只做外賣生意的匹薩店

爾東

【編者按】

在天津某大型居民區中有一家特殊的匹薩店，因為其只做外賣生意，從來不做堂吃生意，別看開業時間只有2年多，面積不過20平方米，但是每月的凈利潤大約四五萬元，并不輸給任何一家品牌匹薩連鎖店。

產品多樣化，小店成為“匹薩專家”

別看這家店門臉小，但是匹薩的種類卻不少，除了5款招牌匹薩之外，每月還有二十余款匹薩，其數量比在津城火爆的必勝客、米斯特等品牌店還要多出20%—30%。而且除了招牌匹薩之外，老板吳先生會按照顧客的點餐率進行排名，采取“末位淘汰制”——最后五名就全部更換掉，替換成新品。

對此，吳先生解釋道，顧客點餐率低，就證明它不適合這個區域顧客口味，沒有必要留著，留著只會提升成本。因為只要保留，我就要備貨，如果賣不出，原材料就積壓，無形中增加了成本。

同時，吳老板不僅銷售匹薩成品，還銷售各種匹薩半成品，顧客買回家只需要用微波爐烘烤相應的時間就能吃。吳老板表示，這種方式主要是為了應對北方的冬天，即使保溫措施做得再好，因為天氣寒冷，還是會影響匹薩的口味，有時送到顧客家，顧客還是需要微波爐加熱再吃，與其這樣不如開發半成品。同時每個半成品，吳先生都會附上一份說明書，比如烘烤多長時間，在烘烤時添加什么味道會更加好。

另外，吳老板還銷售各種匹薩的原材料。他透露，現在在很多城市人們親手做烘焙食品已經成為了一種潮流，自己也算是適應潮流。

現在這三項業務中，業務量最大的當數成品匹薩，大約占到業務總量的65%，而利潤最高的當數各種原材料，因為對于吳先生而言，制作匹薩本身就需要這些原材料，所以他是批量進貨，進貨價低，盡管他售價比一些超市便宜，但由于沒有各種進場費、管理費等成本，毛利潤空間很高。

不要旺鋪，只要冷鋪

別人開店只要旺鋪，而吳先生開店卻只要冷鋪。對此，吳先生解釋道，一是，自己不做堂吃業務，店鋪地點好與壞，對生意沒有什么影響；二是，冷鋪的租金、轉讓費更加便宜；三是，現在銷售都是外賣，而雇傭的送貨員騎著電動車，覆蓋面廣；四是，雖然冷鋪的位置不好，但是大多數方便貨車進出，這樣方便自己采購。

不過吳先生指出，自己并未一味挑冷鋪、差鋪，自己選擇鋪面的唯一標準就是送貨的便利性——送貨時間在15分鐘之內，送貨員可以覆蓋周邊半徑2公里的地方。因為只有這樣才能保證匹薩的口感。另外，超過了這個時間，很多顧客會因為送貨時間慢，而放棄選擇自己的外賣。這也是自己之前通過失敗經驗總結的。

無名匹薩店，用的全是大牌貨

準確講，吳先生的匹薩店在業內還算是無名之輩，但是他使用的原材料全部都是給肯德基、麥當勞、星巴克供貨的廠商。他的香料是麥當勞的供貨商，全球第一大的香辛料生產商味好美，辣醬是有上百年歷史的TABASCO，細到塑料吸管、刀叉等都是星巴克的廠商等等。他的觀點是創業初期，聲譽和安全比任何都要有保證，任何細節都有可能毀了你，只有這些大品牌的供貨商才靠得住。為了找源頭廠商，而非去農批等批發市場找“二道販子”，吳先生靠著網絡的力量尋找，但是有時有些廠家的信息根本就沒有登錄在網站上。所以，有時吳先生也得劍走偏鋒，有一次為了找到吸管供貨商，他凌晨四點多蹲守在一家連鎖店門口看人家卸貨，找到紙箱上標注的生產商；而另外一次，自己則等某連鎖店關門后，自己翻看對方的垃圾，還差點被人誤解為收垃圾的。這種做法還能判斷哪些產品好賣，受市場需求。

