B2C商業模式下海產品銷售研究

劉增濤+孫慧

[提要] 近年來，國內市場對于海產品的需求不斷增長，海產品種類繁多、口感鮮美，但基于傳統的銷售模式，內陸地區的消費者很難食用到新鮮的海產品。但是，隨著電子商務實踐的不斷發展，尤其是我國網絡購物的快速發展，網購市場正逐步從C2C模式向B2C轉化，這同時也為海產品提供了新的銷售途徑，為海產品的銷售及配送帶來發展機遇。本文結合電子商務發展，探析在B2C商業模式下，海產品營銷方式及配套問題，以盡可能地滿足不同地域消費者對于海產品的需求。

關鍵詞：B2C；海產品；營銷模式；配送管理

基金項目：2016年江蘇省海洋經濟研究中心開放基金課題資助項目：“江蘇省海產品出口貿易研究”（立項編號：JPRME201610）階段性成果；2016年吉林財經大學本科生社會調研項目：“關于海產品營銷策略的調研——以連云港連云區海產品為例”研究成果

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年5月23日

一、海產品運輸特點及現有銷售模式

海產品普遍具有口感好、味道鮮美、營養豐富等特殊的價值，成就了海產品獨具一格的口感，但海產品不同于其他農產品，對于運輸時效的要求很高，這也給商家的銷售帶來了困擾。

（一）運輸特征

1、運費較貴。海產品種類較多，儲存運輸方法也大不相同，這給運輸帶來了很大的壓力。為保證其品質不受影響，運輸速度需比其他產品更快，運輸費用也因此更高。

2、風險較高。海產品保鮮時間短，如若運輸過程中發生延誤之類事件會使海產品的品質受到影響，所帶來的損失不容小覷。

3、季節性強。四季更迭變化，每個季節海產品產量無法有效調控，價格波動較大。同時，該行業受氣候影響較大，如遇自然災害，產量驟減，風險高于其他農產品。

（二）現有銷售模式。消費者對于海產品產品的需求日益增長，當前銷售模式依舊是傳統的銷售模式占主流。受到地理位置、季節變遷等限制，只有沿海地區的居民才能吃到正宗的新鮮海產品，海產品的銷售量相對來講不大，但當天氣適合海產品生長時，海產品的產量過多，而受銷售模式所限，就會引起海產品滯銷，造成不必要的浪費。

二、海產品B2C模式商務分析

隨著互聯網的飛速發展，我國網民數量不斷增加，尤其是在商業領域更是顯現出寬廣的發展前景，人們普遍正在適應網上購物，因此各行各業也都在不斷拓寬自身業務的銷售渠道，以尋找新的突破點來促進企業的發展。B2C（企業與消費者的一般以網絡零售業為主，借助互聯網開展的在線銷售活動的電子商務模式）等一系列商務模式在于傳統商務模式的競爭中凸顯優勢。電子商務銷售已經成為企業批發、零售的重要交易方式。

海產品種類繁多、口感鮮美，但國內部分地區食用新鮮的海產品難度比較大，但通過B2C商業模式即可達到一處海產品全國銷售的盛況。此外，海產品是簡單分揀就可以出售的初級產品，不需要制作、包裝、烹飪等深加工，商家減少了這些深加工過程，人工消耗也會大量減少，會有更多的海產品銷售商參與銷售，這意味著客戶有更多挑選的余地。B2C環境下海產品銷售平臺增加，消費者有更多選擇的機會，對海產品的信任度增加，從而導致購買力度增大。商家從中獲益也傾向于在平臺上銷售，使海產品網上銷售的愿望得以實現。這無異于是一個良性循環。據國家統計局統計的近五年水產品成交額及零售額數據，我國水產品的發展空間較大，尤其在水產品零售方面有很大的提升空間。

處于B2C商業模式下的海產品銷量穩步提升。但這種模式又給海產品帶來了困擾。海產品的儲存時間短，想要達到所謂的“零存貨”無法實現。賣家不用備貨，只做網上接單，再由供應商發貨，這種“空手套白狼”的網絡營銷方式在海產品營銷的過程中依舊無法完全實現。網絡平臺的銷售方式下，代銷商賺取差價的安全性依舊有待考慮。眾所周知的商品打折，在消費者心中已經根深蒂固。在網絡環境中，保質時間短的海產品優勢根本無法得到更好的體現。同時物流成本和高風險又降低了海產品與其他產品之間的競爭力，使海產品的經銷商處于一個進退兩難的境地。

三、B2C模式下海產品的運輸選擇及退運管理

越來越多的海產品出現在消費者視線中，越來越多的人開始嘗試在B2C網站平臺購買海產品。購買的海產品是否新鮮是消費者所關心的問題，物流的速度直接影響到了海產品的品質。物流配送過去就被稱為電子商務發展的三座大山之一，雖然現在物流的配送速度日益提高，但物流依舊是海產品配送的瓶頸。結合國內現有的技術水平，B2C模式下海產品的運輸可以選同城配送和距離運輸。

