轟動！一個市場近3成養殖戶來這里訂料，這個飼料廠為何圈粉又吸金？

■《當代水產》本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

轟動！一個市場近3成養殖戶來這里訂料，這個飼料廠為何圈粉又吸金？

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在湖北開水產飼料訂貨會，一次性收上千萬預付款算不上很牛，但是在前期已收了近3,000萬預付款的背景下，一場訂貨會再收近2,000萬預付款，這個成績肯定非常亮眼！而一場訂貨會能夠有近3,000名養殖戶捧場，這在湖北乃至全國應該都是絕無僅有的！在洪湖有一家本土老牌飼料企業卻都做到了。今日，湖北同樂飼料召開訂貨會，近3,000名客戶現場訂料現場異常火爆。

湖北同樂飼料總經理張宗平

競爭殘酷的湖北洪湖市場，有人卻做得風生水起

湖北雖為魚米之鄉，水產養殖大省，但這些年來，并不受業界青睞。市場難做、款難收是籠統的說法，只因許多企業在這里“吃過虧”，許多年后提起這個市場依然是心有余悸。

有著近60萬畝養殖水面的洪湖市被分為東西兩區，東區以四大家魚為主，西區以小龍蝦河蟹為主。這里雖有最集中的養殖水面，也是湖北最難做的市場之一，同時也是飼料價格最低的區域，即便是大的飼料集團，也不得不“入鄉隨俗”，部分區域也做起了直銷。

以同樂飼料為原點，方圓60km的半徑范圍內有超過20萬噸的水產飼料容量。在這里，大部分的廠家跟同樂飼料一樣，采取直銷的模式，用極低的價格直接將飼料賣給養殖戶。這樣的一種競爭態勢，有人說是飼料競爭太過激烈所致，也有人認為這種模式產品質量無法保證，很容易引起惡性競爭，并不良性。

但在這樣一個備受爭議的市場，以張宗平所經營的同樂飼料為代表的這些本土飼料廠不僅未被裝備精良的集團軍打垮，相反還卻越做越紅火。

2017年4月1日，近3,000名養殖戶齊聚湖北同樂飼料有限公司，僅僅1天時間，同樂飼料廠收款近2,000萬元。

這只是同樂所收的預付款中的一部分，從去年11月到今年3月，同樂飼料陸續收到養殖戶打過來的預付款近3,000萬元，加上今天的2,000萬元，已經近5,000萬元預付款。

年銷量超過2萬噸，預付款銷量已經有1萬多噸，近乎現金的市場操作，這樣一個飼料廠單體是如何做到的？

不要經銷商，直銷模式將利潤直接讓給養殖戶

提起同樂飼料，洪湖市場無人不曉。這是一家國有轉制過來的老牌飼料廠，大家對其老板張宗平的評價是：“為人低調，做事情頗有胸懷，對員工和客戶也十分舍得。”

而這一點，在記者隨后深入了解了公司的經營模式后，也得到了印證。張宗平經營同樂18年，對于為什么會堅持走直銷模式，他坦言是順勢而為，市場選擇的結果。

“湖北的市場，養殖戶的利潤本來就很微薄，一個環節做不好就容易虧本。所以大家對產品的性價比非常注重。”張宗平說。

據張宗平介紹，洪湖市場養殖集中，飼料價格透明，競爭到今時今日，已經很難有折扣空間給經銷商。于是，直接取消銷售渠道，直接供貨給養殖戶，從飼料層面實現養殖盈利最大化。

據統計，同樂飼料目前專職銷售人員只有8個，8個業務員如何管理近3,000名養殖客戶的訂單、發貨、物流、收款等難題？張宗平笑了，“其實很簡單，化零為整，1個業務人員平均管理10多個村，流程就順了。”

于是，這種模式慢慢成為洪湖市場的特有模式。

高利息+不漲價，源源不斷的現金流向同樂

除了直銷，同樂飼料還將預付款政策做到了極致。每年下半年，養殖戶賣完魚就陸陸續續把錢“存”到同樂飼料來。

湖北同樂飼料訂貨會現場

“我們收客戶的錢，月息千分之十，且在每年3月份定好飼料價格后，一整年都不會漲價。所以養殖戶愿意跟我們合作!”張宗平說。

據張宗平分析，在他做飼料的這18年里，僅有2次，飼料價格是跌價的，剩下的16年，飼料價格都是一路走高。而在飼料跌價時，雖然價格鎖定，但公司也通過促銷一噸送2包料的形式，變相降價保證養殖戶的利益。所以，這個政策在當地很受歡迎。

“有了充足的現金流，在原料采購上，公司會更加主動，也有能力采購到性價比高的原料，來提升飼料的品質。”張宗平說。

在湖北，對于飼料廠來說最頭痛的莫過于利潤薄，還賒銷。同樂飼料在資金操作上，張宗平也有自己獨到之處。同樂飼料的所有業務員沒有放賬權限，如果客戶要求賒賬，需要股東拿自己在公司的股份作為擔保，倘若款收不回，責任由業務人員和股東共同承擔。

“當然，這個擔保的額度必須在股東股金價值以內，不得超出。”張宗平說。

低價是洪湖市場里很多飼料企業都熟悉的競爭法則，但是這些年，不少一味追求低價的企業也慢慢被市場淘汰。張宗平心里很明白，自己的企業能夠十幾年不倒，客戶隊伍越來越強大，絕對不是因為低價，而在于品質。為了保證飼料品質的穩定，張宗平對原來采購把關十分嚴格。原料漲價時，寧可少賺甚至虧本，也不愿意降低飼料品質。

“有些客戶跟我們合作了十幾年，倘若為了多賺那幾百塊錢把合作多年的老客戶給丟了，這個損失就大了！”

作為企業的掌舵人，張宗平并不是一個管理高手，卻能將企業經營過程中諸多棘手問題處理得井井有條，將這種直銷模式做到極致。湖北老板的大智慧和真性情，在張宗平的身上體現得淋漓盡致，值得學習。

中國知名水產飼料技術專家，廣東聯鯤集團副總裁張松博士受邀在會上做了《水產飼料質量控制關鍵點》的報告。在張松博士的報告中，特別強調了產品定位是水產飼料質量控制最重要的關鍵點之一，而同樂飼料立足本土，以直銷為主，最大程度讓利于終端養殖戶 ，這種以客戶為導向，產品價值最大化的定位在市場上擁有很強的生命力。