關系型交易問題研究現狀及展望

【摘 要】 供應鏈上下游間的關系型交易作為企業重要的契約模式，對企業的經營發展具有重要的影響。近年來，關系型交易的影響效應被引入公司財務研究領域，但尚未有一致結論。通過對關系型交易的內涵、測量方法，對企業的作用機制以及對財務決策的影響效應等方面的研究成果進行系統梳理后發現：市場發育的不成熟是關系型交易存在的重要原因；隨著企業對關系型交易依賴程度的變化，交易雙方體現出“競爭合作”雙重特征；交易雙方權力失衡時，弱勢方傾向于采取保守的財務手段以實施適應策略。該研究結論有助于更好地理解關系型交易行為，促進相關制度完善及理論發展。

【關鍵詞】 關系型交易； 關系專用性投資； 關系資本； 關系風險； 財務決策

【中圖分類號】 F239 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1004-5937（2017）17-0022-06

我國作為轉型經濟體國家具有濃厚的關系本位特征，加之近年來產品市場競爭的加劇以及我國市場發育并未成熟，導致企業間的交易成本普遍較高，市場信息非對稱的壁壘阻礙了供求雙方的公平市場交易，加大了企業尋求新客戶的難度，所以企業與具有戰略合作關系的客戶所建立起的供應鏈“關系型交易”越來越被企業所重視，企業間的關系型交易已然成為企業間主要契約模式。而關系型交易對企業具有雙面效應，一方面，關系型交易的建立對緩解企業競爭壓力、促進技術創新等方面都具有積極的意義；另一方面，隨著企業對關系型交易依賴程度的增加，影響了供應鏈上下游關系的穩定性，引發企業利益被大客戶侵占，產生壞賬以及資金斷裂等諸多風險。近年來關系型交易的影響效應被引入到公司財務的研究領域，但仍處于發展階段，很多理論問題尚未有一致的結論。通過對國內外有關“關系型交易”的相關文獻進行了全面的梳理，系統地探究了關系型交易的內涵、測量方法，對企業的作用機制以及對財務決策的影響效應等方面的研究成果。總結發現，市場環境越不成熟，企業越傾向于關系型交易，而關系型交易的交易雙方體現出“競爭合作”雙重特征，當交易雙方權力失衡時，弱勢一方通常會采取相應的財務策略來應對關系風險，維系供應鏈關系。本文貢獻體現在三個方面：一是對關系型交易的相關研究文獻進行了細致的梳理和述評，有利于更加深入理解關系型交易行為；二是總結了目前該方面現有不足并指出未來研究的潛在方向，為學者未來開展相關研究奠定基礎；三是對企業理性正視供應鏈上下游間的關系型交易提供理論依據。

一、關系型交易概念與測度

（一）關系型交易概念

較早提出關系型交易概念的是Williamson[1]，他認為關系型交易建立在由定向專門化交易所延伸的長期契約關系的基礎上，交易主體之間具有以實物資產或人力資本投資的關系專用型投資特征。它會使得交易雙方產生互相依賴關系，一旦交易一方失勢，即會造成供應鏈中斷，從而給交易雙方都帶來較大的損失。同時，關系型交易會引發較大的機會主義行為，由于法律等剛性機制在化解沖突時成本很高，因此交易雙方在關系契約執行過程中，更多地依賴市場而不是法律實施機制。之后很多學者沿用了此概念，如Kong X[2]認為，關系型交易是商業關系網絡中的交易雙方由于長期合作建立相互信任關系，從而形成了隱性關系契約，并通過私下途徑進行信息交流與傳遞。趙秀云等[3]認為關系型交易是指企業與具有戰略合作關系的客戶通過貿易往來而形成的交易治理機制，是基于企業關系間信任而建立的外部非正式制度。