這樣會不會增加成本呢？吳先生表示，自己的規模不大，拿貨的價格肯定比大品牌拿貨要貴一些，幅度大約在10%—15%，但省掉了中間分銷商的加價環節，最終自己拿到的價格居然比在批發市場購置的中檔產品還要便宜15%—20%。另外，自己的消耗量比一些品牌門店要小很多，總體很劃算。

而吳先生的這種做法，頗受周邊顧客的認可，不少顧客就是因為他使用的原料、配料和大品牌都是同一家供貨商，相信他這個經營者的誠信，所以在價格相差無幾的前提下，愿意到他家購買外賣匹薩。

公布“商業機密”，消除負面影響

2014年時由于麥當勞使用了過期肉，導致食品安全問題鬧得沸沸揚揚，讓一直“傍大款”的吳先生生意也受到了一定影響。吳先生干脆出了一個名為“商業機密”的傳單，把所有肉類、芝士、油、面等材料供貨商名錄，甚至是電話都以表格形式亮給大家看。

這樣不等于將商業機密泄露給同行對手了嗎？吳先生則解釋道，其實在外人眼里的機密，在業內人眼里根本不算什么，因為大家都知道誰家使用的什么材料，之所以每家使用的都不一樣，一是考慮到成本問題，二是有些是利益問題，以品牌連鎖店為例，總部讓使用這家產品，加盟商敢不使用嗎？

吳先生認為，做吃的東西，來不得半點小聰明，你在原材料上省點錢，市場馬上就給你個樣看。

這次公開，讓顧客更加信任吳先生，生意不僅很快就恢復了正常，而且還比之前還要好。有一位顧客表示：“以前總是懷疑這樣的小店會使用一些不干凈的原材料，這次老板公布了，我打電話一了解，還是真的大品牌，我吃的放心，現在我每周都到這家店購買一次。”

經營有“狠招”，招招見效

吳先生在經營上還有一些外人鮮為人知的“狠招”：

首先，讓利“狠招”。吳先生手下的送貨員，一名專職，其余都是兼職，雖然兼職員工的薪酬低，但是有一個問題，那就是他們干活也不是很賣力氣，差不多就行了。之前讓他們在送餐過程中，進行宣傳，但是很多人不做。于是吳先生想到了讓利，他先給不同員工規劃了區域，然后開始讓利，即只要是員工所屬區域，一旦有新訂單成交，該訂單的交易額的40%會給員工。這樣兼職員工如果做得好，一個月薪酬大于有三四千元，很快他就占領了所屬社區的市場。

其次，用期貨理念，全部搶占稀缺原材料。市場上有不少匹薩原材料是進口貨，屬于稀缺品，一般供應商除了供給大品牌之外，真正可以流進小餐廳的貨很少，而且價格波動很大，所以吳先生就采用期貨思想，提前預定供應商手里的全部貨源，然后讓供應商每月分批發貨。這樣可以有效避免價格波動，另外等到旺季時，貨品進入中國后，往往是高價，但是吳先生訂貨時是低價，他再將自己使用不了的貨轉手賣給競爭對手，無形中賺取了較高的差額。當然這樣做也有很大的風險，如果價格走勢判斷失誤，可能就是賠錢了。

第三，就認準“寫字樓”。社區和寫字樓似乎是不關聯的兩個地方，但是吳先生在宣傳過程中就認準了寫字樓，即使送貨員送餐過程中，也必須到周邊寫字樓派送宣傳單，哪怕花費門檻費，也要進去宣傳。吳先生解釋道，首先，現在成熟的社區里，周邊至少都要有兩三個寫字樓，像我所屬的區域（半徑2公里處）就有五座寫字樓。寫字樓里附近人流量不大，但是人口密度高，意味著潛在客戶多；其次，在寫字樓上班的人大多數是白領，他們比較認可匹薩這種西餐，派送效果佳，而社區白天在家基本上都是老人，他們對于匹薩認可度低，派送效果不理想；第三，寫字樓里的白領們午餐解決是個難題，四五個人合點一個匹薩十分劃算，另外即使他們晚上點也可以，買一份半成品，回家自己制作就可以。

至于社區，吳先生從來不重點宣傳，一是本身寫字樓的人就有在附近社區居住的；二是自己和郵局、紅報箱合作，讓對方幫助自己發放宣傳單，普及速度要比寫字樓容易很多，所以根本不需要重點拓展。endprint