淺析女裝零售店營銷策略

毛升

摘要：隨著電子商務及網絡技術的發展，網絡店鋪的數量呈現出不斷增長的趨勢，而女裝網店數量更是非常的龐大，所以傳統的女裝零售店面臨著同行實體店和網絡店鋪的雙重競爭。女裝零售店要想獲得競爭優勢，就必須改革。女裝零售店的經營應該從女性消費心理出發，制定符合女性消費心理的營銷策略，以符合社會發展趨勢。

關鍵詞：女裝零售店；消費心理；營銷策略；顧客忠誠度

一、女裝零售店的營銷現狀

女裝零售店是一個低門檻的行業，也是很多創業者想要踏入的行業，但是很多零售店無論在產品、價格、促銷、店面設計等方面都是千篇一律，沒有從女性消費者的社會角色、消費心理著手制定相應的營銷策略。隨著社會的發展，網絡技術的進步，女裝網絡店鋪逐漸崛起，它們不僅節省了房租費、水電費、裝修費等費用，而且在質量、價格、促銷、服務等方面并不亞于實體店，它們有著實體女裝店無法抗衡的成本優勢，所以女裝零售店不僅面臨同行業實體店的競爭，更是面臨著網絡店鋪的激烈競爭。

二、女性消費心理研究對于女裝零售店的意義

隨著社會的發展，女性的社會地位不斷提高，絕大多數女性經濟地位獨立，消費地位不斷提高，在購買服裝方面完全有自己的自由與主見，尤其在我國服裝消費領域中，女性消費起著舉足輕重的作用。在消費的過程中，女性消費者具有一定的消費心理特征，主要的消費心理有愛美心理、求名心理、從眾心理、攀比心理、求實求惠心理、沖動的心理等等。女性消費者的消費心理特征體現了她們的個性心理特征，而個性心理特征反過來影響和制約消費者的購買行為。女性是女裝零售店的目標消費者，所以研究女性消費心理對于女裝零售店有著重要的意義。研究女性消費心理有助于女裝零售店更好地制定針對女性消費者的營銷策略，從而得到女性消費者的信賴，增加銷量，降低銷售成本，獲取利潤；有助于女裝零售店更好地應對網絡店鋪的沖擊，開發新顧客，增強顧客的忠誠度，贏得競爭優勢；有助于女裝零售店更好地順應時代的發展，跟上時代的步伐。

三、女裝零售店在營銷方面所存在的問題

目前，大多數的實體女裝零售店沒有從女性消費心理和現代網絡技術出發，尤其是一些中低端女裝零售店，沒有做到以顧客為中心，只是一味的追求服裝店的當前利益，它們在營銷方面主要存在以下幾個問題。

（一）沒有從女性消費心理出發

沒有根據女性消費心理來制定服裝價格、服裝陳列、裝修店面、促銷推廣、顧客維護等服裝店日常經營活動。

（二）沒有做到真正地以顧客為中心

現在的女裝零售店太看重眼前利益，追求短期的店鋪銷售量、營業額等，而沒有從長遠利益出發，沒有做到真正地以顧客為中心，沒有考慮如何培養并維護好顧客的忠誠度。

（三）沒有利用好現代網絡科學技術

現在個人網絡店鋪的促銷手段花樣百出，比如搶紅包、送優惠券等，它們都在不斷地進行創新，這都是電子商務企業不斷創新的結果，但是實體女裝店并沒有很好地利用好網絡技術進行營銷創新。

（四）營銷渠道落后

在營銷渠道上沒有創新，女裝零售店沒有選擇合適的進貨源，它們只是固守陳規，堅持傳統的營銷渠道。

四、女裝零售店的營銷策略

女裝零售店的經營要跟上時代的發展，必須制定適合時代背景的營銷策略，不斷完善創新，才能贏得競爭優勢，立足于競爭激烈的市場。女裝零售店的營銷策略不僅要從女裝消費心理出發，而且要結合現代網絡技術的發展。根據女裝零售店所存在的問題，適用的營銷策略有以下幾個方面。

（一）服裝定價策略

不同身份地位的女性消費者對于價格有不同的敏感程度，女裝零售店要根據自身經營的商品及面對的目標消費者來制定服裝的價格，掌握定價技巧。高端服裝的目標消費者主要是高收入階層，她們的消費心理主要是求名，追求消費品味，面對這種消費者服裝店應不宜搞促銷活動，不然會讓消費者覺得檔次不高，而且會降低消費者對服裝店的忠誠度。而中低端服裝的目標消費者主要是中低收入階層，這類消費者主要是求實求廉、從眾的消費心理，面對這種消費心理，女裝店應該經常搞促銷活動，讓消費者買到了實惠，從而增加服裝的銷售量。

（二）服裝導購技巧

女性消費者是沒有主見、容易受別人影響的消費群體。正確的導購要侍機而出，當消費者長時間注視某商品，觸摸商品，尋找導購時，導購要及時出現在消費者的面前。在與消費者的溝通中，要根據不同的消費心理去指引、暗示、促成銷售的成功。針對求便的消費心理，導購不要磨磨蹭蹭，要跟得上顧客速戰速決的消費心理。針對疑慮型的消費心理，導購要做的就是堅定消費者的信心，并巧妙地促成購買的成功。針對從眾的消費心理，導購要通過各種方式暗示這是值得信賴的服裝。

