4個助推“第二副眼鏡”銷售的小秘密

譯/豐 華

4個助推“第二副眼鏡”銷售的小秘密

譯/豐 華

所有人都知道附加銷售能提高銷售額，但對于怎樣做到這一點，卻很少能給出明確答案。

對于眼鏡店主來說，如果你還沒有確立“第二副眼鏡”的銷售策略，或者你已經有了類似的嘗試，都不妨看看下面幾位同行的“秘密武器”，并和自己的店員進行分享。也許你能從中找到更好的方法，完善自己的組合銷售策略，從而提高門店的銷售額。

小貼士：

如果顧客對價格有異議，可以準備兩套方案——一套針對當時推薦的產品，另一套則略低一級，即選擇價格稍低的鏡架或鏡片。

秘密1：點評

Margot & Camille Optique

賓夕法尼亞州費城

Valerie Vittu

在為顧客提供購買建議時，推薦一副超大框鏡架（搭配透明鏡片）和一副框型較小的鏡架（漸進片適用）。當顧客分別試戴兩副眼鏡時，向其說明超大框像時尚太陽鏡一樣好看，或者用小框架配一副老花鏡也是理想選擇。這樣就在顧客心里埋下了增售的種子。點評時要做到盡量自然，如此一來，10個顧客中有9個都會跟著詢問、嘗試太陽鏡和/或老花鏡。

切記：不要給顧客提供過多選擇，因為這會讓他們感到不知所措，難以作出購買決定。

秘密2：贊美

Sterling Optical Franchisee

賓夕法尼亞州North Wales

Gary Kaschak

平時多留意店員如何向顧客推介、銷售“第二副眼鏡”。通常我會先看顧客購買第一副眼鏡時能否享受保險或某類折扣券、優惠計劃，然后告訴他們：“這能讓你省下一大筆錢?！碑斎?，無論你說什么，真誠和熱情都是必需的。

一般顧客聽到我這么說都會覺得很開心，而且潛意識里也會認為購買第一副眼鏡的錢比他們預計的要少得多。這樣就為其他產品的銷售留出了空間。

不過，時間點的選擇非常關鍵。在顧客已經選定第一副眼鏡后，就不好再推薦第二副眼鏡了。關于第二副眼鏡的銷售引導得從和顧客搭上話的那一刻就開始了。

秘密3：協力

Eyecarecenter

北卡羅來納州Rocky Mount

Allan Barker

提高附加銷售最重要的方面在于專業驗光師/視光醫生的參與。他們的推薦非常非常重要。在整個銷售過程中，驗光師和視光醫生扮演著類似催化劑的角色，能幫助店員和配鏡師打開話題，帶來理想的銷售結果。

要做到這一點，需要各方面的協同作戰。銷售工作應從驗光室開始，之后驗光師陪著顧客走到產品展示區并將其托付給店員，同時當面說明顧客的購買需求——在這整個過程中，刺激增售的動因是一點一點累計起來的，這種做法80%的時候都能奏效。

秘密4：教育

Premier Vision Group

俄亥俄州Bowling Green

Mile Brujic

店里的每個人都應將顧客的最佳利益放在最重要的位置。這也就意味著驗光師在驗光時要適當地教育顧客怎樣才能在不同的環境中擁有最好的視力矯正效果，而要達到這樣的效果，一副眼鏡是遠遠不夠的。

同時，所有店員都應充分理解并接受“一人多鏡”的眼鏡文化，在推薦產品時才能自然而然地遵循這種銷售策略。盡管最后是否選擇多副眼鏡，決定權在顧客手里，但我們要讓顧客知道他們可以通過選擇不同的眼鏡，在各種場合中都能擁有更好的表現。

為了刺激“第二副眼鏡”的銷售，Sterling Optical Franchisee的Gary Kaschak告訴他的員工在與顧客溝通時，可以酌情提出以下7個簡短但又能引人深思的問題：

1.“你是否每天都要長時間使用電腦？”→推薦電腦護目鏡或數字眼鏡、智能眼鏡。

2.“你經常開車嗎？長期待在戶外嗎？”→推薦偏光太陽鏡、變色鏡片等。

3.“你的工作場所是否比較臟或環境類似于工廠？”→推薦僅僅為了應對工作、價格不高的產品。

4.“你習慣躺著、斜靠著看電視嗎？”→推薦單光鏡片及相關產品。

5.“你會參與身體接觸類的運動項目嗎？”→推薦運動眼鏡。

6.“你知道為了以防萬一，每個人至少都要有兩副眼鏡嗎？”

7.“你知道需要時常換戴框架眼鏡，才能讓眼睛得到放松、休息的機會嗎？”→針對隱形眼鏡佩戴者。 ?