凝聚千商 共享醬香
—— 從“國臺中國行”看國臺競爭力

文/杜 杜

凝聚千商 共享醬香
—— 從“國臺中國行”看國臺競爭力

文/杜 杜

未來已來。

2017年以茅臺引領的中國醬酒財富商機很熱，而國臺很火，自7月盛大啟幕“凝聚千商，共享醬香--國臺中國行”大型巡回招商會，短短一個月，如燎原之火，先后在山東海陽、貴州仁懷、浙江杭州、江蘇南京、廣東東莞、廣東佛山、河南鄭州、福建福州、福建泉州等地接連召開了8輪大型招商會，每行一處，人數均在400-1000人。千商匯聚一堂，共商醬酒財富新商機，國臺的擴網固網的深化布局也取得了實質性的進展。

搭乘著“醬滿中國”之東風，茅臺鎮第二大釀酒企業——“貴州國臺酒，醬香新領袖”的國臺，又是憑借著什么，國臺有何核心競爭力能夠在中國白酒版圖上南征北戰，布下天絡地網的呢？

產品功力

中國白酒十三大香型，口味風格不計其數，長期的消費習慣下眾口難調是不爭的事實。但盡管如此，說到白酒品質，茅臺的產品力卻是有口皆碑。而同樣位于茅臺鎮7.5平方公里核心醬酒產區的貴州國臺酒也是如此，離開茅臺鎮釀不出茅臺酒，同樣，離開茅臺鎮也釀不出國臺酒。

與茅臺一樣，國臺同樣堅持只用當地自有糧食基地的糯紅高粱作為釀酒原料，同樣堅守“端午制曲、重陽下沙、9次蒸煮、8次發酵、7次取酒”的“987”古法工藝，每一瓶國臺酒，從投糧釀造到上市銷售，都要歷經30道工序和165個環節，用整整一年完成基酒釀造，再經歷至少5年1800多天的原產地窖藏。

也難怪經過這堪稱“九九八十一難”復雜釀造工藝，醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚、回味悠長、空杯留香持久的“國臺·國標酒”，會有酒水大商盛贊“超茅了”。

“出了茅臺鎮，釀不出茅臺酒”，這句業界耳熟能詳的口號宣示的其實不僅僅是茅臺鎮的地理環境對釀造醬香型白酒的重要意義，也蘊含了以茅臺、國臺為代表的茅臺鎮核心醬酒企業的匠人精神與品質自信。

品牌張力

7月24日，上市公司貴州茅臺盤中股價上探至485.35元，市值6115.41億，穩坐全球烈性酒第一品牌。而早在今天4月，在英國品牌評估機構Brand Finance發布“2017全球烈酒品牌價值50強”排行榜上，茅臺蟬聯榜首，品牌價值高達57.71億美元。

這是醬酒王者的巨大品牌魅力，國臺與有榮焉。在茅臺強勁帶領下，醬香型白酒在全國市場高歌猛進、攻城略地、喜報頻傳，國臺也是持續發力，在中國白酒版圖上北上南下，讓醬酒軍團聲勢大振。

早在1999年,中國現代中藥國際化領軍企業·大健康領航品牌——天士力控股集團，到茅臺鎮考察投資，慧眼識珠，在收購一家老字號釀酒企業的基礎上，先后興建了國臺酒業、國臺酒莊。到2016年，年產能達到5000噸，庫存年份超過5年的老酒2萬余噸，中高檔產品實現了316%的增幅，每年為地方貢獻稅收約3個億。

經過近20年發展，累計30億元投資，國臺已發展成為政府授牌、行業認可、社會公認的茅臺鎮第二大釀酒企業。而從品牌層面看，國臺兩獲“布魯塞爾國際金獎”、兩獲“貴州十大名酒”、“中國馳名商標”及“美國第73屆WSWA烈酒大賽中國白酒唯一金獎”等榮譽稱號，品牌價值也達到74.36億元，牢牢鞏固了“貴州國臺酒·醬香新領袖”的品牌地位，為其后續布局全國市場奠定了品牌根基。

品類潛力

俗話說“物以稀為貴”，這其實是價值規律在發生作用。價值規律是商品經濟的基本規律，這一規律中包含三重要素：價格，價值，供求關系。理想狀態下，價格與價值是一致的，但商品價格與價值一致卻是偶然的，不一致是常態，原因在于商品的價格還會受到供求關系變化的影響。

◎四美一通國臺美酒

對醬香型白酒而言，受限于長周期的復雜釀造工藝，其產能產量和市場投放量注定是稀缺的。再加之隨著社會的進步，以及人民群眾生活水平和消費意識的提高，現代白酒消費者越來越開始追求健康的生活方式和飲酒方式。醬酒由于其工藝特點，必然是純糧食釀造的酒。因此在白酒消費者心里，醬香型白酒可以說是最讓人放心的香型，堪稱中國白酒中的貴族香型。

