要注意知識產(chǎn)權的保護，要有防火墻；第五，人才和創(chuàng)新之間是相互支撐的關系，需要有充實的人才隊伍；第六，把握好創(chuàng)新大方向和每一步落地之間的關系，有的創(chuàng)新太前衛(wèi)，沒辦法落地，有的則在落地后才發(fā)現(xiàn)，別人早已超越了。

周逸霞：UPS專業(yè)做物流已經(jīng)110年了，但是為了更好地為企業(yè)服務，我們也一直在進行自我提升與創(chuàng)新。比如，UPS每年都會在全球投資10億美元用于尖端科技在物流行業(yè)的應用研發(fā)，還創(chuàng)新性地把3D打印技術應用到供應鏈管理上。

對于UPS來說，創(chuàng)新并不是顛覆性的東西，它可以從無到有，或者僅僅只是一些很小的變化。比如中國制造業(yè)通常會面對這樣一種情況：趕不上交期就需承擔巨額的合同違約金；為了按期交貨，不得不海運轉空運，這對企業(yè)來說是非常沉重的負擔。UPS利用自身優(yōu)勢，采用優(yōu)先拼箱的方式，盡可能地減少企業(yè)海運轉空運的數(shù)量。這不僅充分考慮到了時效，也考慮到了企業(yè)的運輸成本。

最后，“術業(yè)有專攻”，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。高科技企業(yè)聯(lián)合專業(yè)的第三方物流公司，將供應鏈挑戰(zhàn)留給專業(yè)人士去做，自己則可以有更多的時間專注創(chuàng)新研發(fā)，拓展海外市場。