互聯網保險創新模式淺析

艾明華

互聯網本身具有共享性和開放性的特點，而中國的保險行業長期以來都具有高門檻、業務復雜等特點，因此兩者結合在一起，就產生了劇烈的反應，使得廣大民眾可以有更多途徑，更多方式接觸保險，了解保險，運用保險。另一方面，也促進了保險行業打破思維定勢，在營銷、產品、理賠等多方面積極開拓創新，利用先進的新興技術，降低管理成本，細化產品形態，開拓銷售渠道。最終，為中國保險行業的發展帶來新的動力。

一、互聯網保險市場概況

中國保險市場的保費總額按照每年20%的速度穩步增長，2013年的保費總額為17222億元，2014年的保費總額為20235億元。

然而，在中國保險行業快速發展的同時，中國互聯網保險在其中的份額卻相當低，2013年中國互聯網保費占到總保費的1.9%，2014年占到總保費的4.2%，2015年占到總保費的4.7%。

對比國外的數據，德國人均保單書為5張，日本人均保單數為6.5張，中國人均保單數少于1張。英國2010年車險和家財險網銷比例已經達到47%和32%，德國超過45%和33%，美國網銷車險占比超過30%，

相比之下，中國的保險和互聯網保險的滲透率都相當低。這說明互聯網保險市場不僅擁有巨大的增量市場，它的存量市場十分驚人。

二、互聯網保險公司模式分類

1.傳統保險公司線上銷售渠道

傳統保險公司擁有龐大的線下營銷渠道和代理人團隊，在互聯網大潮來臨之際，各大保險公司也紛紛加大了線上渠道的投入，常見的幾種渠道有：

（1）官網通過自身搭建的電子商務系統進行保險產品的銷售

保險公司在自己的官網加入銷售保險產品的鏈接，可以讓客戶自行選擇購買保險產品。

（2）微信公眾號銷售流量導入

在微信公眾號里面增加保險產品銷售的鏈接。

（3）在各大電子商務平臺進行銷售，如京東、國美、支付寶等平臺在京東、國美、支付寶等平臺嵌入自己產品的信息，通過這些電子商務平臺進行產品銷售。

此類模式僅僅是將傳統的線下渠道搬到線上，在渠道上進行了擴展，是保險的“互聯網+”，與“互聯網保險”還有一定的差異。

2.互聯網巨頭、保險巨頭、金融巨頭獲得“互聯網保險”牌照

2013年起，隨著“互聯網保險”的概念越來越熱，互聯網巨頭、保險巨頭、金融巨頭對“互聯網保險”牌照的追逐也更加激烈。

目前，中國僅有4家機構獲得“互聯網保險”牌照，同時，監管機構中國保險監督管理委員會（保監會）出于對金融監管、金融安全等方面的考慮，表示將暫停繼續發放“互聯網保險”牌照。這也使得獲得牌照的幾家機構的優勢更加突出。

獲得“互聯網保險”牌照的機構有：

（1）眾安在線財產保險股份有限公司：由馬云、馬化騰、馬明哲強強聯手，于2013年11月成立，是中國首家互聯網保險公司。

（2）泰康在線：泰康人壽保險股份有限公司打造的“互聯網+大健康”戰略。泰康在線的互聯網保險產品有健康責任險、家財險、貨運險、寵物醫療險等。

（3）安心保險股份有限公司：安心保險是國內首家全業務系統建立在云上的保險公司，也是第三家互聯網保險公司。業務經營范圍有：與互聯網交易直接相關的企業/家庭財產保險、貨運保險、責任保險、信用保證保險。

（4）易安保險股份有限公司：走“少而精”的差異化路線。與互聯網交易直接相關的企業與家庭財產保險、貨運保險、責任保險、信用保證保險業務，以及相關再保險和保險資金運用業務。

3.小型互聯網公司成立第三方保險銷售、服務渠道

此種類型的互聯網保險團隊是目前市場上“互聯網保險”領域最活躍的群體，也是創新力和創造力最強的群體。互聯網保險團隊成員主要來自兩類人群，一是保險公司或者保險代理公司，二是互聯網公司。不同人群在團隊中占主導地位的比重，也影響著其團隊產品的特點是更偏向傳統保險還是更偏向互聯網模式。

三、互聯網保險產品分類

目前，市場上主要的幾種互聯網保險產品有：保險產品特賣平臺、保險產品比價平臺、代理人銷售平臺、場景保險、互助保險等。

1.保險產品特賣平臺

此類互聯網保險產品主要目的是獲取個人客源，也就是所謂的C端流量。這類網站一般取名保險超市，基本模式類似京東、蘇寧、國美等電商網站，一個一個的保險產品就是網站的商品，網站將市面上各大保險公司的產品收集、匯總、分類，然后在網站上進行展示、銷售。客戶瀏覽網站后，自行對比選擇需要購買的產品。一些友好性強的網站，會對產品條款進行輔助解讀，對相似產品進行對比，以便客戶可以進行選擇。