供應鏈上下游間的關系型交易源于市場環境的不成熟，信息非對稱程度較高，加大了市場信息壁壘，各交易主體獲取資本、勞動力等生產要素的成本以及公司間的交易成本均較高，從而阻礙了公司與供應商、客戶之間進行市場交易，提高了公司在市場上尋找新的交易伙伴的難度，使得企業對所獲取的交易渠道的依賴性更高，所以公司與供應商、客戶之間通過專用性投資而建立關系型契約的動機增強。Claessens et al.[4]認為企業在受法律保護的程度較低，且所在的市場不能有效地反映其信譽的情況下，更傾向于建立“關系型契約”來實現交易。夏立軍等[5]指出外部市場的不完善導致高昂的機會主義成本，阻礙了企業正常的市場交易，企業更傾向于構建關系交易網絡來降低交易成本，提高交易質量。李琳等[6]也有類似的看法，當市場化程度越高、法律環境越好，供應商客戶之間的交易成本越低，企業傾向于市場交易，反之，傾向于關系型交易。

（二）關系型交易測度

關系型交易的測度問題，目前一直困擾著學術界。由于中外會計準則至今未要求上市公司披露完整的供應鏈狀況，很難取得較為精確的數據對其進行測度。學者們嘗試過多種不同的度量方法，并不斷地加以發展與完善。目前常用的方法主要有：一是通過問卷調查并用量表打分的方法進行度量，但在調查指標的選取、如何確定各指標的權重等方面存在較大分歧。二是基于財務報表披露的信息以及在此基礎上衍生出來的指標。國內外文獻常用“前五大供應商購貨成本占總購貨成本比值”與“前五大客戶銷售收入占總銷售收入比值”來量化供應商/客戶關系[7]，這是目前信息披露條件下所反映的與“供應鏈關系型交易”相關度最高的信息，表達了企業關鍵供應商/客戶對公司的重要程度。當這個指標的數值越大，越能說明企業對供應商/客戶的依賴程度越高。在此基礎上也衍生出一些新的指標，如有學者構建了“前五大供應商購貨成本占比的赫芬達爾指數”以及“前五大銷售商銷售占比的赫芬達爾指數”來衡量供應鏈上下游關系程度。此外，還有學者考慮到關系型交易的穩定性因素，如陳正林[8]用上市公司連續三年的前五大供、銷比例的均值與方差之比來構建供應鏈集成關系。三是通過產業組織學的投入產出表數據量化行業層面的供應鏈關系交易。如Dou et al.[9]基于美國的投入產出表數據構造關于不同行業的供應商/客戶關系的衡量指標。

通過文獻回顧發現，關系型交易是市場環境不完善的產物，認識關系型交易的形成原因是深入理解關系型交易概念的重要前提。與市場交易模式不同，關系型交易模式更加依賴企業間的信任進行交易，因此關系型交易更加注重企業的聲譽等私有依賴機制。而隨著關系型交易研究的深入，有關關系型交易的度量方法也不斷發展，現有文獻對關系型交易的度量大多采取供應商/客戶的集中度指標，而僅靠集中度指標很難客觀反映企業關系型交易真實情況。受限于目前的數據披露，無法直接獲得關鍵供應商/客戶特征信息等反映關系型交易的關鍵數據，限制了對該問題的研究深度，這是關系型交易研究遇到的最大的瓶頸。endprint

二、關系型交易對企業的作用機制

根據資源依賴理論，交易主體間的資源相互依存、共生互動以及外部環境的支持是企業發展的必備條件。供應商與客戶的關系的特點決定了關系型交易對企業的作用機制錯綜復雜，是多方因素共同作用的結果，不僅包括供應鏈上下游之間相互合作形成的關系資本效應，還包括上下游之間由于依賴程度不對稱引發的機會主義行為所帶來的關系風險效應。此外，關系專用性投資也是關系型交易的一個重要特征，其對企業的影響也具有雙刃劍效應。因此，文獻中關系型交易對企業的作用機制主要從關系資本視角、關系風險視角以及關系專用性投資視角展開。

