淺析低油價下石油銷售企業轉型策略

謝 哲

（中國石化安徽蚌埠石油分公司，安徽 蚌埠 233000）

淺析低油價下石油銷售企業轉型策略

謝 哲

（中國石化安徽蚌埠石油分公司，安徽 蚌埠 233000）

本文分析了低油價下的經濟走勢，闡述了低油價下石油銷售企業面臨的機遇與挑戰，結合中國石化經營工作實際，梳理了低油價下石油銷售企業的銷售收入狀況，提出了低油價下石油銷售企業的轉型策略。

低油價；石油銷售；企業轉型

2017年3月20至22日，傅成玉在第十七屆中國國際石油石化技術裝備展覽會上發表主題演講稱，“未來30年，油價不會大幅度上升，歸因于石油的開采成本降低、美元持續堅挺、新能源的發展”。可見，低油價在未來若干年將成為常態，低油價下能否迅速轉型將成為石油企業面臨的關鍵問題。

1 低油價下的經濟形勢分析

石油在工業生產、居民生活中發揮著重要的作用。從衣食住行到車水馬龍，從居民生活到工業生產,石油作為戰略資源發揮著舉足輕重的作用。石油是經濟，也是政治，但本質上仍是商品，符合市場規律，遵循供給法則。迄今為止世界范圍內發生了三次石油危機，其主要標志表現為三個基本特征：工業生產和居民消費的必需性與供給難以永繼的矛盾；需求額的擴張性與供給的稀缺性的矛盾；產品價格的低預期性與保護或開發的邊際成本遞增性矛盾。

1.1 低油價常態性

受供給過剩、美元升值、石油開采成本降低、預期樂觀等因素影響，國際原油價格長期處在較低水平。國際原油價格長期處于低位的原因來自多個方面，如經濟、政治等，但由于石油本質是一種商品，遵循供給法則，其價格主要由國際市場供需決定，即石油的價格是供需平衡的結果。從國際上來看，中東各國超預期提高原油產量、美國頁巖油開采技術的進步等多種因素導致原油供給過剩，致使國際原油低價成為目前的常態。

1.2 石油的商品性

石油從本質上來說是一種商品，遵循商品的供給規律，其價格由供給決定。即在其他條件不變的情況下，當石油出口國提高原油產量，導致供大于求時，原油價格下降；當石油出口國降低原油產量，導致供小于求時，原油價格上升。以美國為首的西方資本主義國家，通過直接或者間接控制石油產出國原油產量，進而控制原油價格，賺取巨額利潤。

1.3 石油的稀缺性

生物沉積變油理論認為，石油是古代海洋或湖泊中的生物經過漫長的演化形成，屬于生物沉積變油，不可再生。故而，石油除了以上的商品性外，還具有不可再生性，即稀缺性。石油是不可再生資源，從世界原油分布來看，呈現出“東多西少”“北多南少”的特點，即東半球原油儲量遠大于西半球、北半球石油儲量遠大于南半球。

1.4 新能源崛起

以電能、風能、核能等為代表的新能源逐步挑戰石油在國計民生中的主導地位，特別是近年來電動汽車的迅速發展給成品油銷售市場帶來了嚴峻的挑戰。在環保與生態文明建設的大背景下，政府給電動車生產企業高額的補貼促進了電動汽車的普及，國電、華電等大型國企搶占先機不斷布局充電樁網點，這給石油銷售企業帶來了危機預警。

2 低油價下石油銷售企業面臨的機遇與挑戰

2.1 低油價下國內石油企業面臨巨大的挑戰

國際原油市場供大于求的狀況在短時間很難改變，即國際石油市場的主動權掌握在買方的受眾，這從表面上看來對石油銷售企業有較好的促進作用，但實際上對國內石油企業帶來了巨大的沖擊。具體原因為以下兩個方面：其一，國內大型石油企業一般囊括上中下游整個產業鏈，國際油價的下跌首當其沖的是油田板塊，而油田板塊與煉化板塊、銷售板塊均環環相扣，即煉化板塊吸納上游油田的產量、銷售板塊通過吸納內部成品油量，層層影響給石油企業帶來嚴重影響；其二，近年來，國內大型石油企業紛紛走出國門，收購國外油田，國際油價的下跌給予國際原油市場帶來較大的沖擊。

