如何打造現代商貿物流企業
——傳統鹽業公司轉型發展路徑初探

吳科 李曉東 朱瑞婷

如何打造現代商貿物流企業
——傳統鹽業公司轉型發展路徑初探

吳科 李曉東 朱瑞婷

2016年，堅持“建立一個新的商業模式，打造渠道服務和信息交互兩個平臺，建立凝聚、激勵和約束三個機制，掌握產品、渠道、物流和品牌四種資源”的戰略發展思路，落實“開源節流、提質增效、控制風險、保值保量、開放合作、創新發展”的改革措施，努力做到搶抓機遇，加快轉型發展。

一、以滿足客戶需求為中心，強化市場營銷

（一）強化競爭機制

隨著鹽改政策的實施，全國鹽業市場迎來了前所未有的競爭態勢，在產大于銷的供需矛盾影響下，過剩的產能必然促使行業價格走低，原來進入門檻就低的鹽業市場在失去了唯一的專營區域限制和價格壁壘的情況下，將會快速進入市場主體之間相互爭奪市場，搶占份額的混亂局面，并將在較長一段時期處于低價競爭環境。鹽業公司面對在所難免的價格戰，應加快完善市場化的定價機制，充分利用在行業內的資本和市場掌控優勢，采取主動競爭的定價策略，率先降價，迫使跟進者很難或者無力付出更大成本代價來支撐，從而達到阻止競爭對手進入的目的。

（二）提高市場占有率和品牌覆蓋率

面對殘酷的市場競爭，鹽業公司唯有放下幻想，勇敢地運用一切競爭手段，以市場占有為核心，鞏固和發展客戶關系，占有更多市場份額，確保公司主營業務的市場掌控地位。一是鞏固深化本土市場，運用各種能提高消費者和用戶見面率的簡單高效的宣傳方式，高密度地強化鹽業公司國有企業品牌和自有產品品牌。二是逐步拓展周邊市場，通過自然經濟流向和物流倉儲服務，實現市場拓展。三是有效開發省外市場，采取產品差異化和目標市場集中戰略，有序開發省外市場。

（三）強化多種商品經營

鹽業市場競爭必然導致作為食鹽專營企業的鹽業公司原有的營收規模和利潤大幅下降，單純的依靠鹽品經營已無法支撐公司的生存和發展，充分利用專營積累的各種資源優勢，聚焦拓展多種商品經營是鹽業公司的必然選擇。在挖掘單品市場深度的同時，拓寬多種商品市場的廣度。

二、以構建核心商業價值為導向，加快推進供應鏈平臺建設

（一）加快推進銷售網絡建設。精確瞄準以家庭消費、餐飲消費和食品加工消費為目標客戶群體的細分市場

1．食品加工市場渠道建設

一是針對不同食品加工企業客戶需求，制定個性化的解決方案，加強供應商庫存管理（VMI），與其簽訂長期戰略合作協議。

二是良性談判，深度合作，食品加工企業的食品加工用鹽由鹽業公司提供（讓利、優惠價格服務）并做優質鹽品認證，認證標識呈現在食品的包裝上和品牌傳播中。三是食品加工企業所生產的商品以優惠價格提供給鹽業公司，由鹽業公司代理，經銷以及品牌推廣。

2．餐飲服務市場渠道建設

一是與知名餐廳聯盟，在餐廳菜單或菜品展示中將優質鹽品認證作為安全食鹽的品質認證，培養消費者對餐廳食用鹽的品牌認知度，通過捆綁餐廳等渠道食用鹽選擇路徑，增加餐飲市場鹽業公司食用鹽份額。

二是對餐飲食堂集團客戶采取招標、談判等方式，建立穩定的質量合格、價格實惠、方便快捷的銷售服務體系。

3．家庭消費市場渠道建設

回歸商業本身，強化鹽業公司的營銷服務功能，打造“鹽業公司區域營銷服務中心”，有效服務以家庭消費為主的客戶渠道。鹽業公司服務平臺作為區域零售商采購物流服務中心，服務于區域零售商，通過強大的采購體系和物流體系，加強對零售商終端的增值服務，換一種方式掌控終端。營銷中心通過兩種運營模式，一是以供應商為服務半徑劃分實體中心，二是以行業客戶為中心劃分虛擬中心。

