“三駕馬車”跑出增長加速度

今年以來，中國石化貴州六盤水石油緊抓市場消費回暖的有利時機，以當季優惠活動為抓手，讓管理、營銷、考核“三駕馬車”并駕齊驅，協同發力，助推易捷服務自有品牌商品銷量大幅提升。

一季度，該公司實現自有商品銷售同比增長96%，位列全省第一，奪得首季開門紅。

靶向發力 精細化管理

公司錨定目標任務，切實把握營銷時機，組織召開專題工作會議，做好活動宣貫，建立易捷服務商品全流程管理機制，圍繞新春狂歡節、出行養車節等專項活動做足文章，科學測算、合理分解下達自有商品銷售計劃。

公司從機關本部到加油站一線員工，均嚴格落實全員營銷機制。

“營銷中心（非油品）要制定相關的激勵考核辦法，結合分公司實際情況，可以在省公司方案上加大激勵政策，鼓勵一線員工多開口。”在2月6日上午的經營分析專題會議上，分管領導廖經理對激勵方案進行再次強調。

六盤水石油從營銷策劃、運營指導、過程跟蹤、成效評估等方面進行全環節清單化管理，以管理促成效。

雙輪驅動 場景化營銷

堅持線上+線下相結合的方式，全面發力。

“張大姐，您看這款鷗露紙，有卷筒裝、抽裝及便捷小包裝，可以滿足出差、居家、辦公不同場景使用。今天有活動，比之前更劃算了。”3月18日，在六盤水石油鳳凰加油站，員工黃慶升給常客介紹商品活動時說。

公司以市場為導向，將商品賣點與用戶場景需求相對接，開展市場調查，貼近客戶需求，引導客戶將商品與場景聯想在一起，有效觸動客戶買點，引起情感共鳴。

同時，統籌制定自有品牌水、紙、大米等商品的銷售策略，通過商品搭售、優惠換購、E積分兌換等多種形式提升銷量。

“小黃，謝謝你幫忙把紙送到我的車上。這次活動真劃算，我多囤一點。”客戶邊和黃慶升搬紙便說。當天，客戶張大姐下單購買了240余元的鷗露紙產品。

公司督促指導各級門店抓好商品陳列及氛圍打造，利用微信朋友圈、客戶群及抖音等線上平臺，大力宣傳促銷活動信息，充分吸引客戶進店，圍繞標準化陳列、氛圍打造、提升熱度等多個方面，提升當季活動營銷熱度，拓寬銷售渠道，擴大銷售機會。

“沒錯，李哥。你在抖音上看到的活動是真的。我們的新春狂歡節時間快結束了，想買東西現在最劃算。”2月26日下午，六盤水石油清碧加油站員工岑振接到客戶詢問活動電話。他向客戶詳細介紹商品優惠，引導客戶前來購買。

易捷新春狂歡節期間，六盤水石油累計走訪大客戶254戶，成交額及完成率均排名全省第一。

堅持“站內+站外”齊推進，共同提升。

公司以站為單位，開展工業、車用尿素、尾氣處理液及潤滑油市場走訪，及時了解客戶需求，并提供送貨上門服務，當好客戶管家，實現銷量穩步提升。

年初，六盤水石油積極與政府溝通協調，申請地方年貨節展銷會資格。

“您好，這款茅臺王子酒是我們今天的主打產品。它醬香濃郁、回味悠長，和茅臺酒同宗同源，一脈相承。現在價格相比原來有8折優惠，看了這么久，帶上兩瓶回家試試？”1月18日，在鐘山區年貨節展銷會上，六盤水石油鳳凰加油站員工陳麗向客戶推薦商品時說。

公司充分利用展銷會的機會，重點銷售刺梨原液、易捷小町米、賴茅系列酒等自有商品，激發客戶購買欲望。當天，公司實現銷售額3萬余元。

公司積極倡導加油站推進“走出去、引進來”的銷售模式，大力推廣進企業、進商超、進集市、進社區，做成大單，牢牢占據市場。

目標導向 人性化考核

公司明確各縣區公司及加油站每月、每周及每天任務，定期召開例會，對自有商品銷售情況排名進行通報，發布“紅黃榜”，營造比學趕幫超的良性競爭氛圍，總結先進站點經驗并在全區范圍內廣泛傳播。

同時，公司把員工收入和銷售業績掛鉤，充分激發員工積極性。安排分公司督導小組通過視頻監控+線下檢查兩種方式，檢查商品到貨、陳列、質量、服務等情況，確保促銷效率，為商品大賣夯實基礎。

“分公司今天下發的思維導圖和溝通話術，大家要認真學習。看思維導圖能快速知道活動內容及各類商品優惠活動，可以幫助我們更好地在現場推薦。特別是張凡，作為新員工，推銷話術一定要多學、多看、多問，避免走彎路。”2月2日上午，在六盤水石油紅山加油二站，站長張德林利用站務會教員工熟悉活動方案及內容，從自有商品質量、用券方法及優惠情況等方面進行重點推介，確保營銷政策落到客戶身上。

未來，六盤水石油將持續加強主題營銷活動開展力度，深挖市場需求，有效開發潛在客戶，深耕易捷自有品牌商品市場，將活動滲透到每一位客戶，同時強化門店及現場服務，提高一線員工推介服務質量，努力助推易捷自有品牌商品銷量再創佳績。

責任編輯：曲紹楠