2.2 低油價下國內石油企業的發展機遇

“危”與“機”是相互依存的，低油價給石油企業帶來沖擊的同時也帶來了一定的機遇，具體表現為以下幾個方面：一是低油價為我國石油企業儲備大量油氣提供了便利條件。低油價下，我國石油企業可以通過國際貿易方式大量購入價低質優的原油，此外，國外很多油氣田面臨低油價沖擊，紛紛破產倒閉，我國油企可以以較低的價格收購油氣田；二是低油價倒逼國內油田企業提升開采等系列技術。國際原油價格持續處在50美元上下，然而目前國內開采技術下開采成本為40-50美元，低油價倒逼油田企業提升開采技術，降低開采成本；三是低油價為石油銷售企業帶來機遇。從中國石化、中國石油財報來看，盈利最多的為銷售板塊，低油價為石油銷售企業帶來前所未有的機遇。

3 低油價下石油銷售企業業務狀況分析

未來的幾年將是低油價時代，基于中國石化官方公布的2016年財務報表，對油品銷售板塊銷售收入情況分析如圖1：

首先，汽油、柴油仍是銷售企業的主要收入來源。以2016年為例，全年柴油銷售收入4120億元，汽油銷售收入4952億元，非油品營業額351億元，其中柴油占三者總額的43.72%，汽油占52.55%，非油品營業額占3.73%。

其次，柴油銷售收入連續下降。由圖可知，2014-2016年，柴油銷售收入連續下滑，2015年較上一年下滑2127億元，2016年較上一年下滑614億元。柴油銷售收入的持續下滑，反映了新能源正在逐步替代石油能源。

第三，汽油的需求量仍然上升。從2014-2016年汽油銷售收入來看，總體上變化較為平穩，但考慮到社會加油站的不斷增加、新能源替代等因素，可知，社會總的汽油需求量仍然在不斷攀升，這得益于私家車數量的持續增加。

圖1 油品銷售板塊銷售收入情況

圖2 非油品營業額趨勢

對非油品營業額增長趨勢進行進一步分析，從圖2可知，2014年-2016年，非油品營業額保持年40%的增長率持續攀升，這得益于以下幾個方面：

一是網建體系的健全。從中國石化2016年財務報表可知，中國石化現有3500余座加油站點，遍布全國34個省、自治區、直轄市，網建體系的健全有助于銷售企業開展零售業務，促進向綜合運營商轉型。

二是品牌效益的促進。英國品牌評估機構Brand Finance發布“2017全球石油天然氣50強品牌”排行榜，其中，殼牌排名首位品牌價值為367.83億美元，中國石化以品牌價值295.55億美元名列全球第2位。此外，中國石化注重培育自有品牌，如易捷等。中國石化的品牌效應促進了非油品業務的迅速開展。

三是自有產品的培育。中國石化銷售企業自有產品有卓瑪泉、長白山天泉、燃油寶等，其中，卓瑪泉全年銷售3.6億瓶。自有產品的培育促進了非油品業務的開展，使得中石化逐步占有零售行業的上游資源。

4 低油價下石油銷售企業轉型策略

4.1 統籌戰略規劃，布局替代能源

石油短缺已經成為我國經濟發展的瓶頸，在當前國際油價處在低位時，石油進口不斷增多，一方面為我國石油銷售企業帶來了機遇，另一方面也帶來了風險。石油作為不可再生資源，在不久的將來必將被新能源替代，如電能、風能、核能、天然氣、可燃冰等清潔可再生能源。國際油價走低在一定程度上減緩了替代能源轉型的速度，但清潔可再生能源的發展是大勢所趨。在電能、核能沒有實現技術突破情況下，石油石化企業應盡早布局，搶占先機，特別是在新能源汽車領域。數據顯示， 2017年1-4月，國內汽油銷量增速下滑0.37%，國內電動車存量107萬輛，造成汽油消費量年減少140萬噸，且電動車以50%以上的速度不斷遞增。統籌戰略規劃、布局替代能源是石油銷售企業轉型的必由之路。

