上百家飼料廠分羹湖北小龍蝦市場，這家本土企業卻能年銷上萬噸，秘訣何在？

■《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

上百家飼料廠分羹湖北小龍蝦市場，這家本土企業卻能年銷上萬噸，秘訣何在？

■《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

湖北渴望牧業董事長田夕榮

華中地區，長期以來是四大家魚的養殖重要區域，隨著以小龍蝦、河蟹為代表的特種養殖強勢崛起，華中水產養殖正發生著巨大的改變。尤其在小龍蝦板塊，一方面養殖規模逐年擴大，另一方面養殖戶開始接受飼料投喂，市場飼料空間急劇膨脹。

傳統四大家魚地位仍然穩固，加之特種水產品種的興起，湖北乃至是華中地區仍然是各飼料廠家的必爭之地，不少外來大型飼料集團都想前來分得一杯羹。在有著“中國小龍蝦之鄉”之稱的湖北潛江，有一家本土飼料企業——湖北渴望牧業有限責任公司（下稱“湖北渴望牧業”），在鞏固草魚料市場的同時，也跟隨市場的趨勢發展小龍蝦料。

在潛江，湖北渴望牧業旗下的“扶龍牌”小龍蝦料在當地經銷商、養殖大戶、合作社之間都有耳聞。這家本土企業，在各大型飼料集團的挑戰下，如何穩固市場并做得越來越好，這或許成為中小型飼料廠的典范之一。

曾布局失誤，空廠被迫閑置

湖北渴望牧業牧業成立于2005年，最初只是承包了當地畜牧局的飼料廠作為生產基地，經營的水產飼料面向池塘混養魚以及四大家魚等。湖北渴望牧業董事長田夕榮介紹，當時湖北渴望牧業的設計規模為年產5,000噸，最高可達3萬噸。

隨著在市場上的耕耘越來越成熟，湖北渴望牧業的銷量大幅增長，逐漸逼近產能極限。為此，在2007年，湖北渴望牧業收購潛江市川大飼料有限公司70%的股份，計劃作為另一生產基地。

然而，新建生產基地由于地理位置等原因，無法正式投入運營。“收購的基地處于潛江市張金鎮，廠區所處地理位置交通非常不便，道路狹窄，且有些路段限高，大型運輸車輛無法進出，導致無法順利進貨出貨。”田夕榮說。

對于新廠所面臨的困境，湖北渴望牧業只能將其閑置，再開拓其他新基地，這樣一來，新基地的開發造成了湖北渴望牧業將近1,000萬元的損失。

接下來，湖北渴望牧業陸陸續續選址建廠，其中，2011年選擇了潛江市新城區周磯的一處占地65畝地塊，在2014年正式投產，年生產能力20萬噸，有效滿足了市場的需求。

以混養魚料起家，打造潛江本地品牌

雖然選址建廠過程遭遇不順，而湖北渴望牧業的飼料質量則在穩步提升。2013年，湖北渴望牧業的混養魚飼料產品開始在潛江以及其周邊市場、湖南局部市場打響，田夕榮介紹，“我們針對大草魚制定了相應的營養標準，保證營養的合理性。我們的一噸草魚飼料的養殖效果比市場上其他常規料多出魚100斤左右，因此我們的飼料能迅速得到養殖戶的認可。”

據悉，湖北渴望牧業的混養料銷量在2013年僅有4,000噸，而在2015年則井噴至1.5萬噸。而由于近兩年華中市場草魚行情低迷，湖北渴望牧業維持在1.5萬噸左右的年銷量。

2015年，華中地區草魚養殖行情低迷，養殖虧本現象普遍，嚴重打擊養殖戶的養殖積極性，導致2016年華中草魚養殖量比往年少1/3。2016年，草魚行情開始好轉，養殖成功率大大提升，養殖成功的養殖戶畝利潤均在8,000～10,000元。

受到去年草魚養殖行情好轉的牽引，今年養殖戶的積極性將會大幅提高，魚苗、飼料、管理的投入以及放養密度相應增加。“在行情回暖的時候，對我們來說也是個機遇，經過前幾年的市場驗證，養殖戶更愿意選擇我們的草魚料。”田夕榮說。

為此，湖北渴望牧業在今年年初新增加5條生產線，將草魚料的產能擴大到7萬噸。田夕榮表示，湖北渴望牧業今年在潛江本土市場的草魚料銷量目標為2萬噸，加上外圍市場總的混養魚飼料可達到3.5萬噸。

“扶龍”小龍蝦料迅速上量，占湖北市場重要份額

眾所周知，近幾年華中地區小龍蝦養殖火爆，養殖規模不斷擴大，給予了飼料廠家更大的市場空間。湖北渴望牧業也抓住這一機遇，打造“扶龍牌”小龍蝦配合飼料，并在華中小龍蝦飼料市場占據一定的份額。

據悉，湖北渴望牧業在2013年正式推出扶龍小龍蝦料，當年銷量只有200噸。2014年，扶龍小龍蝦料增加到1,000噸；2015年達到了4,000噸；在去年更是超過了10,000噸。對于今年的銷量計劃，田夕榮更是提出了2.5萬噸的銷量目標。

田夕榮介紹，“2016年的湖北市場大概進入了100多家小龍蝦飼料廠家，飼料容量達到20萬噸，其中扶龍蝦料在去年銷量10,000噸，成為湖北市場銷量最多的品牌。”

早在10年前，湖北渴望牧業開始進行小龍蝦飼料的技術儲備研發的相關工作，積極與國內科研所、大專院校合作，制定小龍蝦營養標準，研發科學優質的配方。“扶龍小龍蝦飼料采用中等溫度制粒，保留了有益菌、外源消化酶活性。此外，在營養上，經過反復的研究、篩選、試驗，我們確定了小龍蝦優化氨基酸的理想蛋白模式。在提高抗病力方面，我們驚喜地發現某種營養物質與抗病能力的密切關聯性，我們摒棄了眾說紛紜的眾多保健品的似是而非的作用功效，力求簡單、有效的保健作用。”

除了配方優勢外，扶龍飼料在營銷上也頗具特色。“我們小龍蝦的營銷與技術服務人員均是潛江本地的小龍蝦養殖狀元戶，經過多年的養殖實踐，有很高的成功率。”田夕榮解釋，作為養殖戶出身的技術服務人員，都具備豐厚的理論基礎，又有豐富的實踐經驗。從養殖戶出身，再走回到養殖戶中，這樣的營銷團隊更加接地氣，更能幫助廣大養殖戶取得較高的成功率。

“從長遠方向來看，我們將研發新型硬顆粒料，采用生物技術，使硬顆粒料接近或超過膨化料的飼料報酬，目前我們也有這樣的技術儲備。”田夕榮說。

湖北渴望牧業廠區