亞寶藥業 臥薪渠道改制

昝立永

2017上半年，亞寶藥業（600351. SZ）的業績重拾增長，營業利潤同比增長168.82%，實現營業收入約11.8億元，比上年同期增長 27.40%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤 1.07億元，比上年同期增長20.06%。

回想2016年，亞寶藥業出人意料的業績下滑更是與今天業績的大幅攀升形成鮮明對比。2016全年亞寶藥業歸屬于上市公司股東的凈利潤同比下降89.86%，基本每股收益同比下滑91.09%。

是什么導致亞寶藥業業績的大幅波動？

這一答案在亞寶藥業2016年度報告中似乎可以找到一些答案。在年度報告中公司表示，2016年受營銷渠道改革控貨因素影響，公司收入及利潤均有一定幅度下降，全年實現營業收入18.06億元，同比下降12.56%；歸屬于母公司所有者的凈利潤0.23億元，同比下降89.86%。

從報告中看，2016年亞寶業績下滑是由于營銷渠道改革造成的，那么這到底是不是真實情況呢？亞寶為什么要“自尋煩惱”來改變自己原有成熟的營銷方式？2017年的這種反彈是否意味著改制的成功呢？

亞寶藥業董事長任武賢對《英才》記者表示，2016年3月亞寶開始了對營銷渠道的改革，由渠道驅動模式向終端拉動模式轉變。亞寶進行這項改革主要是基于現實和長遠考慮。

2016年，醫藥衛生體制改革不斷深化，諸如全面推進公立醫院藥事制度改革和取消藥品加成，醫?？刭M和支付改革，醫藥商業流通領域“兩票制”試點，整治藥品流通領域違法經營行為，地方藥品招投標議價談判，仿制藥一致性評價，藥品工藝核查等多項醫藥行業政策措施陸續明確和出臺，這些政策舉措將推動醫藥行業、藥品市場格局發生重大變化，對醫藥企業的未來經營發展也會產生重要而持續的影響。

所以說，原來的渠道驅動已經不適合未來發展，以后醫藥連鎖終端的影響力將大大提高，審時度勢下，亞寶于去年3月開始了似乎痛苦的銷售改制。2017上半年這種改制開始初見成效。

業績止跌反彈是銷售改制進入良性循環，但營業利潤168.82%的上漲似乎不同尋常，這又是什么原因？

亞寶給出的答案是因為公司丁桂兒臍貼等高毛利產品收入增加所致。

之所以高毛利產品會脫穎而出，主要因為2017年亞寶在產品上進行了分類，將高毛利、療效好、亞寶獨有的產品單獨劃分出來，并對這些產品配備專門的銷售團隊。銷售團隊深入到連鎖終端和鄉村醫生診所，為他們培訓醫藥知識，讓終端銷售人員、鄉村醫生深入了解亞寶產品的特性。

這樣亞寶諸如丁桂兒臍貼、薏芽健脾凝膠等產品的潛能就迸發出來?！斑@些高毛利、療效好、亞寶獨有的產品，未來銷售增長的潛力都在30%以上，持續性非常好?！比挝滟t信心十足地表示。

現在亞寶的核心產品都在做be實驗（生物等效性實驗），“未來亞寶希望自己的產品可以做到國內前三，使老百姓可以吃上安全放心的藥品?！比挝滟t總結說。endprint