費拉達爾菲亞電器公司的銷售經理約瑟夫·韋伯,有一次去考察賓夕法尼亞州一個富有的農業地區,結果他發現那里的農場主都不使用養殖電器,他好奇地問那里的銷售代表為什么會這樣,負責這片區域的銷售代表厭惡地說:“他們太小氣了,他們還對電器公司抱有很大的成見,我看是沒救了。”
韋伯聽后決定親自試一下,他按響了一座農場的門鈴,有個老婦人出來開了門,他一看到韋伯身后的銷售代表就馬上打算關門,韋伯馬上微笑著說:“太太,別誤會,我們不是來這兒賣電器的,我是來買雞蛋的,我們想買些新鮮的雞蛋。”一聽這話,老婦人才放心地把韋伯讓進了屋里,態度也好了起來,韋伯進去之后向四周看了看后說:“你一定是這附近養雞掙錢最多的人,瞧你養的那些雞,看起來多棒,我猜一定經常有人來向你討教養雞的經驗吧!”
老婦人這下子樂了,韋伯說到了她的心里。因為這個老婦人養的雞確實不錯,事實上也確實經常有人向她請教經驗。也正因此,老婦人心情大好,她還領著韋伯參觀了雞棚,他們就在這種交流中都變得很愉快。沒多久,韋伯問他:“依我看,你一年至少能產出5000只雞PE?”那個老婦人大笑著說:“這倒沒有,大約是4000只左右,好的時候會有4500只。”韋伯點點頭,故意裝作納悶地樣子問:“我很奇怪,在賓夕法尼亞州其它地方的農場主都已經用上了養殖電器,可你們這里為什么不用呢?你不知道,他們的產量比你們這里高很多,你這樣養殖就已經是這一帶最掙錢最多的一位了,以你的經驗,如果用上養殖電器,一定會更加遠遠地超過別人呀!”
“真的嗎?你能對我說說那些電器的具體功能嗎……”老婦人饒有興致地問。她希望得到一些建議,是否有必要裝電器。事情發展得很順利,大約兩周之后,這位老婦人就在雞棚安裝了專門的燈光及電器裝置。最為重要的是,老婦人從此成了這一帶的電器代言人,以她為起點,公司的業務很快在這一帶慢慢打開了。
韋伯的銷售成功給我們這樣一個啟示:不管是做推銷還是做人,很多時候都必須要先把自己的真正用意藏一藏才行,先與對方找到共同話題做溝通,等到與對方的心理共鳴成熟以后再去談我們的真正用意,這樣往往能取得更好的說服效果。
(浙江省蘭溪市勞動路70號9幢402室 陳雪娟)