大刀闊斧砍產品，實現微藻常溫保存，西安漢堡25年的沉淀之道

■《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

大刀闊斧砍產品，實現微藻常溫保存，西安漢堡25年的沉淀之道

■《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

西安漢堡總經理李朝義

漁藥行業因其進入門檻低，產品可復制性強，收益周期短，使得不少的廠家紛紛涌入這一行業，從而造成了漁藥行業的混亂、無序的現狀。在這樣的大背景下，能真正沉淀下來的漁藥企業可謂是屈指可數。

西安漢堡生物技術發展有限公司（下稱“西安漢堡”）成立于1993年，最初以生物工程酶蛋白起家，并延伸到了水產畜禽預混料。在1996年正式進入漁藥行業，單從時間跨度來看，西安漢堡在國內漁藥行業來說可謂是名副其實的老牌企業。

2013年，西安漢堡將其多年積累的288種產品進行大刀闊斧地剔除至70余種，并以每年更新15種產品的頻率穩步前行。刪繁就簡、與時俱進，是這家老牌企業的智慧。

在水產動保板塊，西安漢堡年銷額多年來一直穩定在2,000多萬元，相比于市場上銷量三、五千萬甚至過億的水產動保企業，西安漢堡或許并不顯眼。“追求產品質量和經營質量，而不是一味推崇銷量，這也使得我們有著較高的經濟效益。”西安漢堡總經理李朝義說。

《當代水產》：西安漢堡是如何提高經營質量，從而獲得較高的經濟效益？

李朝義：隨著養殖大環境的變化，養殖成功率會有一定的下降，對于漁藥企業而言，減少賒銷比例，加強對資金的把控有助于減少經營風險。為此，我們多年以來一直將賒欠比例控制在20%以內，且僅面對優質的客戶，在每年的農歷春節之前都能實現全部回款。

此外，要控制好經營風險，還要對產品進行升級和優化，減少甚至杜絕藥品的事故。西安漢堡在經過幾年的對產品的改造和流轉，對生產中、運輸中、使用中存在安全隱患的產品基本都已經停掉，包括殺蟲劑、消毒劑如二氧化氯等，即使銷量比較大，只要存在安全隱患，我們都將其淘汰掉。

所謂的安全隱患，殺蟲劑比如阿維菌素、菊酯類在低溫使用造成養殖品種的死亡，二氧化氯作為消毒劑效果好且便宜，但是在融水過程中，水和藥的比例把握不好，攪拌均勻度不夠會引起中毒甚至是小范圍爆炸；強氯精含量在30%以上在運輸過程中容易出現問題。

通過控制資金以及淘汰有安全隱患的產品，減少資金的無效支出，進一步優化我們的資金結構，提高經濟效益。

《當代水產》：相比開發初期，目前西安漢堡的產品數量以及結構有怎樣的變化？

李朝義：在產品淘汰前，西安漢堡的品種涵蓋了淡水魚、海水魚，其中包括五大板塊：外用滅菌類、殺蟲劑、營養保健劑、內服抗菌抗病毒以及免疫促長類。由于殺蟲劑存在一定的安全隱患，我們從2013年逐漸取消殺蟲劑板塊。

2013年之前，我們當時的產品類型達到288種，在當年我們開始實施產品結構優化，經過一系列的淘汰和剔除，當年篩選剩下了70多種原有產品，并新開發了10多種新產品，當年產品類型一下子從288種優化到80多種。

在接下來的4年里，我們每年保持新開發15種產品的更新頻率，同時也繼續對老產品進一步優化。目前，我們的老產品僅剩40余種，新開發60多種。

西安漢堡在最初以生物工程酶蛋白的產品作為突破口，作為一款發酵型的產品，其在飼料領域的運用比較大。通過嘗試和研發，我們也將其帶進了水產板塊領域。因此，一直以來，生物工程酶蛋白是我們的優勢所在，我們的產品也以其為基礎進行研發和延伸。我們將生物工程酶蛋白作為很多產品的載體，根據不同的養殖需求和市場的需求開發新產品。產品的更新是根據養殖環境的變化、市場的需求，進行產品結構的優化，當然也結合了西安漢堡的自身優勢。

漢寶集團廠區一角

《當代水產》：在西安漢堡的系列產品中，聽說其中殺菌類和解毒類產品有一定的代表性，分別有怎樣的特點？

李朝義：西安漢堡設有漢寶集團生物技術研發中心，并且與上海海洋大學、西北農林科技大學進行長期合作，從而保證產品的科學性和優質性。一直以來，我們都在提出打造“漢堡精品圈”，即對每個產品都必須精益求精。