4.2 培育新興業務，轉型發展模式

石油銷售企業新興業務主要指有油品以外的業務，包括便利店、水產業、汽車服務與快餐、金融保險、車聯網與O2O等。從總部數據來看，2014年-2016年，中石化非油品營業額保持年40%的增長率持續攀升，特別在當今能源不足、環保嚴格的大背景下，非油銷售收入在總收入中的比重越來越大。傳統的石油銷售企業以成品油銷售業務為主，在互聯網發展的背景下，石油銷售企業應盡快完成從油品經銷商向綜合服務商的戰略轉型，從單一的銷售企業向服務業跨越。

4.3 打造自有產品，壟斷上游利潤

在石油銷售企業非油業務中，自有產品與品牌的打造至關重要。一方面自有產品可以帶來高額利潤，另一方面自有產品對推廣品牌價值營銷有良好的促進作用。以中國石化、中國石油為例，目前在自有產品方面，中國石化力推易捷卓瑪泉、長白山天泉，中國石油力推昆侖山、武夷山水。卓瑪泉、長白山天泉、昆侖山、武夷山水逐步成為中國石化、中國石油的名片。石油銷售企業要借力營銷網絡優勢，通過打造自有產品，降低成本，獲得較高利潤，推進企業轉型升級。

4.4 企業兼并為先，完善產品閉環

在擁有完善的銷售網絡基礎上，簡單通過經銷、分銷非油產品已經不能滿足石油銷售企業轉型發展的要求，而兼并零售上游、中游、下游企業，打造完整的產業鏈，不斷完善“產品閉環”，實現規模效益與利潤爆點。從2016年中國石化財務報表可以看出，中國石化非油品業務以經銷或者分銷它有產品為主，這個銷售模式有一個弊端——無法控制產品銷售利潤。只有通過壟斷整個產業鏈，完善產品的“產、物流、銷”閉環，才能真正鞏固在整個行業中的地位。

4.5 加強隊伍建設，提升團隊戰斗力

隊伍建設對推進企業發展、提升企業活力具有重要的戰略意義，且企業隊伍具有不可替代性、不可復制性。目前國內石油銷售企業，特別是加油站一線，人才隊伍較為匱乏、人才的知識面較為狹窄，不能滿足當前企業轉型發展的要求。為提升企業在競爭中的戰斗力，應不斷加強隊伍建設，培育一批適應市場發展要求的專業人才隊伍，如營銷人才隊伍、技術人才隊伍等，積極實施人才資源戰略的整合與優化，通過實施高效、公平、科學的激勵機制，激發人才隊伍的潛力、活力、創造力，提高石油銷售企業凝聚力與向心力。加強隊伍建設、提升專業人員素質是石油銷售企業轉型發展的基石。

5 結語

低油價給石油銷售企業帶來了前所未有的發展機遇，把握先機、突出優勢、彌補劣勢、尋找新的營收與利潤增長點是石油銷售企業轉型發展的關鍵所在。只有這樣，石油銷售企業才能求生存、謀發展，這對于石油石化行業發展具有重要的戰略意義。

[1] 呂冀文.石化企業專業銷售公司核心競爭力探討[J].商業經濟, 2013(3): 33-34.

[2] 侯志茹,吳莎莎.石油資源型城市非油經濟發展的典型案例[J]. 經濟縱橫, 2012(3): 73-76.

[3] 李志剛,張吉軍,茍建林.基于系統混沌理論的企業創新過程管理研究[J].管理眾橫, 2011(2): 31-34.

Strategies for Oil Sales Companies to Seek Transformation in Face of Low Oil Prices

Xie Zhe
(SINOPEC Anhui Oil Products Company, Bengbu 233000, Anhui Province, China)

The paper first analyzes the economic situation with oil prices remaining low and discusses the opportunities and challenges brought by low oil prices to oil sales companies. It then examines the revenues of SINOPEC’s oil sales companies and suggests strategies for such companies to seek transformation in face of low oil prices.

low oil prices, oil sales, transformation

2017-5-2。

謝哲（1990—），男，安徽省蚌埠人。畢業于福州大學，碩士。助理政工師，現就職于中國石化銷售有限公司安徽蚌埠石油分公司。電子郵箱：bbxz.ahsy@sinopec.com。