大型商超：戰略聯盟。建設產品體驗區域。

社區超市（便利店）：打造銷售專柜，強化渠道規模上量。

分散型農村超市、零售店：改良升級農家超市為鹽業公司全線產品零售商，實現統一的服務。

（二）加快推進供應鏈管理信息化建設。全面引進ERP（企業資源計劃）企業管理軟件，該軟件應用將極大優化公司內部業務流程和管理決策

從采購管理、倉儲管理、物流管理、分銷管理、客戶關系管理、財務管理、人力資源管理的整個企業供應鏈實行有效的智能化管理。同時把經營過程中的有關各方，如：供應商、制造商、分銷網絡、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，能夠有效地安排企業產、供、銷活動，滿足公司利用一切市場資源快速高效的配置需求，從而進一步提高效率，在市場上獲得競爭優勢。

（三）加快推進倉儲物流體系建設

一是加快推動物流區域中心或分撥中心的現代倉儲設施建設，推進以各縣域公司為配送站點的硬件設施升級改造增強配送能力。二是利用公司經營產品，設立專門的物流事業部或物流公司，努力打造商貿物流平臺，大力發展商品倉儲、物流、配送業務，提供代儲代運管理服務，創造服務效益。盡可能實現公司多元收益。加速推進倉儲物流體系配套建設，并通過整合社會物流和快遞資源再造物流配送流程體系，降低物流成本，提高最后一公里配送效率。

（四）加快推動供應鏈金融平臺建設

隨著市場競爭加劇，賒銷將成為交易的主流方式，處在供應鏈中連接上下游的鹽業公司，充分利用自身的核心地位和企業信譽，與相關商業銀行和投資基金等其他融資機構合作。通過承兌、票據、信用證等延期支付工具，以及融資理財服務，向上游供應商提供貨款及時收達的便利，或者向下游分銷商提供預付款代付及存貨融資（倉單質押融資）服務。

通過為整個供應鏈系統提供金融支持，一方面解決了與公司利益相關企業融資難和供應鏈失衡的問題，更重要是將銀行信用融入上、下游企業的購銷行為，實現上下游客戶間的資信捆綁，增強了銀、企、商三方合作的商業信用，促進公司與核心客戶建立長期戰略協同關系，提升供應鏈的競爭能力。

三、以增強市場競爭力為核心，創新商業模式

（一）在控制好風險的基礎上，堅持發展現代商貿物流的戰略定位，探索能向消費者提供獨特價值的產品和服務的差異化業務系統

通過確定自身與眾不同的實施能力，提高競爭者進入門檻，確保利潤來源持續不受侵犯。

一是創建工廠直達終端客戶（F2B）的商品流通模式，鹽業公司和制鹽廠商通過產銷合作，鹽業公司把制造工廠的產品或者是把貼牌加工產品直接通過終端送達消費者，省去中間環節，實現客戶性價比價值最大化。

二是開展大宗商品貿易業務和異業合作項目。選擇資信良好的大中型國有企業作為大宗商品貿易業務的上下游合作商，利用公司資金和信譽優勢，在做好風控體系的前提下，運行大宗貿易業務，有效實現公司規模效益。與保險、銀行、郵政等金融服務機構通過產品和渠道資源共享進行互利的捆綁銷售，實現低成本的市場推廣，以開辟新的市場和營銷網絡。

三是聯合產銷企業與專業研究機構成立鹽品研發研究院(研發中心)。各制鹽廠以股權形式入股，共同研發適合全國市場鹽產品，立足省內，面向全國。聯合制鹽企業共同打造核心產區保護的品牌認證。并在制鹽包裝上統一標注，強化識別。

四是積極構建線下、線上全渠道（O2O）營銷模式，通過線上（電商平臺）選購、下單、支付，線下（實體店）接單、體驗、配送服務，實現線上線下相融合的組合服務體驗價值。

五是建立與特定客戶群體的會員制關系，通過對重點客戶和消費者提供只要一次性消費，就可終身享受會員折扣服務，并有機會參與市場利潤分配的服務項目，增強重要客戶的利益粘性，有效提高客戶忠誠度，通過會員的口碑傳播，銷售倍增，實現會員價值最大化。（F2B+O2O+會員制）。

