畢婷

武漢鑫澤源機電設備有限公司從成立便開始代理美的中央空調,目前作為美的中央空調武漢區域最大的代理商,在武漢市區經營著三家美的中央空調專賣店,主要布局在武漢市大型建材城里,其中最大的紅星美凱龍專賣店將近400平方米,人員配置15人,其它兩家各配置10人。另外有60多家渠道客戶。
由于中央空調的安裝與家居裝修密切相關,在家居裝修水電進場時就要開始中央空調的安裝過程,所以中央空調的銷售必須與居室的裝修進度配合,因此獲得新裝修小區信息就成了銷售中央空調的第一步。
一、市場部提供小區實情
鑫澤源公司張杰總經理接受現代家電記者采訪時介紹到,公司為了把工作做得更加細致辭,成立了專門的市場部,為專賣店和下游渠道提供小區實時行情的規劃,包括前期階段關于小區的房價定位、小區性質、房源結構等信息,據此將小區分成三個類別:
A、房型結構比較好,只有一個室外機位,房價比較高,裝修率集中;
B、房型結構可裝分體式,也可裝中央空調,房價中等,剛需房;
C、房型結構簡單,預留家用空調外機位,基本以還建房為主。
這些信息由市場部反饋給專賣店,店長再把得到的信息分配給駐外小組的組長。
二、業務體系守店與駐外兼顧
鑫澤源公司十分重視對業務員綜合能力的培養,而公司業務體系的培養更是一個漸進的過程。
以紅星美凱龍專賣店為例,15名業務人員分為守店和駐外兩種職責,3人一個組,組成5個小組。……