家族企業有效協商的五大原則

John+A.+Davis+and+Deepak+Malhotra

家庭關系很復雜，如果你的叔叔、媽媽或者女兒還是你的商業伙伴時，就會更加復雜。有五條原則可以幫助家族企業的家庭成員更好地溝通、協商

毋庸置疑，擁有家族事業的家庭成員的交流，與不涉及事業關心的家族成員間，或者家族成員與非家族成員間的交流存在很大差異。這主要是因為，家族成員間的關系本就復雜，而家族事業會加深這一復雜性。

首先，不妨對可能導致家族關系分裂的因素進行分析。親屬，尤其是家族的核心成員，往往擁有強烈的情感聯系和彼此依存的長期緊密關系。這種特性使得家族成員間更加忠誠度、更有感情，不過也會因親密的交往導致更大概率的過激反應。

在家庭生活中，存在因為長期共同生活帶來的一些根深蒂固的習慣。家人在家庭中的角色和地位會逐漸固定，家族成員的交流方式會趨于穩定。除此之外，家人間一旦出現矛盾，大家都會以一種坦誠但十分謹慎的方式進行協商，在互相傾聽方面一般也做得不太好。

除了以上問題，在存在家族事業需要打理的背景下，涉及相關業務的成員在考慮家族利益以及事業時會倍感壓力，他們需要承擔更多的責任與溝通事宜。比如，如何分配股息和再投資、如何協調裙帶關系和公司所需的專業人才，以及如何妥善進行組織結構變革等。這些問題會造成公司業務發展和家庭氛圍的緊張。

家族成員在家庭與事業中往往會呈現出雙重角色，如父親-企業所有者-管理者，或是女兒-員工等，這種復合角色和關系既能帶來更多的共同目標，也會對協作造成一定的阻礙。

鑒于家族商業的天然特質，遵循以下五條溝通的基本原則可以有效處理家族企業、家庭成員之間的爭議，在維持良好家庭氛圍的基礎上進行協商、取得成效：

原則一：分析協商涉及的范圍

協商范圍包括了所有當事人及其需求。進行協商之前，應對所有涉及的小團體利益、權利和制約因素進行考量。家族企業的談判會影響很多成員，而不是僅僅只有當事人。如果僅僅考慮坐到談判席上的人，而忽略了談判對其他家庭成員的影響，可能帶來難以想象的糟糕后果。

通常，家族企業的每次協商涉及的當事人范圍都廣泛而復雜，包括家庭成員、雇員以及企業所有方，甚至一些關鍵利益方等。由于家族成員的關系緊密，必須對這一點予以重視。例如，如果父親和他的兒子商議兒子的薪酬，這一協商范圍大約包括兒子的直接上司、兒子的同事、兒子的妹妹（正在考慮明年加入公司）與母親。這位母親可能根本就不參與企業經營，也不是董事會成員或者股東，并沒有任何官方發言權，但她可以影響她的丈夫和兒子，進而對這一協商事項產生決定性的作用。

原則二：不要咄咄逼人，想著打敗對方

家庭談判，并不需要達到一種“你死我活”的單贏局面。恰恰相反，最成功的談判結果就是創造出雙贏價值。在家庭會議中爭個你死我活會對所有當事人都會造成負面影響，包括心理、社會關系以及財務方面的損失等。

在家族會議中，應該始終維持成員之間相互支持的關系。家庭溝通的典型優勢之處在于，家族成員往往天然傾向于取得一個能為大家廣泛接受的結果。這主要源于家庭關系的自然屬性，家族成員對能為家族整體帶來好處的決策更有興趣，傾向于為未來的成員交流創造良好的條件。

當然，也不排除有一些家庭中，會有一些成員有意識或無意地希望其他當事人遭受損失等。

所以，在家庭談判開啟前，家族成員必須想清楚，是愿意與其他當事人共同解決沖突還是單純只希望自己“獲勝”。

原則三：了解其他當事人的利益、約束和觀點

很多人會將談判視為說服其他人為自己贏利的機會，這導致多數人很難真正利用這一溝通的機會來傾聽與了解其他當事人。更多時候，協商應該是為了了解其他當事人的需求與利益，以便于彼此讓步、收獲利益。即使協議達成，其他當事人已經同意提供幫助，作為受益方，也應該清楚提供幫助的家庭成員會面臨怎樣的制約。有效的協商要做到所有當事人能互相了解到對方的收益與制約。

多數家庭協商的氛圍都比較良好，目的明確，參與者認為這種模式會有助于家庭成員彼此傾聽。但也存在一些因素會打破這種和諧。

首先，家族成員之間本來就十分了解，這會降低協商中彼此進一步了解的好奇心；其次，成員長期以來固化的角色將使得溝通中難以出現所需的角色轉變；最后，因為家族之中可能普遍擔心沖突的發生，所以會對一些沖突避而不談，雖然這可能在短期內緩解家庭緊張氣氛，但問題卻會被保留下來。結果就是，認真傾聽、彼此了解與交流的協商氣氛在多數家庭中并不是常態。

原則四：避免討論單一問題，同時協商多個議題

協商的當事人一旦在自己最感興趣最重要的事情上得到了想要的價值，就會在其他方面做出合理的退讓。這就需要在一場協商中根據當事人的利益訴求設置多個議題。

此外，如果只有一個意圖，人們往往會在這個突出問題上糾結很久而耗時過長，如果他們意識到還有很多待解決問題時，更容易盡快結束討論，達成妥協。而且，同時對多個問題進行討論時，參與者能更容易得到多方共贏的答案。這種做法和結果往往是自發而非有意識的。

雖然同時對多個問題進行協商可能會導致問題復雜化，但對單個問題的過度專注更可能導致結果惡化。兩害取其輕，最優方案應該是各方共同努力，確定協商中的所有問題，然后溝通探討、合理妥協。

原則五：基于利益而非立場，進行協商

專業的談判人士不會考慮立場（他所代表的集團需要什么），而是更多理解為什么他們需要這些。就立場進行爭論會導致不可調和的矛盾，聚焦利益更容易達成一致。

一些家庭特別會鼓勵成員思考和發現他們真正看重的利益點所在。這些家庭的文化氛圍很好，家庭成員開誠布公地談論他們的目標、需求和擔心。如果家庭成員不知道自己的真正關注的利益點在哪里，其他成員還會引導他。這一過程需要很大的耐心和沒有偏見的態度。在一個充滿信任的環境，個人的需求、目標和擔心更容易真實呈現出來。基于利益而非立場的談判，也就有了可行基礎。

總之，家族企業家庭成員間的協商相對其他模式下的協商更為復雜和困難。但是，家庭關系和固有的互動模式中有一些有利因素能夠推動建設性的協商。如果能有效利用談判的五項原則，家族企業家庭成員之間協商成功并解決爭端的幾率將大大增加，得到符合多方利益的結果。

來源：哈佛商學院