（一）關系資本視角

在供應鏈關系型交易中，當企業與供應商/客戶依賴程度較為對稱時，企業易與供應商/客戶間建立起緊密的合作關系，形成穩定的商業關系網絡，此時關系型交易更多地體現出關系資本特征，可以為企業獲得穩定的市場份額，能夠分享更多有價值的私有信息，企業借助重要客戶的信用獲得更多的信貸，甚至還可以通過與重要客戶聯合投資或獲得關系專用性投資降低經營成本、促進技術創新等，對企業的經營發展具有積極的作用。Johnson et al.[10]發現，由于關鍵客戶未來的銷售承諾以及穩定的合作關系，企業更易于得到資本市場的信賴，能獲得更高的IPO估值以及可持續發展能力。Patatoukas[11]認為具有關系型交易的企業對少量關鍵客戶進行銷售可以節約交易成本，更多的重復性銷售能夠提高經營效率，從而為企業帶來更多的收益。我國學者基于新興市場的轉軌經濟的背景進行研究，也有類似的發現。陳運森等[12]提出交易雙方通過關系型交易合作而建立的相互信任機制，有利于增加交易雙方信息溝通和交流，減少信息不對稱的不利影響，節省交易成本。吳應宇等[13]認為企業與供應商、客戶間的關聯交易相對于獨立交易來說，能夠減少信息成本、監督成本以及管理成本，從而節約交易費用，使企業獲得持續的經濟價值。

（二）關系風險視角

隨著企業的供應商/客戶集中度的增加，企業對供應商/客戶依賴程度呈現出不對稱狀態，由此所引發的話題引起學者們的重視。一方面，供應鏈上下游之間由于存在不同的利益目標以及信息不對稱程度，當客戶談判勢力較強時，可能存在為獲取有利競爭地位而損害其他企業利益的機會主義行為。另一方面，當企業的客戶集中度過高時，其本身就是一種潛在風險而更易于被市場所察覺。由此，認為關系風險包括議價能力差異所導致的利益被侵占風險以及客戶集中風險。

要理解利益被侵占風險，首先要理解議價能力，在20世紀50年代Schelling首次提出“議價能力”的概念，將其定義為談判雙方通過不同的談判策略與對方達成協議或者影響談判結果的能力。至20世紀80年代，Porter首次提出五力模型，將議價能力作為影響公司競爭力的重要因素，在此基礎上，學者們開始關注到供應鏈上下游企業的議價能力在企業交易的博弈過程中所起到的關鍵作用。隨著供應商與客戶間的依賴不對稱程度加深，企業與交易方之間的力量對比會發生變化。當依賴程度高于閾值，供應商或者客戶的議價能力會超過企業，從而導致他們對企業擁有絕對的控制力[14]。此時，具有議價優勢的對方會通過這種控制力對企業進行要挾，逼迫企業提供更多的私有信息。而企業在博弈過程中，由于談判勢力較弱，且又不愿意失去大客戶，只能被動地向對方提供過多的私有信息，從而導致企業的經濟利益被“侵占”，如被要求更多的額外條件，如降低價格、被迫提供商業信用等[15]，而這些都會給企業的業績帶來負面效應[16]。

除了利益被侵占風險以外，已有研究發現，客戶集中風險是關系風險重要的組成部分。美國SEC要求美國的上市公司必須披露“銷售額占公司收入10%以上的客戶信息以及對公司經營具有重要影響的客戶信息”。中國證監會2005年提出企業財務報告要披露“前五大客戶集中度”的指標來提示顯著的客戶集中度風險。客戶集中度風險主要來自于以下方面：第一，市場風險，企業過分依賴關鍵客戶的銷售，一旦關鍵客戶轉向其他供應商或者決定企業內部生產產品，不僅會失去現有的銷售份額，還會被作為一種“產品不好”的信號傳遞給其他顧客，促使他們更換供應商。尤其是當供應商市場競爭力較低時，市場上同質產品較多，客戶的轉換成本較低時[17]，再或者供應商經營產品較為單一，面臨被行業競爭者的掠奪風險較大時[18]，這種后果會更加嚴重。第二，現金流風險。關鍵客戶中斷交易導致客戶資源流失，或者關鍵客戶自身遇到財務困境或者破產清算，這都將給供應商企業造成未來銷售的損失繼而引發嚴重的現金流風險，不僅如此，企業還會由于之前提供大量的商業信用無法收回導致嚴重的呆賬壞賬損失[19]，進一步加大現金流損失風險。第三，資本市場風險。客戶過于集中容易被資本市場解讀為潛在的風險，影響其在資本市場的表現。Hertzel et al.[20]發現當關鍵客戶宣告破產時，這種負面效應會引發供應商的負面價格反應。Mihov et al.[21]發現關鍵客戶集中會比關鍵客戶分散的企業增加11%～15%的企業異質性風險。Dhaliwal et al.[22]發現面臨更高水平客戶集中度的公司具有更大的現金流風險，并會增加供應商的股權成本。Campello et al.[23]發現對關系型交易較為依賴的企業會受到銀行等金融機構更為苛刻的債務契約、更短的貸款期限和更高的貸款利息。

