團隊協同 合力制勝

畢婷

武漢鑫澤源機電設備有限公司從成立便開始代理美的中央空調，目前作為美的中央空調武漢區域最大的代理商，在武漢市區經營著三家美的中央空調專賣店，主要布局在武漢市大型建材城里，其中最大的紅星美凱龍專賣店將近400平方米，人員配置15人，其它兩家各配置10人。另外有60多家渠道客戶。

由于中央空調的安裝與家居裝修密切相關，在家居裝修水電進場時就要開始中央空調的安裝過程，所以中央空調的銷售必須與居室的裝修進度配合，因此獲得新裝修小區信息就成了銷售中央空調的第一步。

一、市場部提供小區實情

鑫澤源公司張杰總經理接受現代家電記者采訪時介紹到，公司為了把工作做得更加細致辭，成立了專門的市場部，為專賣店和下游渠道提供小區實時行情的規劃，包括前期階段關于小區的房價定位、小區性質、房源結構等信息，據此將小區分成三個類別：

A、房型結構比較好，只有一個室外機位，房價比較高，裝修率集中；

B、房型結構可裝分體式，也可裝中央空調，房價中等，剛需房；

C、房型結構簡單，預留家用空調外機位，基本以還建房為主。

這些信息由市場部反饋給專賣店，店長再把得到的信息分配給駐外小組的組長。

二、業務體系守店與駐外兼顧

鑫澤源公司十分重視對業務員綜合能力的培養，而公司業務體系的培養更是一個漸進的過程。

以紅星美凱龍專賣店為例，15名業務人員分為守店和駐外兩種職責，3人一個組，組成5個小組。……