基于這種品質保障和品類稀缺的原因，醬香型白酒已成為眾多白酒香型中利潤率最高、成長速度最快、資本涌入最多、發展潛力最大的白酒品類，大眾醬酒市場的容量和消費人群持續擴增，甚至有業內人士預測，未來年醬香酒市場規模預計突破千億！

作為茅臺鎮第二大釀酒企業，國臺多年來做醬香，只在茅臺鎮做醬香，只在茅臺鎮做正宗大曲醬香，這種純正的茅臺鎮醬酒基因使得國臺與新中產階層的消費需求高度契合，消費升級下的新一輪醬酒熱潮來臨，這對醬酒企業和經銷商而言都意味著巨大的戰略機遇，可以說，抓住了這一波財富商機，就抓住了白酒行業的未來十年。

營銷推力

實際上，在營銷力層面歷來并非黔酒板塊所長，行業內公認的最擅長營銷與模式創新的首推安徽和江蘇白酒陣營，其次川酒板塊也有可圈可點之處。但凡事也不能以偏概全，基于大生物、大健康板塊跨界而來的醬香新領袖貴州國臺酒，就是營銷領域創新思維的個中翹楚，給業界留下不拘一格、天馬行空的印象。

◎ 國臺標準五年

◎國臺·15年

◎ 國臺·龍酒

◎國臺領袖會（福建分會）成立及健康飲酒顧問授牌儀式現場

2015年7月29日，國臺酒主辦了“黔酒中國行·醉美國臺酒山東品鑒大會”，向與會的經銷商推介了國臺移動互聯微直銷（F2C×C）的規劃，用“天絡（包括渠道、自建電商、平臺電商等線上平臺）地網（核心煙酒店和酒店等線下實體店）”系統來進行品牌推廣，以此對線上線下營銷資源進行整合。

2017年3月18日，中國國際酒業博覽會上，國臺酒業總經理張春新強調國臺要打造“多渠道、少環節、低利潤、重體驗、類直銷、比服務、生態圈、平臺化”的創新營銷組合，要通過制定不同產品來幫助不同類型的渠道商規劃提升利潤空間。

2017年5月18日，“國臺百名股權商走進天士力暨大健康投資峰會”在天津召開，上市之前就推出“股權激勵計劃”的模式，百余名優秀經銷商以“銷售+股權”的方式，獲得與國臺深度戰略合作共同成長的機會。

此外，“凝聚千商·共享醬香”，“多彩貴州風·醉美國臺酒”，建立“國粉健康飲酒俱樂部、國臺健康飲酒顧問團、國臺健康飲酒聯盟、國臺領袖會”層層遞進、相互貫通的區域屬地化交互平臺，真正建立以消費者為導向、以價值為紐帶、以服務為核心的平臺化生態圈……這樣的創新營銷案例還有很多。

觀察發現，國臺的營銷均呈現出基于當時、當地、不同經銷商差異下的大同（戰略方向一致）小異（戰術規劃不同）特征，不斷圍繞市場、圍繞消費者和經銷商創新營銷思維，給酒業提供了新姿勢。

資本動力

在過去的2016年，國臺取得了銷售額逆勢增長179%、中高端產品增長300%、銷售量同比暴增365%的驕人業績，這一成長速度已經好過A股19家白酒上市公司中的大多數。業績長久以來的靚麗表現，再加上這一輪醬酒熱潮的高潮迭起，給了國臺啟動上市計劃，借資本動力實現跨越發展的充分底氣。

2016年，國臺酒業啟動主板上市計劃，并向公眾推出了時間表。對于國臺上市，國臺酒業總經理張春新認為，“產業做加法，資本做乘法。產業和資本如車之兩輪、鳥之兩翼，不可偏廢。國臺‘廠商聯盟·股權激勵’的本質就是‘銷售+股權’，既要從銷售市場獲得回報，也要從資本市場實現價值倍增。”

◎國臺中國行大型巡回活動鄭州現場

正如張春新所言“茅臺給行業賦能，行業給醬香品類賦能，國臺從行業賦能中聚能，又給行業、經銷商、消費者賦能”，這是一種良性的商業循環——作為中國醬酒老大和全球蒸餾酒一哥的茅臺，用其品牌與品類價值抬升了國臺等優秀的茅臺鎮醬酒企業發展的天花板；國臺借助自身的勢能從做產品到做平臺，對消費者和經銷商擔當責任，讓消費者實惠喝好酒，喝健康酒、健康喝酒；讓經銷商輕松賣酒、快樂賺錢、持續賺錢。

與此同時，國臺繼承母公司天士力大生物、大健康產業理念，發揮“產品功力、品牌張力、品類潛力、營銷推力、資本動力”等五大勢能，致力于實現繼承傳統，系統創新，推動中國白酒由傳統的食品釀造產業走向現代生物產業，由重體力、高耗能、一定程度的資源浪費型的傳統工業，走向以人為本、資源集約、環境友好的新型工業的偉大愿景。

責任編輯 袁澤友