如“小雨傘”“大特保”“最惠保”等互聯網保險銷售網站，就是此類產品的代表。

2.保險產品比價平臺

此類產品與保險超市（特賣平臺）最大的不同在于，此類網站一般還具有保險比價功能，利用客戶希望買到性價比高的產品的購物心理，通過比價來吸引客戶。往往是針對市面上大部分產品進行歸類，并將關鍵信息標識分類，形成不同的分類維度，以便客戶在選擇同類產品時標識出關鍵信息。

但是，就目前狀況來看，保險產品具有一定的專業性、細致性和復雜性，而往往在網上購買保險的客戶，大部分群體還是對保險不太了解的人群，甚至對保險條款，保險范圍涉及的一些保險基本信息都不了解，因此面對比價結果，對此類人群的參考性也大打折扣。另一方面，保險產品的復雜性和多樣性，也會造成簡單的比價無法產生有價值的信息。比如某兩款人壽險產品，條款基本一致，其中一款重疾范圍內多了一種大病類別，但是保費也上漲了10元錢，這兩種產品通過比價，就很難細致的對比出來結果，從而影響客戶的選擇。

3.代理人銷售平臺

此款產品主要是面向保險代理人的產品。之前的代理人往往需要在一起代理機構掛名才可以開展工作，代理機構在取得經營許可后可以與在多個保險公司簽訂合作合同，代理銷售合同內規定的相關產品。而代理人根據所在代理機構可銷售產品的范圍和目錄，開展銷售展開工作。代理人其實是緊緊地和代理機構綁在了一起，無論是銷售的產品，還是產品價格，還是傭金比例，都被代理機構控制。代理人銷售平臺則是打破了這一模式。在保險產業中，客戶一直以來都是最重要的資源。在傳統的保險銷售模式中，由于保險的專業性和復雜性，往往客戶最終都會有比較固定保險代理人幫其選擇購買產品。這也就造成了一種現象，即客戶資源最直接的掌握在代理人手中。各個代理機構一方面希望自己旗下的代理人穩定，一方面又希望其他機構的代理人可以為自己銷售產品。因此，很多代理機構就將線下業務搬到了線上，開發了代理人銷售平臺。代理人只要通過下載APP并注冊，就可以開展業務，當然，一般的代理人銷售平臺都會將傭金提高，以吸引更多的代理人注冊。代理人平臺采用“薄利多銷”的模式，將更多的傭金返還給代理人，“以量取勝”。

隨著各家代理機構的代理人銷售平臺紛紛上線，使得各代理機構為了招攬更多的代理人，不得不開展價格戰。原先一名代理人需要通過多種手段才能拿到不同代理機構的代理價格和傭金比例，現在只要注冊一下APP，各個產品的代理價格和傭金比例都一目了然。代理人會根據自己的利益偏好而選擇將手中的客戶資源推薦到不同的代理機構平臺。

4.場景保險

在互聯網保險創新創業團隊中，最大的一個群體，當屬場景保險。場景保險是指根據特定的場景，設計專屬此場景的保險產品，給特定的場景人群使用。比如，很多人去海拔比較高的地區旅游，會產生高原反應，對應治療會產生相關費用。目前的保險產品中還沒有只針對高原反應的產品，某團隊專門根據此類情況，設計了保險產品，根據近5-10年的旅游人群中高原反應的數量和醫療費用，制定了高原反應場景保險的費率，并通過與旅行社和旅游網站合作，將產品銷售出去。同樣類似的還有籃球手指受傷險，航班延誤精細化保險產品等。

當場景保險如火如荼的銷售的同時，不可忽視的一個問題是，保險公司的產品設計部門本身就是最初的場景保險設計者，為什么這些保險產品沒有被大的保險公司推出，其最主要的原因還是成本問題。有些保險產品更適合小的保險團隊，甚至是掌握新技術的互聯網團隊來運營（合法合規性另行討論），因此給了很多互聯網保險團隊生存的空間。

5.互助保險

互助保險其產品核心是保險的初衷，即一部分人加入一個團體，通過約定，每人先支付一部分小額費用形成基金池，如果團體中有人生病，則從基金池里面出資醫療費用。因此，互助保險和保險風險分擔的思路是完全一致的。

互助保險目前不是以一種合規的方式存在，而是通過類保險產品的方式，通過會員服務模式進行運營操作。由于每人預交的費用非常低，一般在1元-10元之間，同時屬于監管盲區，因此也使較多的互聯網團隊選擇了互助保險的方式切入互聯網保險市場。這種產品最大的特點是互聯網特性非常強，但是也存在較大的法律法規風險。endprint