（一）同城配送。同城購買所占比例較大。多數消費者更傾向于在本地網站上購買海產品，在消費者心中相當于是一個貼著“新鮮海鮮”的標簽。消費者對海產品是否新鮮的懷疑態度是海產品銷售的新突破點。我們在同城配送時可以接受預訂，預訂的商品可以由供應商、中間商提供專線運輸也可以與快遞公司相結合進行運輸。運送到指定地點后，在每個小區甚至是每棟樓下安放一個類似冷藏柜的儲存空間，顧客可憑二維碼領取商品并支付相應的費用。如若急需的海產品，可以在收取額外的運費，以保證海產品的新鮮品質，使獨特口感優勢展現出來。

（二）距離運輸。海產品的銷售同城配送固然可以省一部分運輸成本，但距離運輸的成功會使海產品行業迎來更好的階段。長距離運輸可以將運輸的海產品的水溫降低到一定的溫度，使海產品的生命活動不再大幅波動，同時可以保證海產品的質量。等到達目的地后，在恢復海產品所處的水環境的溫度。使海產品恢復正常的生命活動，保證海產品肉質鮮嫩。海產品經銷商依舊可以與專門負責運輸的物流公司合作，保證運輸效率，提高海產品質量。

（三）退貨管理。即使現在許多B2C網站對商品送達的速度與質量做了承諾，但是部分承諾并沒有完全實現。電子商務業務速度增長的條件下，退貨的增長也是必然。我國現階段相關電子商務的法律還不全面，退貨的是否能及時處理等問題也被客戶關注。管理好退貨運作程序也會減少商家的部分損失。如果商家只關注如何吸引顧客，這是能引起顧客的一次性消費，無法做到讓顧客忠誠。海產品退貨運作與其他產品不同，如果客戶不滿意，當海產品再次被運回來的時候，海產品的質量已經無法保證，更不能說再次銷售的事情了。在競爭壓力下，海產品依舊要接受退貨。退貨系統的服務，也是顧客比較看重的一件事情。許多商家提供了各種各樣的人性化政策“你敢買，我就隨時接受退貨”的承諾。這在海產品行業依舊需要提高，海產品廠商可以在各地建立海產品不滿意的回收站，將不太新鮮的商品進行分類處理。要保證讓顧客體驗到滿意的服務。

四、B2C商務模式下海產品的銷售對策

鑒于目前B2C商務模式中海產品銷售存在的局限性，建議從以下幾個方面改進：

（一）增加真實感。目前，國內B2C電子商務網站在設計上依舊有些單調，消費者只能通過賣方提供的圖片來判斷所購買的商品，無法讓消費者們在虛擬的消費空間內有最真實的消費體驗。目前的計算機技術完全可以滿足消費者對于無法看到真實新鮮海產品的需求?？梢栽陴B殖間安放部分攝像頭與銷售海產品平臺對接，讓顧客在消費過程中對所購買的海產品更放心。帶給客戶安心的同時，可以對部分高端海產品在未上市前進行預售。讓有想親自喂養海產品的顧客實現模擬喂養等互動，在帶給顧客個性化的同時又增加了新鮮感。

（二）實現品牌化。當前海鮮市場都是無品牌經營，即使產品質量再好，客戶下次再找尋同樣產品時，也有一定難度。因此，海產品要建立自己的品牌，讓品質成為最好的招牌，增強顧客粘性。在注重品牌口碑的同時，提高品牌宣傳力度，提高品牌的曝光率與知名度。同時在大的品牌下，實行分類銷售。根據海產品的規格等將海產品分類銷售，以滿足不同人群對于海產品的需求。將海產品做到檔次差異化，增加銷售范圍。

（三）提高運輸率。在B2C商務環境下的海產品應當與海產品的特殊性質相結合，以進一步考慮和完善企業的物流配送方式與建設運營。在顧客下單的第一時間給予回復，并作出相應的配送方式。此外還可以接受預訂，預訂的商品可以由供應商、中間商提供專線運輸也可以與快遞公司相結合進行運輸。運送到指定地點后，在每個小區甚至是每棟樓下安放一個類似冷藏柜的儲存空間，顧客可憑二維碼領取商品并支付相應的費用。

（四）增強服務性。電子商務業務快速增長，退貨的增長也是必然。管理好退貨運作程序也會減少商家的部分損失。海產品退貨運作與其他產品不同，如果客戶不滿意，當海產品再次被運回來的時候，海產品的質量已經無法保證，無法再次銷售。在競爭壓力下，海產品依舊要接受退貨。海產品廠商可以在各地建立海產品回收站，將不太新鮮的商品進行分類處理，保證顧客滿意度。

主要參考文獻：

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