（三）服裝促銷策略

大部分的女裝零售店的促銷只采取打折活動，長此不變，沒有什么創新，就會增加女性消費者對促銷活動的免疫力，使她們認為并沒有實質性的優惠。一般的女性消費者都有愛美心理，所以女裝店不要僅采取打折活動，還可以采取一些其他優惠活動，如抽獎、送優惠券等活動，這樣可以促使消費者下次光顧，培養顧客忠誠度，增加服裝的銷售量。此外，大部分女性比較喜歡照相留念，所以女裝店還可以采取照相留念活動，這樣不僅滿足了消費者的愛美心理，而且可以吸引一些專門照相的顧客，從而帶動了服裝的銷售。

（四）線上銷售策略

隨著現代網絡技術的發展，新的營銷方式不斷應運而生，實體女裝店應該在傳統的營銷渠道上進行創新。女裝零售店可以利用線上銷售，線下取貨的模式，通過淘寶店、微店營銷，在線上訂購之后，購買者可以收到一條驗證碼，利用驗證碼就可以到店鋪進行核銷領取服裝。此外女裝零售店可以在廣告宣傳單或服裝店主的名片上打上店鋪的二維碼，利用一些獎勵措施鼓勵目標顧客掃描二維碼，關注該店鋪公眾號，店家就可以在公眾號平臺發布一些促銷活動或一些其他的活動的信息，鼓勵女性消費者來店鋪消費。endprint

（五）營銷渠道策略

女裝營銷渠道簡言之就是生產的服裝通過什么樣的方式傳遞到最終消費者手中。隨著網絡的普及、電子商務的發展，網購成為一種流行趨勢，很多女裝消費者足不出戶就可以買到物美價廉的服裝，網購服裝可以節省時間、減少商品流通的中間環節。所以女裝店為了應對同行業和網絡店鋪的競爭，就必須縮短自己的進貨渠道，選擇合適的進貨源，減少中間商數量，可以壓低進貨成本，把節約的成本讓利給消費者。

（六）售后服務策略

企業的命運是建立在與客戶保持長遠利益關系基礎之上的，同樣女裝零售店要想長久發展，必須有一定的忠實顧客，維系和保持老顧客與吸引和爭取新顧客同樣重要，甚至成本更低，所以如何維系老顧客顯得無比重要，要爭取把新顧客轉化成重復購買顧客，把重復購買顧客轉化成老顧客，并把老顧客培養成忠實顧客。那么女裝零售店如何利用售后這一環節來培養忠實顧客呢？

1. 無條件退貨退款

女性消費者情感消費心理比較嚴重，有時會出現情緒化、沖動性購買行為，買好的衣服可能過幾天就不喜歡了，這時候如果女裝零售店允許無條件退貨退款，那么將會在女性消費者心理留下比較好的印象，增強了消費者對店鋪的信任，那么下次她們還會來購買該店的衣服。

2. 通過反饋來增強與客戶的關系

女裝零售店應該采取一些激勵機制來鼓勵消費者對該店的產品、服務進行評價，或對該店的服務進行投訴，并提出自己的建議與意見。比如在店門口設立一個意見箱，凡對本店進行評分或投訴并提出意見和建議的消費者有機會獲取該店鋪的優惠券或一些小禮品。這樣不僅增加了與消費者的互動，更增強了消費者對店鋪的信任。

3. 采取獎勵忠誠客戶

要想提升客戶的忠誠度，不僅要做到能夠讓客戶滿意，還要采取一些激勵機制。對于老客戶，女裝店應該給予一定的獎勵措施。比如給予會員客戶遞進的優惠政策，會員客戶前三次購買有9.5折優惠，接下來三次就有9折優惠，再下來三次就是8.5折優惠等，或者給予一些其他形式的物質獎勵，這樣將不斷鼓勵客戶進行消費，能使現有客戶保持對店鋪的忠誠。

（七）店面設計策略

女裝零售店面的形象好壞直接影響顧客的購買欲望。店面設計若是科學、新穎就能吸引顧客的關注，刺激顧客的眼球，吸引顧客長時間地逗留，從而促進購買。女裝零售店的外觀風格應該與店鋪的服裝風格一致，突出自身品牌的價位和檔次，這樣有利于吸引目標客戶群體。女裝零售店的外觀設計在經營中能起到宣傳作用，店鋪在設計上要有突出店鋪形象的標識，以便客戶從很遠處就可以識別店鋪形象。

五、結語

以上就是結合女性消費者消費心理的特征、女裝零售店存在的問題，從服裝定價、服裝導購、服裝促銷、線上銷售、營銷渠道、售后服務、店面設計七個方面提出的女裝零售店營銷策略。隨著網絡科技的不斷發展，服裝店的營銷渠道將會不斷增加、不斷創新。在實踐基礎上所提出的女裝店營銷策略也將更加實用、更加全面。

參考文獻：

[1]肖憑，文艷霞.針對女性消費的營銷策略探微[J].消費經濟，2004（06）.

[2]韓軍輝.淺論女性消費與營銷策略[J].當代經理人，2006（04）.

（作者單位：江西服裝學院）endprint