全州印象：營收過千萬，卻換了品牌

徐碩

一碗米飯的想象空間究竟有多大？

“你覺得，一碗米飯的想象空間究竟有多大？”全州印象創(chuàng)始人葛琪笑著問道。

由于具有門檻低、隨時都可以進入市場的特點，近幾年，隨著新中產(chǎn)階級的興起，餐飲行業(yè)備受創(chuàng)業(yè)者追捧。

2012年，葛琪辭職創(chuàng)業(yè)，開了第一家全州印象，以韓國石鍋拌飯為切入點做起了米飯的生意，不到一年時間就在上海開了11家店，創(chuàng)立了3個品牌。但由于開店和擴張速度過快且盈利能力低，全州印象慘遭滑鐵盧，資金鏈斷裂，不得不采取關店、大幅裁員等舉措。

直到2015年，全州印象以外賣為支點，轉(zhuǎn)型做純外賣生意，用5個月時間開到了10家店，復購率達70%。按照葛琪的推算，平均單店投資25萬元，預計3?6個月可收回成本。

截止到目前，全州印象共售出600萬份石鍋拌飯，2016年銷售額破千萬，2017年預計同比增長超過300%。

但葛琪的野心不止于此。

7月底，“全州印象”品牌升級為“稻江南”，并完成了與新希望六和（農(nóng)牧食品產(chǎn)業(yè)鏈一體化公司）、歐凱米特（食品配料研發(fā)公司）的戰(zhàn)略合作。葛琪對創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說，未來稻江南將和兩家合作伙伴在供應鏈及供應鏈管理等方面進行深度聯(lián)合。

供應鏈升級

與其他外賣品牌相比，全州印象的成功得益于其強大的供應鏈。“既然餐飲前輩將供應鏈系統(tǒng)開放出來給你用，為何不用呢？”葛琪說，目前很多新品牌都被傳統(tǒng)的供應鏈搞得很慘，模式太重。

而這次的品牌升級也是全州印象供應鏈端的升級一個方面：與新希望六和在供應鏈方面進行合作，進行標準化的生產(chǎn)及加工等，以保證原材料品質(zhì);在供應鏈管理方面則與歐凱米特合作，由后者負責配送及倉儲環(huán)節(jié)等環(huán)節(jié)的管理。

其次，將供應鏈端標準化能力不強的供應商換掉，建立自己的產(chǎn)品研發(fā)團隊及品控團隊。對從進廠到門店所有原材料進行排查，并完成整個過程的追蹤，只控制環(huán)節(jié)而不做加工，保證研發(fā)出來的產(chǎn)品在工廠環(huán)節(jié)不會出現(xiàn)問題，同時要求在工廠標準化產(chǎn)出的產(chǎn)品在口感上要達到95%以上的還原度。

對傳統(tǒng)行業(yè)來講，葛琪認為善于利用資源更為重要。“盡管現(xiàn)在我們的供應鏈占成本的30%，但把自己的成本變成別人的利潤，將來還會有更多的伙伴愿意（和我們）合作，我們只要把握好研發(fā)和品控、做好品牌就可以了。”

品牌升級后可拓展空間很大

很明顯，經(jīng)過幾年的發(fā)展，全州印象的韓國石鍋拌飯更為大眾熟知，而“稻江南”卻像是個初出茅廬的少年，少不更事卻被委以重任，這次的品牌升級對全州印象來說真的是個好的選擇么？

葛琪的回答是肯定的：“就品牌來說，全州印象的名稱過于韓式，石鍋拌飯只能作為一個切入點，而稻江南則是從文化的屬性來考量，核心本質(zhì)是關于米飯的生意，但它不屬于某個品類，且內(nèi)容性及獨特性很強，可拓展的空間很大。”

目前，除了石鍋拌飯外，稻江南已圍繞米飯這個主食產(chǎn)品增加了其他七大產(chǎn)品線，比如湯飯、龍蝦飯、肥牛飯等。而在供應鏈端，隨著成本的下降、處理效率的提升，品牌升級后，在7月單店營收就比去年同月增長了50%。

在葛琪看來，垂直品類的擴張不僅不會占用很多時間，因為在操作上與原來的拌飯流程基本無異，給用戶的選擇反而會更多，極大地提高了用戶黏性及留存率。

除此之外，品牌升級后的所有門店均會在門口設置“展示廚房”，讓用戶所見即所得。“他們會知道自己點的外賣就是從這個廚房生產(chǎn)出來的，也會吃得比較安心。”葛琪告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），為了讓品牌更有特點，線下店主要分為三種類型：

第一，品牌形象店，即在大型的購物中心，如上海的嘉里中心、靜安寺等商圈做品牌露出，營造一種高大上的氛圍。

第二，A類店，經(jīng)營堂食加外賣，其中堂食占30%，外賣占70%。但即便是堂食，提供給用戶的也是同外賣一樣包裝好的餐品，省時高效。

第三，B類店，純外賣店，對外有展示的廚房，能讓用戶更了解制作的方法。

在單店盈利的情況下，未來稻江南還將借助資本的力量進行店鋪擴張，三類店中A類店將占70%，B類店占20%，品牌形象店占10%。而在省去了繁雜的供應鏈環(huán)節(jié)后，稻江南目前的產(chǎn)品客單價基本在40?42元之間，且平均每份皆能產(chǎn)生相當于1.3?1.5份主食的溢價。

葛琪表示，未來將逐漸弱化“全州印象”品牌，以“稻江南”為主打。據(jù)了解，8月1日前全州印象線上店已全部升級為“稻江南”，此后線下新開的門店將會直接使用“稻江南”Logo，老店會根據(jù)時間推進，慢慢進行調(diào)整。

增強線上互動

傳統(tǒng)外賣店很少將用戶引導至線上，與用戶通過粉絲在線上互動。全州印象品牌升級后，比如換包裝，雖然是一件小事，但稻江南會通過微信群與用戶進行線上互動，讓用戶來猜新的Logo長什么樣子，通過這種方式讓用戶慢慢接受“稻江南”這個新品牌。另外，稻江南也在逐漸拓展新業(yè)務，最近上線了“小稻便利店”，上線三個月，月營收便已突破20萬元。

葛琪認為，互聯(lián)網(wǎng)用戶普遍年輕，對新鮮事物有極強的接受度，如果有能表達出他們生活態(tài)度的內(nèi)容便能達成統(tǒng)一認知。比如，在愛心廚房App中，稻江南建立了自己的會員體系、制度及玩法，提高了用戶黏性，會根據(jù)用戶反饋每季度推出3?5款新品，并將反響不好的產(chǎn)品淘汰掉。

整合多方配送資源

雖然在美團、餓了么等外賣平臺上也有一些連鎖外賣品牌，但它們在用餐高峰期經(jīng)常會無法完成配送。當外賣逐漸成為剛需后，就要有專業(yè)的品牌來推動這件事。

在外賣的配送上，葛琪認為配送同供應鏈是一個道理，可以利用多種資源，不管是平臺還是個人都不必拘泥于形式。“但配送平臺很多，又有其各自的管理系統(tǒng)，稻江南沒辦法進行追蹤，也就沒有辦法保障服務質(zhì)量。”

為了能對每一單配送進行有效的管理，全州印象升級品牌后上線了安心騎士App，配送員一掃二維碼，用戶就能知道配送已開始及何時可以送到。而對配送員來說，則可以將運力集中在一起，對于先搶到訂單的第三方平臺或個人，全州印象還會提供激勵模式指導配送等。endprint