（三）關系專用性投資視角

關系型交易中一個重要特點來自于企業間的關系專用性投資，所謂“關系專用性投資”是指企業從與特定交易伙伴保持長期貿易關系的目的出發，對交易伙伴進行的具有專用性特征的資產投資。關系專用性投資的存在是建立于正式契約基礎上的一種信任機制[24]，也是一種因信任而發展起來的非正式外部治理機制。企業間的關系專用性投資有助于企業構建信任體系，降低交易成本，形成和擴展承諾機制，創造高水平關系租金、實現價值創造，并且貿易雙方合作關系越久，企業獲取的溢價就越多[25]。作為一種關系型契約，關系投資的實施往往是以雙邊長期合作形成的關系為基礎。這一方面可以促成雙邊的合作，表現為企業與主要供應商/客戶商業貿易往來關系更加穩定。但另一方面也會形成雙邊的壟斷，表現為交易雙方的相互依賴程度不斷增強，投資的資產具有較高的專用性程度，更容易形成交易雙方鎖定，使交易伙伴都無法輕易退出交易。而這會引發具有機會主義傾向的交易方更多的討價還價以謀求更多的私利，同時由于交易雙方信息不對稱，交易伙伴很難及時、準確地獲得對方的私有信息，更加難以預測交易何時終止，由此給交易伙伴帶來較高的損失[17]。為了增強投資方對未來長期合作的信心，降低其對企業履約動機及履約能力的機會主義風險的擔心，當企業與投資方之間建立關系契約時，企業往往會通過多種財務決策安排來提供“可置信承諾”，這是締結并穩定契約關系之關鍵所在。endprint

通過文獻回顧發現，關系型交易對企業的作用機制較為復雜，不僅具有動態變化特征，而且呈現“競爭合作”雙重性質，當交易雙方勢力均等時，交易雙方更易于建立緊密的合作關系，更多地體現出關系資本性。當交易雙方的談判勢力不均衡時，優勢一方又存在為獲取有利競爭地位而損害其他企業利益的機會主義行為，給弱勢方帶來更多的關系風險，而客戶集中又易被資本市場解讀為潛在風險，加劇關系風險程度。此外，由于供應鏈上下游間關系專用性投資的存在，使得關系型交易的作用機制更加復雜。

三、關系型交易對財務決策影響

區別于市場化依賴國家治理機制保障的平等競爭以及市場價格進行治理的模式，關系型交易模式更加依賴于聲譽等私有治理機制。因此，關系型交易在會計計量、信息披露、審計鑒證、籌資效率財務行為等方面與市場化交易模式具有較大的差別。

（一）會計穩健性

Hui et al.[17]研究了交易雙方議價能力對會計穩健性的影響效應，發現當供應商/客戶具有談判優勢時，企業會傾向于保持會計穩健性以顯示業績良好，以此來作為對契約方的承諾，維持彼此長期的合作關系。王雄元等[26]從交易雙方的議價能力角度來考察對會計穩健性的影響，研究發現客戶強勢的議價能力會促使供應商提高會計穩健程度，且企業間關系專用性投資越多或者產品的獨特性越強時，這種效應會增強。而客戶的市場競爭環境越激烈時，這種效應會被弱化。

（二）盈余管理策略

Raman et al.[27]認為企業為了達到“可置信的承諾”對會計信息質量提出的更高要求，會通過應計盈余管理的手段來粉飾企業的盈余信息，以實現對交易伙伴的虛假承諾。但這種盈余管理手段具有一定的風險性，一旦這種手段被交易伙伴所識別，雙方的關系型契約會就此被破壞。Dou et al.[9]認為公司通過平滑盈余向供應商/客戶提供信息，能夠減少契約方對不完全契約的潛在違約風險的擔心，以增加這種有價值的關系專用性投資。林鐘高等[28]對我國上市公司關系型交易進行考察后，發現企業間的關系專用性投資會影響企業盈余管理程度，尤其在制度環境落后的地區，企業為了維護關系專用性資產的價值，更偏向于通過平滑盈余來粉飾業績，以向投資者傳遞有用的私有信息。