對于殺菌類，我們在1996年開始推出殺菌類產品“殺菌紅”，并根據養殖的變化和市場的需求做出不斷的調整和優化。“殺菌紅”的第三代產品“漢寶藍”，是目前在市場上發展得比較成熟的產品之一，其在對蝦、小龍蝦以及各種魚類等領域都取得不錯效果，使用效果達到90%以上。

由于“漢寶藍”使用劑量為一瓶1～2畝，這使養殖戶承受比較大的成本壓力。為了降低養殖戶成本，我們建議養殖戶采用低劑量使用。洪湖的一個占地800畝的養殖基地，在爆發大規模魚病后，使用“漢寶藍”的第二天沒有發現死魚。隨著產品迅速打開，漢川的一個經銷商甚至一天賣了32箱。

目前，“殺菌紅”已經更新到第四代，暫時還在市場上獲取相關的數據。我們將繼續在自身技術儲備基礎上，集中優勢，不斷開發新產品。

在解毒范疇上，我們的功能性解毒產品“解毒安”已經有著接近20年的歷史，其對農藥、重金屬的解毒明顯，例如江蘇養殖河蟹，在春季之后清塘，養殖戶放苗擔心藥物殘留，使用“解毒安”則能順利降解有害物質，且有效降亞硝酸氨氮。

《當代水產》：聽說西安漢堡已經突破了常溫保存微藻的技術，能否介紹一下？

李朝義：2006年，西安漢堡已經開始從事微藻研發以及銷售的工作，但由于當時微藻無法長時間保存的問題，微藻板塊暫時被擱置。

在實現微藻常溫保存之前，我在超市接觸到了常溫保存的酸奶，當時我就萌生了一個念頭：乳酸菌在常溫條件下也能長時間被保存，作為和菌類形態、保存條件要求相似的微藻，能否也能實現常溫保存？由這個偶然的事件，我萌生了嘗試微藻常溫保存的想法。

2015年，西安漢堡重新著手微藻培養和常溫保存的試驗工作，在養殖場進行技術指導工作的時候，我們開始嘗試培養藻類，發現在常溫保存的條件下，絕大部分的藻液自然放置一段時間后，藻液開始發黑發臭，瓶底有大量死藻的，偶然間，我發現有一小瓶即使過了3個月依然翠綠如新，當時感到如獲至寶，隨后帶回了家進行試驗。

經過無數次的探索和試驗，最終突破了微藻常溫保存的技術，并研發出了“微藻保存劑”——這是一個具有我們核心優勢的保存制劑。

依托我們獨有的微藻保存技術，西安漢堡在2016年成功的推出了可常溫避光保存的海淡水型“綠藻源”、“小球藻”液，迅速在全國各地引起了強烈的反響。2017年，我們又開發了海淡水型“漢寶卵囊藻”，目前市場供不應求，我們研發出來的微藻保存劑，使微藻在常溫避光的條件下處于休眠狀態，見光就可以蘇醒，常溫保存高達18個月。目前，我們的微藻保存劑不會對外銷售，只作為我們的核心優勢以區別于市場上其它產品。

《當代水產》：對于水產動保行業的發展趨勢，您是怎樣判斷的？接下來西安漢堡還將向哪些領域進行嘗試？

李朝義：作為漁藥企業，產品所體現的附加值才是最為重要的，將來的發展的趨勢必然是整合與淘汰。在產品質量、經營管理上達不到市場要求的企業會面臨淘汰，此外，隨著國家對環境要求的高標準的制定，一些達不到相關標準的企業也面臨轉型甚至被洗牌。

如今一些大型的飼料集團也開始布局漁藥市場，相比之下，飼料企業擁有一定的網絡優勢直接下沉到終端。但傳統的漁藥企業在市場上沉淀時間更長，在技術、服務以及經驗上更具優勢。至少目前而言，飼料企業進入漁藥行業，暫時還沒有太大的顛覆性現象出現。

至于西安漢堡，未來該如何走，這也是我們一直所探討的。在水產藥品板塊，我們將始終沿著以益生菌、藻、營養保健以及溫和型高端消毒劑為核心領域的方向發展。

除此之外，未來我們還將往餌料生物包括輪蟲、豐年蟲、藻粉的培育做嘗試。從飼料原料的角度來說，飼料企業受魚粉、豆粕價格因素比較大，而餌料生物已經在水產養殖上逐步得到育苗場的應用，因此我們在思考將餌料生物進行規模化培養，將動物性的蛋白做成飼料原料來源，開拓全新的領域。將來，我們也會在這一板塊中做文章。