（二）結合公司制改造，從財務、客戶、內部流程和資源管理四個層面重塑公司治理結構、激勵機制、管理程序和路徑

1.從財務層面：一是通過改善成本結構和提高資產利用率，牢固樹立現金流為核心的財務管理理念，有效獲取現金收入，增強盈利能力。二是通過增加和保留有價值的關系性客戶與交易性客戶形成收入組合，創造增量利潤。

2.從客戶層面：一是通過向客戶提供合理價格、高品質、多元集成化產品，滿足客戶功能性選擇需求。同時通過提供多種服務成為客戶信賴的理財顧問，提高客戶滿意度；二是通過客戶經理制和會員制，深化客戶關系，實施客戶親密戰略。除了提供需要的產品和服務以外，分別從社會、自身、家庭、職場四個緯度，深度開發與客戶利益相關的增值服務，優化關系客戶和交易性客戶結構（70/30）以增強重點客戶的利益粘性和忠誠度提高客戶的保持率；三是通過打造安全放心品牌，不斷提升自主品牌的市場影響力。

3.從內部流程層面：一是通過建立產品質量追溯體系，使質量事故最小化；二是通過建立靠近一線的營銷中心和市場定價機制，提高市場需求快速響應，有效降低單位客戶服務成本，提高運營管理效率；三是通過進一步細分客戶，針對客戶的多種需求，轉向合適的渠道，向客戶提供滿足其多種需求的多種相關服務和產品，拓寬交叉銷售產品線，增加高價值客戶的數量，加強客戶管理；四是通過合資、合作、同盟、競合等方式在區域市場與相關制鹽企業實現產銷聯合，有效掌控產品研發資源，不斷開發新產品，提高單位客戶收入，推動產品創新；五是通過建設多元化的社區服務平臺，培養高素質員工，按照為客戶提供優質產品和滿意服務為基本原則，全面考慮對客戶、社區、供應商和環境的影響，自覺承擔社會責任，提升企業形象。

4.從資源管理層面：一是以發展目標為依據，盤點組織架構。為適應公司的改革和轉型，全面、客觀的評價和分析現有的組織架構能否適應公司發展目標，充分利用公司各類資源，探索符合公司發展的新型組織架構。

二是以業務流程為基礎，盤點崗位設置。圍繞公司發展目標，盤點現有崗位設置是否符合再造后業務流程的需要，通過對崗位設置進行固化，對專業能力進行細化，制定科學公開的用人流程和評估方法；有的放矢地開展員工培訓教育；必要時用市場化手段引進符合公司發展的職業經理人，全面提升員工整體素質。

三是以績效考核為導向，盤點人力成本。通過對人均利潤額、人工成本占銷售額比例等的盤點和對未來公司發展前景的預判，以全員績效考核為導向，以優勝劣汰、留住人才為原則，以“三定方案”為基礎，制定公平公正的考核制度、行之有效的激勵機制，逐步形成人力資源管理和人工成本控制的市場化操作模式。

總之，在國企改革和行業改革的新時期，人力資源管理必須轉變理念，強調戰略性人力資源管理；優化提升管理水平，完善系統教育培訓體系；轉變用人機制；持續把握管理變革，充分發揮人力資源職能作用。

信息資源：在大數據時代背景下，數據信息是企業核心利益，必須加強以以數據為核心的信息化應用能力。通過建立完善產品質量追溯系統、語音交互系統、業務組合規劃系統、客戶關系管理系統、客戶盈利分析系統、產品和服務項目研發系統以及員工管理系統等信息組合系統，保證戰略信息的可利用性；

組織資源：一是通過創建客戶中心型企業文化，利用鹽商學苑平臺，打造公司為學習型企業；二是按照客戶需求流向，重構四個團隊，弱化管理團隊，繼續整合區域性支公司，強化市場營銷和一線銷售團隊；三是建立專業的電子商務運營團隊，負責公司電商平臺的運作。

“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海”。盡管作為傳統行業的鹽業公司的改革前路困難重重，但我們必須勇敢面對，奮勇前行。以開放合作的姿態，充分釋放國有資本的優勢和活力，有效整合產業資源，在改革競爭中不斷提升適應市場經濟環境的能力，謀求企業新的生存和發展機遇，努力構建互利共贏的生態，最終實現鹽業公司健康可持續發展。

（作者：四川鹽業公司達州鹽業分公司）

（編輯：李紅艷）