（三）會計信息披露

Chen et al.[29]從會計信息質量角度進行研究后，發現企業為了吸引更多的關系專用性投資，會自愿采用更加嚴格、保守的會計政策，提供更為穩健的會計信息，以滿足投資方對企業較高的會計信息質量要求。Cao et al.[30]從盈利預測的角度考察關鍵客戶關系對企業自愿性信息披露的影響。發現關鍵客戶較為集中的公司更愿意進行盈利預測，尤其是當關系專用性投資較為重要時，這種效應更加明顯。Cen et al.[31]從或有訴訟損失信息披露的角度考察供應鏈關系對會計信息披露的影響效應。發現客戶關系較為重要的企業會戰略性披露或有訴訟損失信息，以減少客戶對合作風險的擔心。

（四）審計鑒證

Myers et al.[32]認為企業間的關系專門化投資有利于延長審計任期，提升審計質量。但他進一步發現除了聲譽所發揮的承諾性動機外，隨著審計師任期的延長，審計師對特定客戶的專門知識和風險更加了解，這有助于其提升專業能力，減少對管理者依賴，更有助于提高審計質量，延長審計任期。張敏等[7]認為公司會通過聘用高質量的審計師向供應商/客戶發送自身財務狀況良好的信號。方紅星等[33]通過對供應鏈關系型交易所、盈余管理以及審計師行為三者關系進行研究，發現由關系型交易所引起的盈余管理程度越大，審計師出具無保留審計意見概率越小，同時對審計收費越高。

（五）資本結構方面

對于關系型交易對企業資本結構的影響效應問題，已有研究尚未得出統一結論。首先，基于關系專用型投資的視角，企業為了吸引供應商/客戶投資關系專用性資產，打消其對于合作風險的擔心，會保持較低的財務杠桿作為承諾，以顯示自身財務狀況良好。該觀點最早由Titman[34]提出。Banerjee et al.[35]也發現客戶由于提供了關系專用性資產而承擔較大的風險，一旦企業破產清算，其專用性投資會由于高昂的轉換成本而毀損價值，甚至失去價值，因此，企業會選擇保持低的財務杠桿作為對客戶的“可置信的承諾”以顯示其財務狀況穩健，從而打消客戶對風險的擔心。徐虹等[36]從關系契約與規則契約的視角研究財務杠桿水平，發現客戶關系投資越多，企業會選擇較低的財務杠桿水平。其次，基于關系資本的視角，認為企業與關鍵客戶建立關系型交易可以為企業獲得穩定的市場份額、分享更多有價值的私有信息、降低經營成本、提高經營效率等，被視為有利資本，更易于獲得資本市場的借款優勢。Li et al.[37]發現企業與客戶關系越緊密，越能夠有效降低債務利差和保證貸款的安全性并延長貸款的期限。江偉等[38]發現，企業的長期銀行貸款與客戶集中度呈倒U型關系。在一定范圍內，隨著客戶集中度的上升，企業更易獲得銀行的長期貸款。最后，基于關系風險的視角，Itzkowitz[19]認為企業客戶集中度過高時，一旦客戶中斷交易或尋找新的合作伙伴導致客戶資源流失，或者關鍵客戶自身遇到財務困境或者破產清算，這都可能給企業帶來嚴重的經營風險，甚至現金流風險以及壞賬損失風險，因此企業會持有更多的現金作為預防，而趙秀云等[3]認為這種情況在我國更加突出，尤其對于市場地位低的非國有中小企業，客戶越集中，企業持有現金的預防性動機越強烈。

關于財務研究領域的關系型交易問題的研究，除了以上基本問題以外，近年來該方面的研究進一步延伸到企業其他的財務行為，如投資行為、股利政策、高管薪酬、融資效率、避稅行為等，由于篇幅問題，這里不一一贅述。

