大套裝銷售要有大投入

傅教智

從長遠發展來看，傾向于服務類的產業更有機會，廠商、包括代理商、零售商、服務商、電商都在向這個方向轉型。

目前，很多過去傳統生產單一品類的廠家，也已經開始著手向更豐富的、相關聯的產品線延伸。例如傳統熱水器廠家向壁掛爐、凈水、新風等品類的發展。無論是廠家還是商家，拓展產品線，形成關聯產品的成套銷售，方向沒錯。僅僅做單一產品而不涉及到一些關聯產品和關聯品類，恐怕在今天的市場環境下顯得有些不合時宜，僅從代理商層面來看，廠家產品過于單一，代理商想要發展勢必會引入其他品牌和品類，以增強自己的綜合競爭力，如果廠家暫時沒有符合代理商發展需求的新產品，那勢必會分散代理商的資源投入。即使是單一品類如同凈水，也需要在本品類中延伸產品線，純水機、軟水機、中央凈水機等形成銷售套購。

大套購方向發展的好處在于，第一，可以支撐代理商發展品牌專賣店，降低對接上游的溝通成本，終端資源也可以得到最大化的利用。比如對終端服務人員進行全品類的服務培訓，為銷售大套裝提供保障。事實上，目前已經有品牌開始推進大套裝產品的銷售。做大套裝產品的銷售，前提是要做好服務的配套和統一。大套裝涉及到的品類很多，用戶購買套裝的同時也希望服務的全程配套，一個服務小分隊并且在最短的時間內全部搞定。而不希望不同的陌生面孔在自己家中頻繁出現。……