把話說到客戶的心里去

費拉達爾菲亞電器公司的銷售經理約瑟夫·韋伯，有一次去考察賓夕法尼亞州一個富有的農業地區，結果他發現那里的農場主都不使用養殖電器，他好奇地問那里的銷售代表為什么會這樣，負責這片區域的銷售代表厭惡地說：“他們太小氣了，他們還對電器公司抱有很大的成見，我看是沒救了。”

韋伯聽后決定親自試一下，他按響了一座農場的門鈴，有個老婦人出來開了門，他一看到韋伯身后的銷售代表就馬上打算關門，韋伯馬上微笑著說：“太太，別誤會，我們不是來這兒賣電器的，我是來買雞蛋的，我們想買些新鮮的雞蛋。”一聽這話，老婦人才放心地把韋伯讓進了屋里，態度也好了起來，韋伯進去之后向四周看了看后說：“你一定是這附近養雞掙錢最多的人，瞧你養的那些雞，看起來多棒，我猜一定經常有人來向你討教養雞的經驗吧！”

老婦人這下子樂了，韋伯說到了她的心里。因為這個老婦人養的雞確實不錯，事實上也確實經常有人向她請教經驗。也正因此，老婦人心情大好，她還領著韋伯參觀了雞棚，他們就在這種交流中都變得很愉快。沒多久，韋伯問他：“依我看，你一年至少能產出5000只雞PE？”那個老婦人大笑著說：“這倒沒有，大約是4000只左右，好的時候會有4500只。”韋伯點點頭，故意裝作納悶地樣子問：“我很奇怪，在賓夕法尼亞州其它地方的農場主都已經用上了養殖電器，可你們這里為什么不用呢？你不知道，他們的產量比你們這里高很多，你這樣養殖就已經是這一帶最掙錢最多的一位了，以你的經驗，如果用上養殖電器，一定會更加遠遠地超過別人呀！”

“真的嗎？你能對我說說那些電器的具體功能嗎……”老婦人饒有興致地問。她希望得到一些建議，是否有必要裝電器。事情發展得很順利，大約兩周之后，這位老婦人就在雞棚安裝了專門的燈光及電器裝置。最為重要的是，老婦人從此成了這一帶的電器代言人，以她為起點，公司的業務很快在這一帶慢慢打開了。

韋伯的銷售成功給我們這樣一個啟示：不管是做推銷還是做人，很多時候都必須要先把自己的真正用意藏一藏才行，先與對方找到共同話題做溝通，等到與對方的心理共鳴成熟以后再去談我們的真正用意，這樣往往能取得更好的說服效果。

（浙江省蘭溪市勞動路70號9幢402室 陳雪娟）