通過以上對關系型交易的財務后果研究的梳理發現，雖然企業間通過供應鏈上下游關系所建立的商業關系網絡作為企業的關系資本得到大家的認可，但越來越多的財務學者對交易雙方權力失衡以及關系風險所引發的問題更加關注。而企業在應對關系風險時通常會采取“適應”的財務戰略，以最大限度地減少關系特定的財務風險和交易風險的方式來配合企業的經營模式。這種適應的策略體現在財務決策中，往往表現為企業選擇更為保守的財務政策以實施適應戰略。而這種保守的財務策略的實施動機不僅包括企業對交易對方的戰略承諾性動機，還包括對潛在關系風險的預防性動機。endprint

關于關系型交易對財務決策的影響效應的研究仍存在以下不足：第一，從研究范圍來看，已有文獻僅研究到保守的財務策略在關系型交易中所發揮的能動性作用，但對這種財務策略給企業帶來的經濟后果的研究較為匱乏，從而忽略了經濟行為背后的本質特征的探究。第二，從研究方法角度來看，已有文獻更偏重于利用上市公司大樣本進行實證研究，而受限于關系型交易的數據限制，實證結果很可能與企業實際有所偏差。第三，從研究深度來看，雖然近年來關系型交易相關話題引起很多學者的關注，但主要是基于傳統的供應鏈產業生態的研究。隨著我國供給側改革等經濟的新常態發展，關系型交易的微觀治理問題的研究也會呈現出新的變化，而這些研究目前較為欠缺。

四、主要結論與研究展望

我國作為轉型經濟體國家具有濃厚的關系本位特征，企業間的關系型交易已然成為企業間的主要契約模式。關系型交易對企業經營發展、財務決策以及公司價值都有著重要的影響。因此，該概念逐漸受到理論界和實務界的追捧，并逐漸拓展公司財務研究領域。但目前從財務視角對這一主題的研究仍在發展之中，許多理論問題尚未形成一致觀點。通過梳理國內外相關文獻，對關系型交易的內涵、測量方法，對企業的作用機制以及對財務決策的影響效應等方面的研究成果進行回顧及述評。筆者認為，未來關于財務領域內的關系型交易問題的研究可以著重圍繞以下方面展開。

第一，加強對中國情境下關系型交易內涵的深刻理解，發展更具有針對性的關系型交易的衡量方式。在中國這種注重“關系”文化的社會背景以及“轉型+轉軌”的經濟背景下，探究關系型交易對企業的影響效應問題對更好地理解中國社會和中國經濟更具有意義。但如何理解中國情境下關系型交易的內涵，既能夠抓住關系型交易的本質特征，又能夠做到通過科學的方法對其進行科學的評估以保證其合理性仍具有挑戰性。同時，隨著“互聯網+”經濟時代的來臨，傳統的供應鏈產業生態被改變，互聯網模式下供應鏈、產業鏈甚至價值鏈被重新塑造，那么關系型交易在“互聯網+”時代又呈現出哪些不同于傳統經濟時代模式的特征都值得進一步探索。

第二，加強關系型交易對財務決策作用機制的深入研究。目前供應鏈關系型交易對財務決策的影響效應的相關研究中，現有文獻側重于對關系型交易的“關系資本”或“關系風險”單一特征的關注，而現實中，交易主體間往往同時呈現出“競爭合作”雙重特征，這加大了關系型交易的復雜性。如何科學地剖析關系型交易的復雜性，并制定有效的財務策略，這是需要進一步研究的課題。

第三，強化財務策略應對關系型交易的經濟后果研究。已有文獻僅研究到保守的財務策略在關系型交易中所發揮的能動性作用，但對這種財務策略給企業帶來的經濟后果的研究較為匱乏，從而忽略了經濟行為背后的本質特征的探究。因此，結合我國特有制度背景加強對財務柔性決策在應對關系型交易中可能會產生的經濟后果的研究，可以為科學地認清關系型交易的本質提供參考。

第四，探索更加科學的關系型交易的度量方法。為了突破關系型交易數據的限制，未來的研究期待從兩方面著手，一是考慮通過案例研究的方式，深入剖析關系型交易的本質特征，加深關系型交易問題的研究深度；二是通過跨學科的交叉研究，建立科學模型來測度企業間關系型交易程度，以期深入研究相關問題。

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